営業を「学問」として体系的に学ぶ

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営業戦略論 記事一覧

新規開拓は、なぜ難しいのでしょうか。それは、人は良く知らない相手から物を購入することに抵抗があるからです。そのため、既に信頼関係ができている現在の販売店との取り引きを継続することを望みます。それでは、他の販売店や業者と取り引きを行っている場合は、自分のお客様にすることはできないのでしょうか。もちろん、そのようなことはありません。現在の取引先と同じように、あなたもお客様に信用されれば良いのです。ここ...

新規顧客へのアプローチで誰もがぶつかる大きな壁があります。それはお客様の、「今の取引先で間に合っています」という断り文句です。営業マンであれば、誰もが耳にするフレーズです。しかし多くの場合は、実際に今の業者で満足しているわけではありません。この言葉は、営業マンのアプローチを断るための理由づけにすぎません。商談に発展させるためには、お客様の要望や悩みを聞き出す必要があります。しかし、この断り文句を言...

新規のお客様へのアプローチで難しいことは、話のネタがすぐに尽きてしまうことです。自分が扱っている製品を一通り紹介すると、他に話をすることがなくなってしまうのです。せっかく打ち合わせの時間をいただいても、会話が盛り上がらずに終わってしまいます。これは、新規顧客へのアプローチで、初期段階によくみられる傾向です。お互いにまだ打ち解けていないため、お客様もオープンに話をしてくれません。営業マンが準備してき...

新規開拓では、初回訪問から製品の提案をしてはいけません。なぜなら、お客様は正常な判断ができないからです。既存の業者との付き合いがあるため、あなたの提案を受け入れられないという思いが働くのです。新規顧客へのアプローチでは、既存の業者や取引先の存在を意識する必要があります。そして、既存の業者と比べて何が足りていないかを考えることで、必要な行動が見えてきます。提案の土俵にのるために必要なことを考えるお客...

新規開拓でアポイントが取れたお客様に訪問する際は、有益な情報を入手しておくことが重要です。共通の話題を準備することができ、商談へ繋げる可能性が高くなるからです。しかし、多くの営業マンは企業のホームページをチェックするだけにすぎません。周りと同じことをやっていては、他の営業マンと差をつけることはできません。新規開拓であれば、なおさら営業マン自身を売り込む必要があります。そこで、ここでは新規開拓で有効...

新規開拓で大切なことは、何よりもお客様と信頼関係を築くことです。そのためには、お客様と何度も顔を合わせることが一番の近道です。訪問を重ねることで、徐々にお互いの距離が縮まります。これは、多くの営業マンが理解している事実です。もしある程度の営業経験があれば、自分のお客様との関係の深さを考えてみてください。付き合いが長いお客様であるほど、良好な関係ができているはずです。しかし、営業マンが思うとおりに何...

新規開拓のお客様から初めて契約をいただいても、それ以降、関係が続かないことがよくあります。安心してしまうのか、これは営業マンがアフターフォローを怠ることに原因があります。継続的に売り上げをあげるためには、顧客との長期的な付き合いが必要です。もちろん、勝手にそうなるわけではありません。営業マンの努力が必要になります。ここでは、初回契約の際に継続的な取り引きへと発展させる3つのコツについて話をします。...

新規顧客開拓では、多くの営業マンが既存顧客と同じアプローチをおこなっています。紹介したい製品が出たらアポイントをとり、お客様から問い合わせが入ってから対応を始めます。能動的にセールス活動を進めています。ただ、新規のお客様に対しては、戦略的なアプローチが必要です。お客様と良好な関係を構築するために、計画的にスケジュールを立てることが求められます。ここでは、新規顧客に対する戦略的なアプローチ手法を解説...

新規顧客へのアプローチで、大きな壁となるのが既存の業者です。法人顧客であれば、複数の取引先があることも少なくありません。必ず競合会社がいることになります。しかし、ある工夫をすることで、簡単に他の業者から一歩抜け出すことができます。それは、自分の立ち位置をズラすことです。他の業者と横並びになるのではなく、お客様側の立場に入り込んで提案を行ないます。そうすると短期間で信頼関係を構築でき、新規開拓の成果...

既存顧客が離れていく一番の原因は、営業マンが顔を見せなくなることです。お客様は、営業マンを信用して製品を購入します。「何か起こっても、この営業マンならしっかりと対応してくれる」と思えるから、その営業マンから買うのです。そのため、購入した途端に顔を見せなくなると、信頼関係は一気に崩れ去ります。お客様は「結局、売り上げのためだったのか」という印象を受けるからです。営業マンに対する信用がなくなれば、取り...

既存顧客へのアフターフォローは重要です。製品を購入して頂いたあとでも、定期的にお客様のもとに足を運ぶ必要があります。そうすることで、お客様との関係が深まり、長期的な付き合いに発展していきます。さらにアフターフォローでは、ある目的にそってヒヤリングすることで強力な営業ツールを入手することができます。それは、導入事例です。商談中のお客様が知りたい情報は、決まりきった営業マンのセールストークではありませ...

営業予算を達成するには、既存顧客からの売り上げが不可欠です。新規開拓のターゲット顧客よりも、商談に発展する可能性も高く数字が見込めるからです。そのため、既存のお客様には多くの時間と労力を使い、確実に数字を積み上げていかなければなりません。しかし、過去に取り引きのあるお客様であれば、全て注力するべきかといいますと、そうではありません。既存顧客でもポテンシャルの高いお客様を見極めて、戦略的にアプローチ...

お客様からアポを取ろうとしても、お客様に断られてしまうことがあります。提案しようとする商品すべてに対して、お客様は関心を持つわけではありません。例えば、新製品がリリースされたので、お客様に紹介するためにアポイントを取ろうとします。しかし、お客様が話を聞いてみたいと思わなければ、時間を取ってはくれません。そのため、「興味がありません」と断られてしまうのです。ただ、一回断られたからといって、営業マンは...

営業活動は、お客様へのアポイント取得から始まります。電話やメールなどでコンタクトが取れるお客様へアプローチを行い、商談の時間をもらうように打診をします。このとき、多くの営業マンが悩むのが、どのようなアプローチでお客様からアポイントを取るかということです。お客様の興味を惹くような内容でなければ、お客様も時間をとってはくれません。例えば、新製品が発売されたので、その紹介をするためにアポを取ろうとします...

営業マンの話を聞いているお客様の中には、最初から商品を買うつもりがない人もいます。単なる情報収集が目的のお客様がいることも珍しくありません。このような、契約に繋がることがないお客様に対して、貴重な時間は使ってはいけません。見込みのあるお客様に十分な時間をかけて、数字に繋げる必要があるからです。そこで必要になるのが、お客様の本気度を見極める技術です。商品に対する関心が高く、購入する確率が高そうであれ...

予算を達成できない営業マンに共通していることが、「見込み案件が少ない」という点です。数字を達成するには、そのもとになる商談が必要です。この商談の数が少ないために、目標の数字以上の成績を残すことができないのです。そして、少なくても営業マンは目標の数字以上の商談を作らなければいけません。なぜなら、全ての商談が受注になることはないからです。そのため、ひとりでも多くの見込み客へアプローチを行ない、商談の数...

営業マンがアプローチできるお客様とは、定期的にコンタクトを取ることは大切です。常にコミュニケーションを取っておくことで、いざ提案したい商品があるときにお客様が話を聞いてくれるからです。例えば、普段は何の接触もないのに、新製品が出たときだけ連絡してくるような営業マンがいたら、あなたはどのように感じるでしょうか。おそらく、「自分の都合の都合の良いときに売り込みに来る営業マン」というように感じるはずです...

営業をしていると、お客様に無理な要望を出されることがあります。このとき、営業マンの対応はとても重要です。今後の付き合いに影響を及ぼす可能性があるからです。例えば、相談されたときに頭ごなしに否定してしまうと、お客様も気を悪くしてしまいます。お客様との関係性を保つためにも、営業マンは断り方には十分に注意しなければいけません。ここでは、お客様に困難な要求をされたときの営業マンの正しく対処方法について解説...