営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

カラーバス効果:顧客視点を身につけて新規開拓の成果を高めるコツ

 

人は何に対して意識を向けているかで、集まる情報が決まります。特定の物事に注目することで、脳の認知する感度が高まるからです。

 

このとき、その情報が自分のもとに無意識に集まってくるような感覚を受けます。これを心理学で、「カラーバス効果」といいます。

 

カラーとは、色(Color)のことです。バスは、「浴びる」(Bath)という単語からきています。日本語に直訳すると、「色を浴びる」という意味になります。

 

例えば、あなたは使っている携帯電話をスマートフォンに変えようと考えています。そして、最新の機種や価格をインターネットなどで調べます。それでも、なかなか希望どおりのものが見つかりません。「一体、他の人はどんな機種を使っているのだろう」という気持ちになります。

 

そうすると、非常に不思議なことが起こります。今までは気付かなかったのですが、非常に多く人がスマートフォンを持っているのです。道端ですれ違う人が手に持っていたり、電車に乗っている多くの人がスマホを見つめたりしています。

 

突然、世の中にスマートフォンが増えたような感覚を受けます。もちろん、そのようなことはありません。あなたが意識を向けたことで、今まで気にしていなかったことがクローズアップされたのです。

 

このカラーバス効果を使うことで、新規顧客へのアプローチの成果を高めることができます。

 

 意識することで多くの情報が集まる
例えば、常に新規の見込み客に意識をあてるようにします。そうすると、カラーバス効果により、見えなかった情報が見えるようになります。情報に厚みがでて、より深くお客様のことを知ることができます。

 

お客様への理解が深まれば、商談に発展する可能性が高まります。何を提案すればお客様が喜ぶのか、その見当をつけやすくなるからです。

 

会って間もない営業マンが、自分のニーズにあった製品を提案してきたら、お客様はどのように感じるでしょうか。

 

あまり話もしていないのに、なぜ望んでいることがわかったのだろう。この営業マンは仕事ができる人に違いない」と誰もが思うはずです。

 

信頼関係を築くことから始まる新規顧客開拓で、早々に信用を勝ち取ることができれば数字に繋げるのは難しくはありません。

 

 顧客視点を身につけて適確な提案を行う
さらに、カラーバス効果による情報収集を行うことで、お客様視点で物事を考える習慣が身につきます。これが、新規顧客へのアプローチで大きな効果をうみます。

 

私がIT業界で営業を行っていたときの話です。入社して初めて担当したのが、金融業のお客様でした。私はまったく金融業界の知識がなかったため、お客様の話している内容がほとんど理解できませんでした。

 

それでは問題なので、私は金融業界を勉強する決意をしました。書籍や業界の専門雑誌を買い、基礎的な知識を学びました。「金融業界」というキーワードに意識をあてたことで、今まで気にしなかったことにフォーカスするようになりました。

 

例えば、銀行のATMの手数料です。私は1〜2万円を下ろして、それを使い終わるとまた引き出すということを繰り返していました。手数料は気にしていなかったのです。

 

しかし、書籍から金融の基礎を学び、「手数料は銀行の主な収入源」であることを再認識してから、急に高く感じるようになりました。銀行がどのようにして収益をあげている企業であるのかを、改めて考えさせられたのです。

 

このような気づきがあると、今までよりもお客様を身近に感じます。よりリアルなお客様の現状を知ることで、初めて顧客視点で物事を考えることができるようになります。つまり、金融業界(お客様)にフォーカスをあてることで、お客様視点を身につけることができたのです。

 

このように、ひとつの情報に意識をあてることで、気付かなかった情報が見えるようになります。営業マンであれば、お客様にフォーカスをあてることで、さらにお客様を知ることができます。より深く理解することで、相手の立場になって考えることが可能になるのです。

 

カラーバス効果を戦略的に使うことで、顧客視点を身につけて新規顧客開拓の精度を高めることができます。


Sponsored Link

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

ザイオンス効果:お客様との信頼関係を作る最も有効な手段
バンドワゴン効果:お客様が感じる製品価値を簡単に高める方法
スノッブ効果:商品の魅力を高めて、お客様の購買意欲を高める方法
ツァイガルニック効果:お客様の関心を高めプレゼンの効果をあげるコツ
ハロー効果:得意分野の商品知識で周りの営業マンから抜け出すコツ
アンダードッグ効果:お客様に最も響く営業マンの正直な気持ち
ミラーリング効果:お客様との距離を縮めて信頼関係を築くコツ
メラビアンの法則:営業マンがお客様に嘘をつけない理由
テンション・リダクション:売上を増やし、お客様との距離を縮める瞬間
初頭効果:営業マンの第一印象が営業活動に与える影響について
カタルシス効果:お客様の不満を失くし、信頼される営業マンになるコツ
カチッ・サー効果:いかにあなたの要求を受け入れてもらうか
ディソシエイト:どんなお客様でも緊張せずに商談を進めるコツ
マイ・フレンド・ジョン:どんな言葉よりも相手に届く「お客様の声」
セルフハンディキャップ:あなたのプレゼンがお客様に響かない理由
社会的証明の原理:何がお客様の心を動かしているのか
ピグマリオン効果:部下を持つ上司に必要なモチベーションを高める教育方法
希少性の原理:売り方を変えて製品の魅力を最大限に高める営業のコツ
ランチョン・テクニック:営業マンが考えるべき接待の効果について
バーナム効果:お客様の本音を聞き出して営業を有利に進めるコツ
シャルパンティエ効果:営業マンがお客様に商品を魅力的に伝える方法
アンカリング効果:お客様が最初に感じる印象が営業マンにとって大切な理由
片面・両面提示:営業マンの正直な気持ちがお客様との信頼関係を築く
ヴェブレン効果:価格をあげてお客様の購買意欲を高める営業のコツ
サトルクエスチョン:警戒されずにお客様の本音を聞き出す方法
バックトラッキング:お客様との信頼関係を作る営業の話し方のコツ

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ