営業を「学問」として体系的に学ぶ

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営業組織論 記事一覧

営業マンの部下を持つ上司の役割を正しく理解する部下を持つ上司の役割とは何でしょうか。そのひとつに、部下を育成するということがあります。会社の業績に貢献できる人材を育てることは、上司に求められる重要な仕事です。営業職も例外ではありません。会社の利益に貢献できる営業マンを育てることは大きなミッションです。ここでは、営業マンの部下を持つ上司の役割について話をしていきます。 部下という存在を正しく理解する...

部下に予算を達成させるために必要な営業マネジメント目標を達成できない営業マンの特徴のひとつに、予算に意識が向いていないことがあげられます。予算を達成しようという意志が弱いのです。予算を達成するという強い意識がなければ、日々の営業活動に気持ちが入りません。そのため、少し逆境に立たされると、すぐに諦めてしまうのです。これでは予算を達成できるわけがありません。目標に対する強い願望を持つことで、達成する確...

営業マネジメントに必要な部下とのコミュニケーションを理解する上司が部下の意見を聞きたいときは、1対1で話をしなければいけません。多くの営業マネージャーは、社内会議など複数人の場で意見を求めようとします。ただ、会議という場では部下の本音を聞き出すことはできません。部下とコミュニケーションができなければ、仕事で成果をあげることはできません。営業部門の予算達成が目標であるマネージャーにとって、これは特に...

営業組織のマネジメントに「営業日報」は必要ない理由多くの営業マネージャーは、部下に営業日報を書かせます。部下がお客様とどのように商談を進めているのか、日報によって把握しようと考えるからです。しかし、営業日報が有効に機能している企業はほとんどありません。営業日報を書かせることで、部下のマネジメントをすることはできません。それどころか、部下にとって仕事のストレスにしかなっていないのです。営業マネジメン...

なぜ、トップ営業マンは優秀なマネージャーになれないのかトップセールスマンは、優秀なマネージャーになれない傾向があります。これは、プレイヤー時代の感覚のまま、マネジメントを行っていることが原因です。営業マン個人に必要な能力と、営業マネージャーに求められる能力は異なります。そして、これを考えることで、マネジメントの本質が見えてきます。ここでは、トップ営業マンがマネージャーとして成功できない理由について...

営業マネージャーに求められる部下に仕事を教える能力部下に営業を教えるとき、マネージャーに求められるのは根気です。営業の基礎が身につくまで、何度も同じことを言い続けなければいけません。そのため、「言っても分からない」「見込みがない」というように、簡単に部下の育成を諦めてはいけません。部下が仕事を覚えないのは、上手に教えることができない上司に責任があることに気づかなければいけません。ここでは、営業マネ...

営業マンの部下を確実に成長させる上司の仕事の任せ方部下に最速で育ってもらうためには、責任を与えることです。自分の判断で進めることができる権限を与えて、仕事を任せるのです。そうすることで、部下は自分で考えて、行動するようになります。上司の指示ではなく、自分の意思で仕事を進めることで、多くの気づきを得ることができます。これが、成長のスピードを格段に高めてくれるのです。ただ、多くの上司には、このようなマ...

営業組織に必要な部下を動かすリーダーシップを理解するリーダーシップとは、人を動かすことです。周囲の人間に影響を与えて、行動させることがリーダーの役目です。そして、数字が上がっている営業組織には、間違いなく有能なリーダーが存在しています。予算達成という目標に向かって、メンバーを引っ張っているのです。営業組織にとって、リーダーの存在はとても重要です。ここでは、営業組織に求められるリーダーシップについて...

営業組織のリーダーに求められる部下の育成方法を学ぶ組織のリーダーに求められるのは、部下を成長させる能力です。そのためには、部下が積極的に仕事に取り組むことができる環境を作らなければいけません。部下のモチベーションを高めるには、仕事を正しく評価してあげることが大切です。他人に認められることで、部下のやる気はあがります。さらに自信もうまれ、前向きに仕事に取り組むようになります。これが、部下の成長を格段...

リーダーに求められる苦手な部下との付き合い方リーダーは自分の好き嫌いで、部下への対応を変えてはいけません。仕事に私情を持ち込んではいけないことは、ビジネスマナーです。しかし、苦手な部下との付き合い方に悩む上司は、どの企業にも存在します。どんな人にも好き嫌いはあるものです。複数の社員が働く組織の中で、苦手な人がいるのは当たり前です。これは、相性の問題なので、どうしようもありません。そして、多くの場合...

組織のリーダーに必要な部下のプロセスマネジメント営業という仕事は「数字」という目に見える指標があるため、営業成績がそのまま本人の評価につながる傾向があります。ただ、数字という結果だけで評価をすることはできません。なぜなら、プロセスの中にも評価するべきポイントが存在するからです。そのため、評価をする立場の上司は、結果に至るまでの行動にも目を向ける必要があります。ここでは、組織リーダーに求められる部下...

PM理論:営業組織に求められるリーダーシップ像を理解するリーダーシップに関する研究は、世界中で行われています。オフィスや学校、スポーツなどの集団におけるリーダーの重要性は、人類の共通認識ということができます。そして、日本の社会心理学者である三隅二不二により提唱された「PM理論」は有名です。PM理論とは、リーダーシップは「目標達成」と「集団維持」の2つの能力で構成されているという理論です。それぞれ、...