営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

プレゼンでは製品の「機能」よりも「感情」をお客様に伝える

 

営業マンが製品説明をするときは、機能よりも感情を先に伝えることです。その商品を購入することで、どういう気持ちになるのかという「感情」です。そうすることで、プレゼンテーションの説得力を高めることができます。

 

冒頭から製品スペックの話をしても、全く印象に残りません。新しい機能が理解できても、それだけで購入を決意することはありません。なぜなら、お客様は「感情」で物を買うからです。

 

ここでは、プレゼンテーションで相手の感情を動かすことが、いかに有効であるかについて話をしていきます。

 

 相手に伝える順番を工夫することで説得力を高める
プレゼンテーションでは、何の話を、どの順番でするかが重要です。製品やサービスの提案をするときは、「相手が感じる気持ち」を最初にイメージさせてあげることです。その後に、機能の説明を行います。

 

つまり、お客様に伝える順番は以下のようになります。

 

  「感情」 → 「機能」

 

製品を使ったときの気持ちを想像してもらうには、身近な体験談を伝えることです。あなた自身が感じた気分や、他のお客様がどれほど喜んでいたかを話します。

 

例えば、家電量販店の販売員です。空気清浄機の説明であれば、次のように話をします。

 

「私も最近、この新製品に変えました。思ったよりも、音が静かです。今までの空気清浄器は音が気になっていたのですが、今は夜もぐっすりと寝れるようになりましたので、変えて良かったです」

 

「蒸気の吹き出し口が熱くなることがありませんので、小さなお子様がいるご家族の方は、安心して使えると非常に喜ばれています」

 

このように、製品を使うことで、どう感じるかにフォーカスをあてます。「落ち着く」「安心する」「気にならない」といったプラスの感情を、目の前のお客様にも持ってもらいます。

 

プラスの感情になることで、製品に対して良いイメージがうまれます。しかし、なぜ良い製品であるのか、詳しい理由は分かりません。するとお客様は、その理由を知りたくなります。

 

人は分からないことがあると、その答えを何とかして見つけ出そうとします。これを心理学で、「空白の原則」といいます。この空白(分からないこと)を埋めようとする心理を活用します。

 

そこで、ようやく製品の機能説明という「答え」を伝えます。

 

「中で回っているファンのモーターが改良されて、音が極限まで小さくなったのです。さらに、風をあてて水を気化する方式ですので、吹き出し口が熱くなることがありません」

 

この説明で、お客様は簡単に納得してくれます。正確に機能が理解できなくても、「もっともらしい理由」が見つかれば、それで空白を埋めてしまうからです。

 

お客様は、「なるほど、モーターが新しくなったのか。だから、音が静かなんだ。それなら、夜も気にせず使うことができるはずだ」と納得してしまいます。

 

機能説明を最初に行っていれば、お客様に話すら聞いてもらえません。そこで、このように感情を伝えた後に機能を説明すれば、説得力を高めることができます。

 

 論理よりも感情が人を動かす
人は、感情で物を買います。「面白そう」「楽ができそう」と感じたときに、購入することを考えます。中身や価格よりも、イメージで決めています。

 

例えば、私の趣味は読書です。月に平均で20冊の本を買います。本を撰ぶときのポイントは、非常に単純です。それは、「じっくりと読んだら面白そうだ」と思えるかどうかです。

 

例えば、「この人、また新刊だしたのか。前回の本は、すごく良かったから覚えている。今回も、読んだら面白いだろう」というような気持ちです。

 

著者のプロフィールをみて、信頼できる人であると確認ができたから買う訳ではありません。価格が1,000円で安いから、という理由で決めることもありません。

 

論理よりも感情で決めているのです。

 

これと同じように、「自分はどう感じたときに物を買うか」を考えることは大切です。それを知ることで、お客様に何を伝えるべきかが見えてくるからです。

 

多くの営業マンは、製品のスペックや機能のことばかりを話します。確かに、伝えるべき情報です。しかし、それだけではお客様の心は動きません。なぜなら、人間は論理よりも感情で物を買うからです。

 

これを理解することで、プレゼンテーションで何を伝えるべきかが見えてきます。

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