営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

新人営業マンが、周囲の同期から一歩ぬけだすコツ

 

仕事において最も早く成長する方法があります。それは失敗することです。成長していく道のりの中で、失敗をすることが最大の教訓となるからです。

 

例えば、経済学の知識を身につけたとしても、MBA(経営学修士)を取得したとしても、「失敗」という経験以上に成長できる方法はありません。

 

失敗は成功の反意語になりますので、もしかしたら違和感を抱く人がいるかもしれません。しかし、失敗を経験するからこそ、「自分に何が足りないのか」を知ることができるのです。その足りないところを克服していくことによって、人は成長するのです。

 

 失敗しながら学んでいく
例えば、新人の営業マンにテレアポ営業を教えるとします。専用の電話機を準備して、担当分の顧客リストを渡しているのに、なかなか電話をかけはじめません。なぜかパソコンをずっと覗いています。

 

一体、何をやっているかを聞いてみると、「電話をかける前にその企業をホームページで調べている」ということです。従業員は何人いて、事業所はいくつあって、どんなサービスを扱っているのか、などを確認しています。

 

「その企業の基本情報を頭にいれておかないと、お客様との会話がうまく進まない可能性があるから」ということを心配しているのです。

 

これでは実際に訪問のアポイントを取得できるまでに、どれぐらいの時間がかかるのでしょうか?

 

スムーズに会話ができる方法を考えるのは、電話をかけてからです。実際に電話をかけてみないと、何も始まりません。何人ものお客様と話をしていくことで、ようやく「アポイントが取れない理由」が見えてくるのです。

 

例えば、次のような気づきです。

 

「自分の会社を聞かれたときにしっかりと説明できなかったので、お客様に不審に思われってしまった」

 

「相手のメリットをうまく伝えることができなかったので、お客様の感心が薄かった」

 

このように、実際にお客様と話すことによって、何が悪いのかが明確になってきます。この至らなかった点を改めて、次の電話に臨めばいいのです。何度も失敗をして、実践のなかで直していくことで上達していくのです。

 

とくに新人の営業マンは、数多くの失敗を経験することを意識してください。失敗した数が多い人ほど、出世していくのがビジネスの世界の常識です。

 

私は一度も失敗をせずにビジネスで成功できました」という人など存在しません。まずは行動に移して、失敗を経験してください。それが教訓となって、成長していくのです。失敗から学ぶことが、最も早く成長する方法なのです。

 

私が新人営業マンだったころ、同行していた上司が、いつも会社説明をしていました。「最初は自分が話すのを隣で聞いて、徐々に覚えていって欲しい」という上司の指導方針だったのです。

 

そして、実際に自分で会社説明をおこなうことになりました。私は、何度も隣で聞いていたのでスムーズに説明できるだろうと思い込んでいました。しかし、最初は自分でもビックリするぐらい話せなかったのです……。

 

結局、自信をもって会社紹介ができるようになるまでに3ヶ月ほどかかりました。それまでは毎回、うまく説明できなかった箇所を上司に指摘してもらいました。そこをしっかりと復習して、また次の訪問で実践します。これを何度も繰り返していくことで、上達していったのです。

 

このように、他人の行動を見たり、聞いたりしているだけで上達することはありません。自らが体験しないと学べないことがあるのです。行動して初めて、自分に足りない物を知ることができるのです。

 

なお、これと同じような光景を、私は英会話のレッスンでも頻繁に見かけます。

 

 行動するから気付きを得ることができる
喫茶店で英会話のレッスンしているのを、よく見かけます。日本人がマンツーマンで外国人教師に教わっている風景を、あなたも見たことがあると思います。そのレッスンの様子をみていて、いつも不思議に思うことがあります。

 

それはレッスンで話しているのが外国人教師だけなのです。一方的に教師が喋っているのです。生徒の日本人は教師にあわせて頷いたり、たまに笑ってみせたりするだけです。なぜか熱心にノートをとっています。この光景を私は、全く理解できません。

 

会話のレッスンなのに、なぜ喋らないのでしょうか? これは、多くの日本人は文法を間違えたり、単語の発音を間違えたりすることを恐れているからです。間違えることを怖がって、積極的に会話をしようとしないです。

 

それでは、実際に英語で話をせずに、英会話が上達することがあるでしょうか? もちろん、そんなことはありません。

 

教科書どおりの文法で会話をする必要はありません。発音が少し変でも伝わります。明らかに文法や発音が間違っていたら、教師が直してくれます。そもそも、そのためのレッスンです。

 

英会話上達の近道は「間違えることを恐れずに、どんどん英語で会話をすること」です。教師に発音ミスを指摘されたら、正しい発音を覚えるようにしていけば良いのです。失敗をして、間違いに気づいて、それを修正していくことで上達していきます。

 

行動に移さなければ、何の変化もおきません。成功も、失敗もありません。大切なことは、失敗を恐れずに行動に移すことです。行動することによって、必ず新たな気付きを得ることができます。その気付きが、あなたを成長させてくれるのです。

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