営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

仮説思考:最適な解決策を最短で導き出すフレームワーク

 

ビジネスの環境は変化が激しいです。そのため、全ての情報を集めてから行動していては、状況が変わってしまうことがあります。現状を理解してからでは遅すぎるのです。

 

そこで、先の見えないビジネスにおいて迅速に解決策を導くのに役に立つのが「仮説思考」です。

 

仮説思考とは、現時点の情報で仮の結論(仮説)を立てるという考え方です。その仮説の検証をおこない、間違っていれば修正を加えます。これを繰り返していくことで、最適な解決策に近づいていくのです。

 

ここでは、仮説思考による解決策の立案方法について話をしていきます。

 

 最適な解決策を導くフレームワーク
例えば、会議で営業部の販売方針を決めるときです。部門の予算達成という目標に向けて、メンバーは足並みを揃えなければいけません。そこで、新規開拓に力を入れるのか、それとも既存顧客へ注力するのかを決める必要があります。

 

このとき、多くの営業マンは自分の過去のセールス経験をもとに話をします。しかし、お客様の考え方や嗜好は日々変化しています。そのため、今までの実績に基づく判断は、精度が低くなる傾向が強いです。

 

そこで求められるのが、仮説思考による戦略立案です。

 

検証をすることを前提として一旦、仮の解決策を選択します。それを実行に移しながら、そのアイデアが最適かどうかを見極めていけば良いのです。

 

今回の例でいえば、最初に新規開拓に労力を集中させるという方針を打ち出します。そして新規のお客様へのアプローチを行いながら、その成果を判断すればよいのです。順調であれば継続すればよいですし、思わしくなければターゲットを既存顧客へ変更すればよいのです。

 

このように、仮説をたてて検証を行うことで、スピーディーに最適な解決策を導き出すことができます。

 

 仮説により提案の質を高める
仮説思考は営業マン個人の商談の進め方にも応用することができます。例えば、新規開拓の営業です。訪問前にお客様の情報を調べるのは、営業マンであれば当然のことです。ただ、お客様のリアルな情報は、実際に会ってみないと分からないことが大半です。

 

そのため、お客様のニーズにその場で応えようとしても、満足のいく提案をすることは難しいです。そのための準備が十分にできていないからです。

 

そこで有効になるのが、仮説思考によるアプローチです。

 

現時点で把握しているデータから予想を立てて、それに適した提案の準備をしていくのです。例えば、次のように仮説をたてます。

 

「この業界は円高による影響を強く受けているので利益が圧迫されている企業が多いはず。コスト削減の提案には興味があるに違いない」

 

「先日の情報漏洩のニュースが流れたこともあり、セキュリティ強化に感心があるはずだ。関連するソリューション製品の資料を一式準備しておこう」

 

このように、現時点で持っている情報から仮説をたてます。それに基づいて提案の準備をしてから訪問するのです。こうすることで、新規顧客の初回訪問であっても、お客様のニーズに応える提案を行うことが可能になります。

 

仮説がないまま行動すると、大きく的が外れたり、予想外の無駄が発生したりします。限られた時間で最大限の成果をあげるためにも、仮説思考はとても有効です。

 

お客様のニーズを聞き出してから行動していては、スピードが遅すぎます。それでは変化の激しいビジネスの世界で、勝ち抜いていくことはできません。

 

仮のゴールを描いてから行動することで、より早く正解にたどり着くことができます。お客様の問題を解決する能力を高めるため、営業マンは仮説思考を身につけるようにしてください。

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