営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

プロフィール

 

プロフィール

 

はじめまして、営業学の山本です。

 

私のサイトへお越しいただきありがとうございます。当サイトを見ているということは、営業に関して何かしら悩みをもっていると思います。

 

ただ、まったく問題ありません。どのような人であっても、会社の利益に大きく貢献できる営業マンへと変貌することが可能です。私も最初のころは、9年間も底辺の営業マンとして生き続けてきました。

 

私がはじめて社会に放り出されたとき、営業職として入社しました。当初はIT企業で働き始めましたが、このときの仕事は「携帯電話の料金滞納によって契約解除された人へ電話をかけ、お金を回収する」という業務でした。

 

料金未払いによる強制解除であるため、お客様は当然のごとく怒り狂っています。そこに未払い料金を払うように電話をかけるため、火に油を注ぐ形になります。当然、電話では「強制解除するとは、何を考えているんだ!」とクレームの嵐です。

 

このようなテレアポが主な業務でした。お客様に会うために外に出ることはなく、部屋の中にこもって罵声を浴びせかけられるのが毎日の仕事でした。まさに、営業という名のクレーム処理係です。

 

精神が崩壊しそうになる仕事内容ではあったものの、唯一よかったのは「お客様と冷静に会話するスキル」が身に付いたことでした。今思えばこのときの経験によって、提案内容に対して不利なことを指摘されても対処できる技術が出来あがったのだと思います。

 

 個人客へのアプローチ
テレアポ業務を延々と行っていたら、今度は個人営業の部門へ飛ばされました。当時はインターネットがこれから発展していく段階であり、ADSL(インターネットに接続するためのサービス)が活発でした。

 

この事業部では、一般顧客へ契約の営業をするようになります。既存顧客リストへ電話営業を行い、1日に150〜200件前後は電話をかけていました。

 

その他にはお客様へのフォローを行ったり、新規開拓を任されたりしました。しかし、このときになっても営業をしたり顧客に会ったりするのが嫌でした。

 

 法人営業にチャレンジする
そうしていると、次は法人営業を任されるようになります。しかしながら、営業へまったく興味関心のない私はまったく熱意がありませんでした。

 

個人営業でも法人営業でも、営業マンである以上は必ず数値を負わされます。この「数字の達成を要求される」という感覚が嫌でいつも仕事をサボっていました。

 

当時の日課は、お客様のところへ行ったふりをして、同じように成績が低い同僚と仕事中に喫茶店で雑談することでした。他には、ボーっと時が流れるのを待ったり、雑誌を読んだりしていました。

 

このとき、唯一の問題がありました。それは、「どの顧客へ行き、どのような提案をしたか」などを毎日報告しなければいけないことです。このときの日報を書くのは苦労しました。

 

ただ、私には同じように喫茶店で時間を共にした同志がいます。一緒にサボった同僚と話し合い、日報にデタラメな内容を書いてごまかす術を入念に話し合っていました。

 

その甲斐もあって、日報に虚偽記載をしていたことは、そのとき勤めていた会社にバレたことは一度もありませんでした。営業成績を伸ばすことではなく、サボることにだけ頭を使っていたのです。

 

 転職を決意するも、達成率50%を下回る営業マンとしてスタート
このように営業職として地を這っていた私ですが、転職を決意します。それまでは派遣であったため、正社員を夢見たのです。成績を残せていなくても、要求する給料や福利厚生のレベルだけは一流でした。

 

このときは、奇跡的にも誰もが知っている超一流企業へ入社が決まります。クレーム対応や日報での虚偽記載など、口先だけを鍛えた人生に感謝した瞬間でした。

 

配属先ですが、それまでがずっと営業職であったため、転職先でも営業を任されます。ただ、入社当初も営業は好きになれませんでした。

 

どれだけその場で良いことを取り繕ったとしても、営業では提案を行ったり購入後のフォローをしたりしなければいけません。当時は自分のことしか考えていなかったため、結局のところお客様は離れていってしまうのです。

 

圧倒的な値下げをしても自分を選んでもらえず、何をすればいいのかまったく分かりませんでした。

 

当時、同じ会社に所属している営業マンのほとんどは、売上予算の達成率が70%を超えていました。しかし、私は一度も70%を上回ったことがありませんでした。達成率が50%を下回ることもあり、上司に呆れられたことすらあります。当然、同じ会社にいる営業マンの中でダントツ最下位の成績です。

 

 営業の基礎を学ぶことの重要性を知る
そうして営業職として転職3年目を過ごしたとき、社内でトップ成績を残している先輩社員と飲みに行く機会がありました。そのときに教えられた言葉の中で、心に響いたのは「営業に才能はいらない」ということです。

 

それは、かつてはその先輩もダメな営業マンだったという事実から分かったことでした。「営業時間内に喫茶店で時が過ぎるのを待っていた」「営業日報に虚偽記載をしていた」など、私と共通点が多かったのです。

 

ただ、「営業の基礎を学んだ」ことから営業成績が一気に向上したとそのときに話してくれました。

 

営業について会社の先輩や上司から教わる場合、我流の営業手法を教えてもらいます。そのため、本人でしか再現できません。これは、応用をいきなり学んでいることになります。しかし、最初に応用を教えてもらったところで、一つもスキルは上達しません。

 

例えば、スポーツでは素振りやフットワークなどを行うことによって、基礎を学ぶことから始める必要があります。また、ルールも覚えなければいけません。いきなり試合をしても、基礎がなければ上達はありません。

 

ただ、これが社会に出て営業職として働くようになると、なぜかいきなり応用ばかりを教えられます。基礎トレーニングやルールを覚えることなく、どれだけ実践を積んでも無意味です。

 

そこから、私は営業職で必要な「基礎」だけを徹底して勉強するようになりました。具体的には、それまで嫌いだった本を読むようになります。ビジネス書を中心として年間約300冊を読むようになり、営業セミナーにも出席して基礎力を高めるように心がけました。

 

もちろん、学ぶだけでは意味がないため、それを日々の営業活動の中で応用するようになります。こうした読書や勉強を習慣にしていくと、徐々に営業成績が向上していくようになりました。

 

営業マンとしての自信がつくと、それまで嫌いだった営業職が急に楽しくなります。出社前の1時間を読書の時間にあてるなど、営業マニュアル本を読み漁り、学びと実践を繰り返してスキルアップを行っていったのです。

 

そうしているうちに、2009年と2013年には、社内で「受注」「売上」「利益」の3つでトップの成績を出した人に贈られる営業部門賞へ選出されるまでになります。グループ全体で1万5000人以上の営業マンがいるものの、トップセールスマンの称号を得るまでになったのです。

 

 営業マンへの指導とコンサル活動
営業で成績を残せるようになると、日々の行動が変わっていきます。

 

ダメ営業マン時代では、毎日残業をして週に1〜2回は深夜タクシー帰宅をしていました。これだけの膨大な時間を費やしたものの、一度も予算を達成することはありませんでした。

 

そのような状況から、一転して残業なしでもトップ成績を残せるようになり、趣味へ多くの時間を注げるようになったのです。「仕事のできる人であるほど残業が少ない」といわれますが、これを身を持って体験することになります。

 

「営業の基礎」を学ぶだけで、私は営業としての生き方が180度変わりました。営業成績の向上によって給料が上がっただけでなく、会社からの信頼(社会的信用)や時間的な自由度も大幅に向上したのです。

 

そうしているうちに、友人の起業を手伝う機会に恵まれました。私が得意であった営業を活かし、立ち上げ時から無償で勤務をするようになります。

 

これらの活動を行っているうちに、私も起業に強い興味を持ち始めました。そのときに私がもっている技術を整理すると、「ダメ営業マンが1年以内に一流の営業職へと変わる方法」でした。

 

私は社会人になった当初から優秀な成績を残していたわけではありません。ここまで述べてきた通り、むしろ底辺の数値ばかりを出してきた典型的なダメ営業マンです。

 

いま数字を達成できなくて困っている営業マンであっても、生まれ変わることができます。多くの営業マンは「営業の基礎」を知らないだけだからです。かつての私がそうだったように、応用ばかりを学ぶことをやめ、最初は基礎の理解だけに徹するのです

 

きっかけを与えてくれた先輩社員や私を含め、ほぼ全員が「営業の基礎」を学んでいません。ただ、営業で必要となる基礎学問を学習した後に実践を繰り返せば、どれだけ今までの営業成績が悪かったとしても結果を出せるようになれます。

 

そこで私は、営業の基礎を学ぶために「営業学」という学問を教え、営業で悩んでいる人の成績を向上させることをミッションにして活動を開始しました。

 

「営業学によって基礎を学ぶ → 現場で実践する」を繰り返せば、必ず営業の数値は上がっていきます。営業基礎を学ぶ環境はすべて当サイトで提供しているため、ぜひとも最大限に活用してください。

 

最初はスピードが遅くても、信じて営業学を学べばあなたの営業マンとしての人生は劇的に変化します。営業としての数値を残し、社会的に信頼される営業マンへと変貌しましょう。

 

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