営業を「学問」として体系的に学ぶ

営業マンが他力本願で仕事の成果をあげるための思考法

 

営業にとって最も大切なことは、お客様に会うことです。しかし、それ以外にもやらなくてはいけない仕事があります。例えば、提案書や見積りの作成であったり、営業日報や経費精算などの事務処理です。

 

営業としての成果を最大限にあげるためには、数字に直結する活動に集中する必要があります。全ての「やるべき仕事」に対して、丁寧に時間をかけてはいけません。いかに、「必要のない業務を最小限にして、重要な行動を最大化できるか」を常に考えて仕事を進めていく必要があります。

 

そこで、重要性の低い仕事に対して、手を抜くスキルが必要になります。ここでは、成果を最大限にするための手抜きの考え方を解説していきます。

 

 アウトソースの思考を取り入れる
多くの大企業では、仕事のほとんどをアウトソースしています。ひとつのプロジェクトを全て自社の社員がおこなうのではなく、その何割かを外部の業者に委託するのです。お客様にとって大企業の存在しかみえないため、他の企業の存在を意識することはありません。

 

外注業者に仕事を委託して、自社の負担を軽くすることによって、大企業は集客や営業活動に集中することができるのです。そしてこの考え方を、営業個人で取り入れます。他人に依頼できる業務は他人に任せて、自分は営業で最も重要な「お客様と接する」ことに集中するのです。

 

例えば、あなたが空気清浄機の販売をおこなっている営業マンで、見積り説明のためにお客様を訪問したとします。過去のヒヤリングから、要望にあった自社の最新製品である空気清浄機の費用を提示して、説明しました。価格も予算内に収まっており、お客様も納得している様子でした。

 

商談を終えて会社に戻ると、そのお客様から連絡が入りました。明日の午前中に、上司に空気清浄機の製品を説明するとのことです。それにあたって、「A社の製品と比較した資料が欲しい」と依頼を受けました。ひとつのメーカーの製品の検討だけでは、機能や価格の妥当性が判断できないとのことです。

 

しかしあなたは、これから別のお客様との会食があり、すぐに外出しなければいけません。さらに、A社の製品情報をほとんど持っていないので資料を作成することもできません。

 

そこで、時間も知識もないあなた自身ではなく、他人に依頼するのです。他社の空気清浄機であれば、製品市場に詳しいマーケティング部門の担当が詳しいはずです。少なくても、営業であるあなたが一から調べるよりも、より早く、質の高い資料を作成することができます。

 

全ての仕事を、自分でこなすのは不可能です。その必要もありません。いかに自分の負担を減らせることができるかを考えることです。人に振ることができる仕事は、他人に任せればよいのです。

 

 得意な人に任せる
なんでも自分でやろうとすると営業活動の質がさがるだけです。自分が担当するお客様なので、「製品説明は自分でおこなうべきだ」と考える営業マンがいます。しかしこれは、ただの自己満足にすぎません。非常にくだらないプライドです。自分のプライドを守ることよりも、いかにしてお客様にベストな説明をおこうかを考えましょう。

 

例えば、お客様から自分が担当していない自社製品の紹介を依頼されたとします。急ぎで検討したいので、すぐに説明に来て欲しいとのことです。そんな時は過去に提案したことがある営業マンに同行してもらい、説明してもらいます。

 

すると、経験のある担当者が説明することによって、ポイントをおさえた、より質の高い説明ができます。過去に様々な質問も受けているので、お客様の視点にたったプレゼンもできます。このようにして、自社でできる最大限の提案がおこなえます。

 

全ての営業活動を、自分でおこなうのは不可能です。自分が苦手な業務は、それを得意としている人に任せてしまうことです。営業として最大限の成果をあげるために他人を使い、自分の負担を減らすスキルを身につけて下さい。

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