営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

営業でのプレゼンテーションの基本的な流れを理解する

 

プレゼンテーションには、基本的な進め方があります。多くの経験を積んで、独自の進め方をしている人はいます。しかし、最初は基本となる流れに沿ってプレゼンを進めることが大切です。

 

そこで、ここではプレゼンテーションの基本的な進め方について解説します。

 

 全体を3つのパートに分けて構成する
プレゼンテーションの基本的な流れは、大きく3つのパートに分けて考えます。「導入(イントロダクション)」「本題」「クロージング」の3パートです。以下に、詳細を解説していきます。

 

 1、導入(イントロダクション)
最初に「あいさつ」から始まります。大きな声でハッキリとあいさつをします。ポイントは、少し大きすぎるぐらいの声を出しておくことです。そうすることで、その後のプレゼンテーションに勢いをつけることができます。

 

あいさつは、プレゼンの第一声になります。そのため、声が小さいと後から自分のテンションを高めていくのは難しいです。プレゼンテーションが盛り上がるかどうかは、冒頭のあいさつで決まるといっても言い過ぎではありません。

 

私がいつも使っていた、あいさつの一声が以下になります。

 

「みなさま、こんにちは。○○会社の○○です」

 

とてもシンプルですが、「みなさま」という言葉を使うことで観衆の注目を集めることができます。

 

次に「自己紹介」です。まず会社名と自分の名前、そして部署・役割などの基本事項を話します。さらにプレゼンの内容や観衆にあわせて一言つけ加えると効果があります。例えば、次のような一言です。

 

「実は3年前まで御社の営業担当をやっていました。部署異動により別の担当に変わってしまったのです。しかし、この4月からまた戻ってくることになりました。今日は御社での久しぶりのプレゼンですので緊張しております」

 

このように、個人的な意見や感情を伝えることで、聞き手との距離を縮めることができます。プレゼンテーション前には必ず、「ひとことネタ」を準備しておくようにしましょう。

 

最後に「スケジュールの進め方」を説明します。予定しているプレゼンテーションの進め方を簡潔に伝えます。例えば、以下のような話し方です。

 

「最初の15分で○○サービスの説明をします。そして質疑応答に10分、最後の5分で見積りの説明をさせていだきます。全部で30分を予定しております」

 

 2、本題
次に「本題」です。プレゼンテーションの中心となり、最も多くの時間を割く部分です。プレゼンの目的は、自分の思いを伝えることです。そのため、聞き手に分かりやすい「本題」を構成することが求められます。

 

内容としては、「商品やサービスの説明」「導入事例の紹介」「見積り提示、説明」「質疑応答」などの要素があります。

 

なお「本題」の構成を考えるときに有効な話の組み立て方については、以下で詳細に解説しておりますので参考にしてください。

 

 ・ホールパート法

 

 ・PREP法

 

 ・時系列法

 

 3、クロージング
最後の「クロージング」のパートです。プレゼンテーションをどう終わらせるかはとても重要です。プレゼンのキーワードや重要なフレーズと共に、最後のあいさつでしめると効果的です。

 

また最後のあいさつでは、必ず感謝の意思を伝えるようにします。聞き手は貴重な時間を割いて、あなたのプレゼンテーションに参加してくれたのです。しっかりとお礼を述べてから、プレゼンテーションを終わらせるようにしてください。

 

まずは、ここで解説した基本的な流れをマスターするようにしてください。経験を積み、慣れてきたら相手に合わせてプレゼンテーションの構成を考えるようにしてください。


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