営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

問題解決の基本フローを理解して営業の成果を高める

 

営業マンは、お客様の悩みや不満を解消してあげなければいけません。お客様の問題を解決することが営業の仕事であるということができます。

 

問題解決には、問題を発見してから解決するまでの一連のプロセスがあります。この基本フローを理解したうえで営業活動を進めることで、成果を高めることができます。

 

ここでは、問題解決の基本フローを理解して営業成果を高める方法について解説していきます。

 

 問題解決の基本プロセス
問題解決のプロセスは、以下の5つに分けることができます。この全体の流れを把握しておくことで、次のステップに必要なことが見えてきます。

 

問題解決の基本フローを理解して営業の成果を高める

 

以下に各プロセスの内容を解説していきます。

 

 1、現状の整理
最初に現状の整理を行います。「数字が下がっている」「利益率が落ちている」と課題があることに気づいても、それだけでは何が原因かは分かりません。ビジネスにおける問題は複雑で、幾つかの要因が重なりあっているケースがほとんどだからです。

 

そのため、最初に現状を整理する必要があります。具体的には、幾つかの項目におけるデータを集めたり、フレームワークによって分析したりします。状況を整理することで、原因を追求できるようになります。

 

 2、問題の発見
次に問題を発見します。現状を整理することで、様々な要因が見えてきます。そこから、事象が発生した根本的な原因を突き止める必要があります。

 

ただ、物事の表面的な部分だけを見ても、解決の糸口を見つけることはできません。そのため、状況を細かく分解して詳細に目を向けたり、深く掘り下げて調査したりする必要があります。これにより、本質的な問題を特定することができます。

 

 3、解決策の立案
問題の原因を掴むことができたら、それを解決する方法を考え出します。課題の特徴や市場の環境に合わせて最適な解決策を立案する必要があります。

 

具体的には、複数のメンバーでアイデアを出し合ったり、検証を繰り返して最適な方法を見つけ出したりします。正しい解決策を見つけることは、問題解決の成果を大きく左右します。

 

 4、解決策の実行
問題に対する解決策を計画したら、次にそれを実行に移します。戦略に最適なスケジュールをたて、必要に応じて他のメンバーの協力をあおぎます。

 

ただ、どんなに綿密に計画を立てても、想定どおりに進まないことがよくあります。このとき、タスクを細分化してみたり、作業を簡素化してみたりすることで解決に向けて前進させることができます。

 

 5、解決の評価
解決策を実行したら、その結果を評価します。期待していた状況と比較をして、その戦略が正しかったかどうかを判断します。

 

成果が不十分であれば、新たな対策を考えなければいけません。課題がクリアできたのであれば、有効な問題解決の手法として今後も活用することができます。

 

このように、問題を発見してから解決するまでには、基本の手順があります。問題解決は、この正しいフローに従って進めることがとても重要です。

 

例えば、解決を急ぐあまり現状整理を行わずに取り組み始めても、根本的な原因を把握することはできません。そのため、問題を解決することができず、時間だけが無駄に過ぎてしまうことがあります。

 

営業マンは、顧客の課題を見つけ出し、それを解消してあげなければいけません。お客様の問題を解決することが営業の仕事であるということができます。

 

ここで解説した基本プロセスを理解して、問題解決のスキルを身につけてください。

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