営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

メラビアンの法則:営業マンがお客様に嘘をつけない理由

 

お客様に良く見られようとして、都合のよい返事をしても意味がありません。なぜなら、お客様はあなたの言葉だけを受け止めている訳ではないからです。

 

口ではうまいことを言えたとしても、あなたの表情や態度、仕草といった要素がお客様に大きな影響を与えています。

 

そして、このことを理解するのに役に立つのが、アメリカの心理学者メラビアンが提唱した「メラビアンの法則」です。この法則について、以下の動画で詳細を解説しています。

 

 

この法則からも判るように、本心ではない回答(言語)をしても、お客様はあなた表情(視覚)や声のトーン(聴覚)から本心(納期を確認していない)を受け取ることができるのです。

 

 何がお客様に伝わるのか
例えば、商談で見積りの説明をおこなっているときです。価格は予算に収まっているので、「ぜひ発注したい」という意向をもらいました。ただ、月末に商品を使いたいので、お客様は納期を気にしています。

 

あなたは今月の営業ノルマ達成まで、あとひと契約と迫っていました。当然、この商談を何としても契約に結び付けたいと思っています。そして、注文が欲しいがために都合のよい回答をしてしまいます。

 

実際の在庫状況を確認せずに、お客様に回答してしまったのです。

 

「これから発注して、月末には商品が届くということで問題ございませんか?」

 

「……、あっ、はっはい。 問題ございません」

 

このとき、「言葉では問題ない」という回答をしていても、「しっかりと在庫を確認した」回答をしていないことが伝わるものです。あなたの表情や態度、声のトーンで自信のなさが伝わるからです。

 

このシーンをリアルに想像してみれば、すぐに理解できると思います。

 

いくら言葉で問題ないと回答しても、顔の表情が急に強張ってしまったり、回答までに妙な間が空いてしまったりすれば、お客様はおかしいと感じます。明らかに通常ではない態度から、「本心ではないな」と容易に気づくのです。

 

つまり、本心は表面に表れます。

 

 

 

このようなことは、プライベートでも経験があると思います。友達と話していて、明らかに嘘をついているときは態度でわかります。

 

急に早口になったり、目を合わせなくなったりと、「態度で嘘をついていることがわかる」という経験があると思います。

 

本心や内面は、必ず表面に表れるのです。

 

つまり、自分を良く見せようと体裁の良い回答をしても意味がありません。それどころか、誠実でない態度と受け止められて大きなマイナスになります。

 

本心を隠そうとしても、間違いなく伝わっていると思ってください。なぜならお客様は、「この営業マンは信頼できる人かどうか」ということを必死で見抜こうとしているからです。つまり、取り繕った嘘は、すぐに見抜かれてしまうのです。

 

お客様に通用するのは、正直な自分だけであることを理解して、営業活動に取り組んでください。


Sponsored Link

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

ザイオンス効果:お客様との信頼関係を作る最も有効な手段
バンドワゴン効果:お客様が感じる製品価値を簡単に高める方法
スノッブ効果:商品の魅力を高めて、お客様の購買意欲を高める方法
ツァイガルニック効果:お客様の関心を高めプレゼンの効果をあげるコツ
ハロー効果:得意分野の商品知識で周りの営業マンから抜け出すコツ
アンダードッグ効果:お客様に最も響く営業マンの正直な気持ち
ミラーリング効果:お客様との距離を縮めて信頼関係を築くコツ
テンション・リダクション:売上を増やし、お客様との距離を縮める瞬間
初頭効果:営業マンの第一印象が営業活動に与える影響について
カタルシス効果:お客様の不満を失くし、信頼される営業マンになるコツ
カチッ・サー効果:いかにあなたの要求を受け入れてもらうか
ディソシエイト:どんなお客様でも緊張せずに商談を進めるコツ
マイ・フレンド・ジョン:どんな言葉よりも相手に届く「お客様の声」
セルフハンディキャップ:あなたのプレゼンがお客様に響かない理由
社会的証明の原理:何がお客様の心を動かしているのか
ピグマリオン効果:部下を持つ上司に必要なモチベーションを高める教育方法
希少性の原理:売り方を変えて製品の魅力を最大限に高める営業のコツ
ランチョン・テクニック:営業マンが考えるべき接待の効果について
バーナム効果:お客様の本音を聞き出して営業を有利に進めるコツ
シャルパンティエ効果:営業マンがお客様に商品を魅力的に伝える方法
カラーバス効果:顧客視点を身につけて新規開拓の成果を高めるコツ
アンカリング効果:お客様が最初に感じる印象が営業マンにとって大切な理由
片面・両面提示:営業マンの正直な気持ちがお客様との信頼関係を築く
ヴェブレン効果:価格をあげてお客様の購買意欲を高める営業のコツ
サトルクエスチョン:警戒されずにお客様の本音を聞き出す方法
バックトラッキング:お客様との信頼関係を作る営業の話し方のコツ

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ