営業を「学問」として体系的に学ぶ

MENU

営業の問題解決スキル 記事一覧

問題解決の基本フローを理解して営業の成果を高める営業マンは、お客様の悩みや不満を解消してあげなければいけません。お客様の問題を解決することが営業の仕事であるということができます。問題解決には、問題を発見してから解決するまでの一連のプロセスがあります。この基本フローを理解したうえで営業活動を進めることで、成果を高めることができます。ここでは、問題解決の基本フローを理解して営業成果を高める方法について...

「なぜ」を繰り返して問題の原因を追求する営業マンの分析手法問題を解決するためには、その原因を理解する必要があります。ただ、本質的な要因を追求するのは簡単ではありません。いくつもの事象が起因して、問題が表面化しているケースがほとんどだからです。そのため、問題の原因を追求するために現状を分析する必要があります。このとき役に立つのが、「なぜ」を繰り返す分析手法です。最初に起きている事象に対して、「なぜ」...

現状整理の基本メソッド「誰に、何を、どのように」を理解するビジネスにおける問題解決の第一歩は、現状を整理することです。状況を正確に把握することで、問題の原因がどこに潜んでいるのかを追求することができます。現状を理解することなく、問題の本質を捉えることはできません。そして、現状を整理するうえで役に立つのが、「誰に、何を、どのように」という3つの観点です。この3つの視点で捉えることで、全体の骨組みが浮...

過去(ビフォー)と現在(アフター)の視点による現状分析のメソッドビジネスで問題解決を行うとき、最初に問題を明確にすることが大切です。「何となく売り上げが落ちてきている」という程度の認識で、問題を解決することはできません。そこで、問題を特定するためにビジネスの現状を分析する必要があります。この現状分析をおこなうとき、過去と比較することはとても有効です。現時点の分析だけでは、問題に気づきにくいからです...

営業マンとして成長するために必要な「設定型」問題解決を理解する ビジネスで問題解決をおこなとき、問題の種類を把握することは重要です。問題のタイプによって取り組み方も異なるからです。そして、ビジネス上の問題は、「発生型」と「設定型」の2つに分けることができます。発生型とは、外部の要因によって発生した問題を指します。例えば、お客様からのクレームなどです。発生型の問題は緊急性が高いことが多く、誰もがその...

営業マンに求められる「要素分解」による原因追求のメソッド営業マンはお客様の悩みや不満を解決しなければいけません。顧客が抱えている問題を解決するのが、営業の仕事ということができます。ただ、多くの営業マンはお客様の問題を正確に捉えることができていません。これは、問題の表面的な部分にしか目を向けていないことに原因があります。そのため、問題の本質を掴むことができないのです。そして、問題の本質を理解するとき...

ブレインストーミング:最適な解決策を導き出す発想法 ビジネスにおける問題を改善するためには、解決策を考えだす必要があります。過去の経験や事例から、その方法を決めななければいけません。ただ、自分一人で考えていても有効な手段が見つけれれないことがあります。一人の人間が考え出せるアイデアには限界があるからです。そこで、最適な解決策を見つけるのに有効な手段が「ブレインストーミング」です。ブレインストーミン...

ベイビーステップ:最初の一歩を踏み出して成果を生み出す技術仕事における課題点を見つけることができても、なかなか改善に向けて動きだせないときがあります。例えば、問題が大きすぎて、やるべき事が多いと、取り組むのが億劫になります。このような状況で有効になるのが、「ベイビーステップ」による仕事の進め方です。ベイビーステップとは、作業項目やタスクを細かくしてから取り組むという考え方です。「赤ちゃんでもクリア...

3C分析:問題解決に必要な自社を取り巻く環境を整理する分析手法ビジネスで問題解決を行うとき、自社の取り巻く環境を整理することは重要です。現代のビジネスはスピードが速く複雑で、市場環境は日々変化しているからです。例えば、ある企業の事業拡大によって、全く異なる業界の会社が競合になることがあります。競合他社を把握できなければ、競争の激しいビジネスで勝ち抜くことはできません。そのため、「自社の立ち位置はど...

仮説思考:最適な解決策を最短で導き出すフレームワークビジネスの環境は変化が激しいです。そのため、全ての情報を集めてから行動していては、状況が変わってしまうことがあります。現状を理解してからでは遅すぎるのです。そこで、先の見えないビジネスにおいて迅速に解決策を導くのに役に立つのが「仮説思考」です。仮説思考とは、現時点の情報で仮の結論(仮説)を立てるという考え方です。その仮説の検証をおこない、間違って...

ゼロベース思考:停滞した商談を進める営業マンのアイデア発想法複数人が集まる会議で、議論が行き詰まってしまうことがあります。参加者の発言が止まり、話が前に進みません。どのメンバーからも、新たなアイデアが生まれてこないのです。このような局面で役に立つのが、「ゼロベース思考」です。ゼロベース思考とは、現状の制約を取り払い、ゼロの状態から新たに考えなおすという発想法です。ここでは、ゼロベース思考によるビジ...

プロセス思考:全体をステップごとに捉えて解決策を導き出す技法問題に対処するとき、初めから最終結論を見つけようとしても上手くいきません。ビジネスは幾つかの要因が重なりあっていることが多く、全体を捉えるだけでは解決策にたどり着けないからです。そこで、有効になるのが、「プロセス思考」です。プロセス思考とは、物事を順序立てて一つひとつ考えていく手法です。ここでは、プロセス思考により問題の原因を特定するスキ...

MECE:漏れなく、ダブりなく整理して営業の成果を高めるフレームワークビジネスで発生する問題は複雑です。表面的には単一の事象に見えても、幾つかの要因が重なりあっているケースがほとんどです。そのため、問題の原因を特定するには、最初に現状を整理する必要があります。そして、複数の情報を分類するときに役に立つ考え方が、「MECE」(ミッシー)です。MECEとは、それぞれが重複することなく全体として漏れがな...