営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

PM理論:営業組織に求められるリーダーシップ像を理解する

 

リーダーシップに関する研究は、世界中で行われています。オフィスや学校、スポーツなどの集団におけるリーダーの重要性は、人類の共通認識ということができます。

 

そして、日本の社会心理学者である三隅二不二により提唱された「PM理論」は有名です。PM理論とは、リーダーシップは「目標達成」と「集団維持」の2つの能力で構成されているという理論です。それぞれ、以下の言葉の頭文字を表しています。

 

Performance function:目標達成能力
Maintenance function:集団維持能力

 

ここでは、このPM理論を理解して、営業組織に求められるリーダーシップ像について考えていきます。

 

 リーダーシップ能力の分類
目標達成能力」とは、目標設定や行動計画によって方向性を示し、組織を目標に向かってリードする能力を指します。「集団維持能力」とは、集団における人間関係良好に保ち、組織のチームワークを維持する能力を指します。

 

PM理論では、この2つの能力の強弱によって、リーダーを以下の4つに分類して定義します。

 

PM理論:営業組織に求められるリーダーシップ像を理解する

 

 ・Pm型リーダー
営業組織、もしくは部門に与えられた予算を達成する能力は高いが、チームワークを維持することが苦手なリーダー。圧倒的な実績を残してきたトップ営業マンが出世して部下を持つと、このタイプになるケースが多いです。

 

営業予算をしっかりと達成するため、会社の上層部からの評価は高いです。ただ、チームの結束力が弱いため、少し業績が傾くと立て直すことが難しく、リーダーとしての評価が下がる傾向が強いです。

 

 ・pM型リーダー
組織として数字をあげる能力は低いが、メンバーと良好な関係を構築するのが得意なリーダー。周囲と仲良く働くことに重点をおき、成果を二の次に考える典型的な日本のサラリーマンタイプといえます。

 

年功序列で出世した営業マンが管理職になると、このタイプになる傾向が強いです。組織のメンバーを牽引するリーダーよりも、マネジメント職に適した人材です。

 

 ・PM型リーダー
組織として営業予算を達成する能力に優れ、メンバーとの信頼関係も構築できるリーダー。会社の上層部からも部下からの評価も高く、まさに理想のリーダーです。
確実に数字をあげる営業力と、メンバーからも慕われる人間力の双方を兼ね備える必要があります。滅多に存在しない天才タイプです。

 

 ・pm型リーダー
目標達成の能力も低く、チームからの信頼も得ることができないリーダー。仕事ができず、人望もないリーダーには向かないタイプです。

 

 強い組織には役割分担が必要
私は数多くの企業で営業として働いてきました。その中で継続的に予算を達成している組織には、ある共通する特徴があることに気が付きました。それは、リーダーとマネジメントの役割が分担され、うまく機能しているということです。

 

前述のとおり、理想のリーダー像はPMタイプです。仕事もでき、人間的にも魅力のある人物です。ただ、このような人材は、どこにでもいるわけではありません。

 

そこで、役割を分担するのです。組織の行動方針を示し、予算達成に向けてメンバーを引っ張る役目のリーダーと、その行動方針に従ってチームを管理するマネージャーの役割を分けます。

 

「目標達成」と「集団維持」の2つの能力に優れた人材は稀ですが、いずれかの能力を備えた人物はどの企業にも存在します。そこで、それぞれの役割に適切な人材を一人ひとり割り当てるのです。

 

各自の得意分野に集中させることで、最大限の能力を発揮することができます。これが強い組織を作りあげるのです。優秀な営業組織は、例外なくこの役割分担ができています。

 

リーダーに求められる役割を考えて、あなたの営業組織に何が必要かを理解するようにしてください。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ