営業を「学問」として体系的に学ぶ

多くの営業マンが知っているが、実行していない大切な事


営業にとって最も重要な活動とは何でしょうか。多くの営業マンは、「お客様と会うことです」と答えます。しかし、このように答えなながらも、ほとんどの営業マンは実行できていないのです。

例えば、社内会議や提案書の作成というように、多くの時間を事務所で過ごしています。つまり、「お客様と会うこと」を後回しにしているのです。

これは、顧客と会うことの重要性を本当の意味で理解していないことに原因があります。

ここでは、営業活動においてお客様と会うことが、なぜ重要であるのかについて話をしていきます。

 新規開拓でお客様が断る本当の理由 
例えば、新規開拓の営業は、なぜ難しいのでしょうか。それは、人は良く知らない人から物を購入することに抵抗を感じるからです。

そのため、ようやくアポイントが取れて訪問しても、「間に合っているので結構です」というように断れてしまうのです。これは、商品をを否定しているのではなく、お客様はあなた自身を避けているのです。

もし、あなたの自宅に飛び込みで新聞勧誘の営業マンが来たとしたら、少なからず警戒心を抱くはずです。なぜなら、初対面で人柄もなにも知らないため、その相手を信用できないからです。

この理由が理解できれば、「信頼される」ためには何が必要かが見えてきます。つまり、お客様と接する回数を多くすることです。会う回数を増やすことで、お互いの距離は徐々に縮まっていきます。

これが信頼関係作りの土台となるのです。

お客様に信頼されるためには、商品の知識が豊富で、プレゼンのスキルも高くなければならないと考える営業マンは多いです。しかし、これは正しくはありません。

お客様のところに足繁く通って、何度も会話を交わしながら、お互いの距離を縮めていくことの方が重要です。だからこそ、営業活動において「お客様と会うこと」が最も大切なのです。

営業成績は訪問件数と比例する

私がIT企業で法人営業を行なっていたときの話です。入社してからの3年間は、一度も予算を達成することができませんでした。毎晩のように深夜残業を行ない、休日の土日も仕事をすることもありました。自分自身では精一杯、頑張っていたのですが、結果がついてこなかったのです。

しかし、4年目から徐々に数字があがるようになりました。その一つのきっかけとして、「上司が変わったこと」が挙げられます。新しい上司は、とにかく訪問件数を重視しました。営業メンバー全員に対して、一ヶ月に60件のノルマを与えたのです。

それまでの私は、月に25〜30件の訪問件数でしたので、単純に倍以上になります。一ヶ月の勤務日数は、おおよそ20日間ですから、一日あたり平均して3件訪問する必要があります。

ただ、最初の数ヶ月は、目標の60件を達成することはできませんでした。それは、本気でノルマをこなそうとしていなかったからです。「営業には事務処理もあるので、そこまで訪問する時間はない」という理由が通用すると思っていたのです。

しかし、新しい上司は、一切それを認めませんでした。何としても月60件の目標を達成するように、徹底してメンバーを管理したのです。

例えば、「今日は何件、アポイントが入っているのだ」というように、常に目標件数を意識させるようにコミュニケーションしていました。

そこで、私は必死になってお客様先をまわりました。いろいろと知恵をしぼって、アポイントをとる口実を作りました。新しい製品チラシができれば、それを渡すためだけに会いに行ったりもしました。さらに、請求書が発行されれば、それを手渡しするためだけに訪問したこともありました。

そして、このような営業活動を続けていると、なぜか面白いように商談の件数が増えていったのです。

 商談が生まれる理由とは?
商談の数が増えたのには、実は明確な理由があるのです。例えば、本当にチラシを渡すだけですと、数十秒で終わってしまいます。しかし、それでは時間と交通費をかけて移動してきたことが無駄になります。

そのため、「何とかして商談のきっかけを作ることはできないか」というように考え始めるのです。チラシの内容を説明するにしても、「案件につながる糸口はないか」という視点で話すようになります。そのため、商談が発生するケースが多くなったのです。

さらに、お客様の心理にも大きな変化がうまれます。

例えば、「請求書のためだけに来てもらうのも申し訳ない」というようにお客様も考え始めます。そうすると、お客様がいろいろと協力的になってくれるのです。

例えば、「このようなプロジェクトがあるのですが御社で提案できますでしょうか」というように、お客様から商談のきっかけを作ってくれます。これは、「わざわざ来ていただいたので何かお返しをしてあげたい」という気持ちが働くからです。

このようにして、私の商談の件数は増えていきました。そして、売り上げも上がっていったのです。プレゼンテーションの能力があがったわけでも、ニーズを見抜くスキルが向上したわけでもありません。

お客様と会う回数を増やしただけで、成績が向上したのです。

なぜ、お客様と会う機会を増やすことで、営業成績が良くなるのかを真剣に考えてください。この理由を正しく理解できれば、日々の営業活動で何を最優先にすれば良いかが見えてきます。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

営業で成果を上げるために「上手に会話する能力」は必要ない
なぜ多くの営業マンが予算を達成できないのか
安定した売り上げを実現する営業マンのモチベーション管理術
自己概念を高め営業としての絶対的な自信を手に入れるメソッド
目標達成している営業マンの正しい「見込み客」の捉え方を理解する
トップ営業マンだけが知っているクロージングの秘訣
PDCAサイクル:予算達成に向けて営業活動の質を高めるコツ
訪問するネタが見つからないのは、営業マンに理由がある
お客様の感情を動かし成約に繋げるセールストークの作り方
一瞬で売上を倍増させる「営業としての自信」を手に入れるメソッド
クレーム対応の技術:お客様の信頼を失わない営業マンのクレーム対処法
営業マンがストレスなくお客様の予算を聞き出すコツ
なぜ、商品を売らない営業マンは信用されるのか?
営業マンの数字に差がつく理由:お客様に断られる「恐怖」に対処する
営業の基本プロセスを理解して成果を高める
営業マンは初回の訪問で何をするべきか?
営業マンがアポイントに遅刻したときの正しいお詫びの伝え方
営業として成長するために必要な仕事の取り組み方のコツ
営業マンの本心がお客様に必ず伝わる理由:言葉の影響力
売り上げに必要な土台を作る、結果を求めない営業法
営業マニュアルによってコミュニケーション・スキルを上げるコツ
営業マンの商談力を高めるコツ:1回の商談で3回打ち合わせをする
営業マンは「会社紹介」でお客様に何を伝えるべきか
残業をするほど、あなたの営業成績は上がらない
営業マンが他力本願で仕事の成果をあげるための思考法
社内の人間関係にフォーカスする営業マンは成果が上がらない
売り上げをあげ続ける、人と人を「線」で結びつける思考
部下を持つ上司に必要な心構え:新人営業に最速で育ってもらうコツ
商談件数が多い営業マンの商談を作るたったひとつのコツ

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ