営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

営業組織に必要な部下を動かすリーダーシップを理解する

 

リーダーシップとは、人を動かすことです。周囲の人間に影響を与えて、行動させることがリーダーの役目です。

 

そして、数字が上がっている営業組織には、間違いなく有能なリーダーが存在しています。予算達成という目標に向かって、メンバーを引っ張っているのです。営業組織にとって、リーダーの存在はとても重要です。

 

ここでは、営業組織に求められるリーダーシップについて解説します。

 

 自らの行動で周囲を動かす
指示や命令を与えて相手を動かすのは、マネジメントです。メンバーに仕事を割り振る必要がある管理職の仕事です。具体的な行動を言葉で伝えて、相手に仕事をさせるのです。

 

しかし、リーダーシップは違います。自ら率先して行動することで、メンバーを動かします。強制的ではなく、自発的に行動させるのがリーダーシップです。

 

例えば、電話営業です。お客様のリストが揃い、電話をかける準備ができています。しかしどのメンバーも、なかなか電話をかけ始めません。どんな営業マンも、テレアポに抵抗感を持っているからです。

 

このとき、真っ先にテレアポを始めるのがリーダーです。率先して電話をかけている姿を見ることで、他のメンバーは影響されるのです。例えば、次のように刺激を受けます。

 

「鈴木さんは既に30件も電話をかけている。自分も頑張らなくてはいけない」

 

「部長があんなに頑張っているのだから、私達メンバーもやらないわけにはいかない」

 

このように、自らの行動で、周囲のメンバーを動かすのがリーダーシップです。言葉で動かすのではなく、本人の自発的な意志で行動させるのがリーダーの役目です

 

 リーダーの存在が組織を強くする
優れたリーダーは、意識して周囲に良い影響を与えています。リーダーがメンバーを牽引することで、チームが強くなることを理解しているからです。

 

これは、スポーツでも同じことがいえます。例えば、サッカーは11人でおこなう団体競技です。そのため、一人の優れた選手がいるだけで、勝敗が決まることはありません。

 

ただ、強烈なリーダーシップを持つ選手がいるチームは違います。リーダーが他の選手の士気を高めるため、チーム全体として強くなるからです。

 

一人の優れたリーダーの存在が、組織を強くします。

 

営業組織も例外ではありません。リーダーの数字を追いかける姿勢や会議などでの発言が、周囲に良い刺激を与えます。これが、モチベーションの向上に繋がり、組織全体の営業力が高まります。

 

指示や命令を与えるだけでは、部下のやる気は持続しません。他人から言われて動くのではなく、自発的に行動させることが大切です。それがリーダーの役目です。

 

そしてリーダーは、営業部門のメンバーに良い影響を与える必要があります。これが、チームの士気を高め、強い営業組織の土台となります。リーダーの存在が、組織を強くするのです。

 

部下を動かすために何が必要かを理解して、営業部門の予算を達成するリーダーを目指してください。

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