営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

お客様の「社内用語」を利用してプレゼンテーション成果を高める

 

企業が社内で使っている独自の用語があります。それは、その企業やグループ会社だけで通用する、「社内用語」です。

 

例えば、第一営業部のことを「第1」と呼んだり、大阪第2センターのことを「大阪センター」と省略して表現したりします。このようなお客様の「専門用語」を、営業活動でうまく活用します。

 

お客様にとって馴染みのある言葉であるため、一般用語よりも相手はイメージしやすくなります。そのため、相手が属している企業の社内用語を効果的に使うことで、プレゼンテーションの成果を高めることができます。

 

 お客様が理解しやすい用語を使う
私が営業をしていたときは、お客様の社内用語を意図的に活用していました。初めて聞いた言葉はお客様に確認をして、その意味を理解します。そして、商談でお客様と話をするときに積極的に使います。

 

例えば、カスタマーサービスセンターを「CS(Customers Service)」というローカルワードを使っているとします。このとき、一般用語のままで会話をすると、以下のようになります。

 

「この業務システムを導入することで、カスタマーサービスセンターの皆さまの事務処理が簡素化されて、業務効率を向上させることができます」

 

社内で日常的に使っている「CS」ではないため、お客様はカスタマーサービスセンターという言葉に距離感を抱きます。

 

そこで、社内用語を利用して次のように説明します。

「この業務システムを導入することで、CSの皆さまの事務処理が簡素化されて、業務効率を向上させることができます」

 

普段から耳にしている言葉に置き換えることで、お客様はより具体的に導入効果をイメージしやすくなります。そうすることで、プレゼンテーションの訴求力を高めることができるのです。

 

 社内用語によってお客様との距離を縮める
社内用語を積極的に取り入れることで、お客様との距離を縮めるのに役立ちます。部外者である営業マンが社内用語を使うことで、お客様はあたかも自社の人間と会話をしているような感覚を受けるからです。

 

さらに、社内用語は提案資料の中でも活用することができます。その企業に向けたオリジナル資料であれば、一般用語を使う必要はありません。

 

また、提出した資料がお客様の社内で共有されることがあります。そのとき、あなたと面識のない担当者が見たときに以下のような印象を受けます。

 

「我々が社内で使っている専門用語が頻繁に使われている。きっと、この営業マンは何度も足を運んでいて、弊社の担当者とも中が良いのだろう」

 

このように、会ったことのない担当者へアピールすることもできるのです。

 

プレゼンテーションでは、お客様に製品の良さを理解してもらうことが重要です。そのためには、「製品を使うことでどう変わるのか」をイメージしてもらう必要があります。

 

馴染みのある「社内用語」を利用することで、お客様は明確にイメージできるようになります。そうすることで、プレゼンテーションの訴求力を高めることができます。

 

お客様に製品の良さを伝えるには工夫が必要です。「どの言葉を使えばうまく伝わるのか」を考える習慣を身につけるようにしてください。


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