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3C分析:問題解決に必要な自社を取り巻く環境を整理する分析手法

 

ビジネスで問題解決を行うとき、自社の取り巻く環境を整理することは重要です。現代のビジネスはスピードが速く複雑で、市場環境は日々変化しているからです。

 

例えば、ある企業の事業拡大によって、全く異なる業界の会社が競合になることがあります。競合他社を把握できなければ、競争の激しいビジネスで勝ち抜くことはできません。そのため、「自社の立ち位置はどうなっているか」という市場環境を把握することは、ビジネスを行う大前提となります。

 

そして、ビジネスの市場を整理するときに役立つのが、「3C分析」です。3C分析とは、「顧客」「自社」「競合」という3つの視点で現状を整理する方法です。次の3つの頭文字を表しています。

 

顧客:Customer
自社:Company
競合:Competitor

 

ここでは、3C分析による市場環境を整理する方法について解説していきます。

 

 市場を整理することの重要性
厳しい競争環境にある市場では、これまで協力関係にあった会社がライバルになることも珍しくありません。そのため、自社を取り巻く環境を把握しなければ、ビジネスにおける問題解決を行うことはできません。

 

例えば、カフェ産業です。大手コーヒーチェーン店であるスターバックスとドトールコーヒーは、同業界にいる競合ということができます。

 

ただ、競合は同じ業界だけとは限りません。近年では、ファーストフード店でも質の高いコーヒーを提供するようになりました。また、コンビニエンスストアでも店内で飲食できるスペースを設け、低価格のコーヒーを販売しています。

 

つまり、異なる業種の企業が競合になっているのです。このように、自社の競合を正しく把握するためにも、市場環境を整理することは重要です。

 

 自社の強みを知り営業で優位に立つ
営業活動の大きな弊害となるのが、競合他社の存在です。お客様は、より良い商品を安く仕入れたいため、幾つかの会社に声をかけるのが通常です。営業マンは競合他社との差別化をはかる必要があります。

 

例えば、生命保険の営業です。インターネットで保険を販売する「ネット生保」の登場により、市場の競争はさらに激しくなりました。

 

ネット生保は、ネットによる販売で営業の人件費を抑えることで低価格を実現しています。ただ、お客様にはネットにある説明やパンフレットだけで、自分に適した保険プランを選べる知識が必要になります。

 

一方で、従来の販売方式を行う保険会社は、営業マンによる個別プランの提案やアフターフォローによって差別化をはかる必要があります。このとき、従来の生命保険会社を3Cにより分析すると以下のようになります。

 

顧客分析:価格重視ではなく、いろいろ相談しながらプランを決めたい人
自社分析:営業マンによるカスタマイズ提案とアフターフォローが強み
競合分析:ネット生保は価格重視で、自分で保険を選べる人に強い

 

このように、3C分析によってを整理することで、市場における自社の立ち位置を把握することができます。これにより、自社の強みが明確になり、競合他社との差別化を行うことが可能になります。

 

自社を取り巻く環境を整理することで、営業マンは「誰に、何を、どのようにして」販売すればよいかが見えてきます。3C分析を理解して、日々の営業活動に役立てるようにしてください。

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