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営業マンは初回の訪問で何をするべきか?

 

初めてアポイントが取れたお客様へ初回訪問をおこなう際には、営業マンは何をすれば良いのでしょうか。それは、次回の訪問のネタを見つけだすことです。

 

多くの営業マンは、何とかして商談を作ろうとします。しかし、初回訪問で案件に発展するきっかけを掴むことは困難です。

 

なぜなら、お客様が本音で話をしてくれないからです。まだ良く知らない初対面の相手に、人は悩みを打ち明けることはありません。そのため、お客様の困り事を解決する、「提案」が発生することはないのです。

 

何度か訪問を重ねることで、信頼関係が構築されます。そうすることで、ようやく商談に発展させることができるのです。商談に発展させるためには、継続的に訪問する必要があります。

 

その具体的な方法について、以下の動画で解説しています。

 

 

 商談が発生するために必要なものを理解する
案件を作るためには、お客様と営業マンの接点を探し出すことです。例えば、コピー機の営業であれば、現在どのように使っていて、何に困っているかをヒヤリングします。

 

そこで、「トナーの買い替えの経費が高くて困っている」ということでれば、「トナー費を安価に抑えることができるコピー機が欲しい」がお客様のニーズになります。営業マンは、この要望を満たすことができるコピー機を提案すれば良いのです。

 

お客様の「ニーズ」とあなたの「ソリューション」が結びつくことで、商談へと発展します。初回訪問では、この商談への接点をできるだけ多く探すことです。その接点が多いほど、継続的に訪問できる確率が上がります。

 

商談に繋がる接点が見つけられないと、次回の訪問に進めることができません。その結果、「一回訪問しただけのお客様」で終わってしまいます。商談が発生する前に、お客様との関係が途切れてしまうのです。これでは売り上げに繋がる訳がありません。

 

 長期的なアプローチを前提に、次につながる糸口を見つける
また、必ずしも自分自身との接点を見つける必要はありません。提案は自分以外の誰かであっても良いのです。他人の「ソリューション」でお客様の「ニーズ」を解決することも視野に入れて、接点探しを行います。

 

例えば、コピー機の営業マンであるのに「空気清浄機のファンがうるさいのですが、故障ですかね」という相談をされると困ってしまいます。そんな時は、「取引先で空気清浄機を扱っている者を知っていますので、今度紹介します」と話せばいいのです。

 

そうすることで、「空気清浄機の販売員を紹介する」という次回のアポイントを取る口実ができます。必ずしも、自分の商品だけを提案する必要はありません。

 

また、紹介を受けた空気清浄機の営業マンの提案でお客様が悩みを解決できれば、その解決に「あなたも協力」したことになります。
このときは、「営業サービスの○○さんが紹介してくれたお陰で、空気清浄機の調子がよくなった」と解釈してくれます。このように、目に見えない営業活動を行うことが可能です。

 

さらに空気清浄機の営業マンから、お客様にコンタクトしたことの報告をもらうようにします。それをきかっけに、再度アプローチをとることが可能になります。

 

「お世話になります。営業サービスの○○です。先日、話していた空気清浄機の件ですが、知り合いの松山電機さんに相談させて頂きました。松山電機の方から連絡がいったと思うのですが、いかがでしたでしょうか?」と、あなたからコンタクトをとることができます。

 

このように、大切なことはお客様へ次回以降のアプローチを行う理由を作ることです。

 

そこから訪問を続けていくことで、いつか商談に発展する「接点」が見つかります。そこから提案活動が始まり、売り上げへと繋がっていきます。

 

このように、目先の一回の訪問で結果を求めるのではなく、長期的なアプローチを視野に入れて活動を行うことが、営業マンには求められます。

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