営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

買う買わないを決めるのはお客様であって営業マンではない

 

売れない営業マンは、お客様の購入決定を自分で決めてしまいます。ただ、買う買わないを決めるのはお客様です。この思考のクセが、売れない原因になっているのです。

 

そして、営業マンの本心は必ず表面に現れます。「よい商品なので使って欲しい」と本気で思うことで、お客様に心に響くのです。

 

ここでは、営業マンの気持ちの持ち方が、いかに商談に影響を与えるかについて話をしていきます。

 

 あなたが必要性を感じなければお客様も感じない
数字のあがらない営業マンは、ネガティブな考え方をする傾向があります。実際にお客様に話をする前から、売れないことを決めつけているのです。例えば、次のような思い込みです。

 

「この製品は価格が高いので売れない」
「このお客様はニーズがないから買わない」
「いまは不景気だから売れない」

 

このような営業マンのマイナス思考は、必ずお客様に伝わります。いくら都合のよい言葉を並べても、本気でよい製品であると感じていなければ相手に響きません。

 

「どうせ売れないだろう」という気持ちは、言葉の強弱や姿勢、表情に表れます。それがネガティブな空気を作りだし、お客様はそれを感じ取ります。そのため、「買わないほうがいい」という判断をするのです。

 

また、お客様が前向きに検討しているのに、営業マンの否定的な思考が邪魔をしてしまうことがあります。「お客様は買わない」と思い込んでいるため、自分から商談を終わらせる言動をしてしまうのです。例えば、次のようなフレーズです。

 

「やはり価格が高いでしょうか」
「ちょっと要望にあわないですよね」

 

このような言葉をかけられると、お客様は買うつもりでいたのに、その気がなくなってしまいます。営業マンの間違った思い込みが、注文を遠ざけているのです。

 

 お客様に選んでもらうことが営業マンの仕事である
営業マンのネガティブな気持ちは、お客様に必ず伝わります。それでは、肯定的に捉えて提案を進めればよいのでしょうか。そんなことはありません。よい製品であっても、お客様が購入するとは限りません。

 

購入することを決めつけて話を進めると、お客様に威圧感を与えてしまいます。例えば、次のようなセールストークです。

 

「社員数が増えるのであれば、もう一台の複合機が必要ですね」
「通話の量が多いですので、こちらの電話料金プランに変えるべきです」

 

このような言い方をされると、強制的なイメージを受けます。「なぜ、あなたが勝手に決めつけるの」というように、お客様は営業マンに不信感を抱きます。これでは、契約につながることはありません。

 

人は自分の意思で決めることを望みます。他人に強制されることは、誰でも嫌がるものです。そのため、営業マンは、「お客様自身に決めてもらう」というスタンスで商談に臨まなければいけません。

 

営業マンが購入することを決めつけてしまうと、商談に発展することはありません。その考えは、必ず相手に伝わるからです。「買いたい」とお客様本人に感じてもらうことが営業の仕事です。

 

買う買わないを決めるのは、営業マンではなくお客様です。これを理解したうえで、提案活動をおこなう必要があります。


Sponsored Link

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

営業マンに必要なポジティブ思考
新人営業でも確実にスキルアップできる3つの学習メソッド
ドリームキラーへの対処法:目標達成に必要な営業の心構え
どのようにして「トップセールス」に必要なスキルを身につけるのか
営業マンが思考を変えて残業をゼロにする方法
営業として180度、生まれ変わるための学習メソッド
新人営業マンは何を目的にして働くべきか
営業に向き不向きはなく、学んでスキルを身に付けることが可能
営業という仕事をいかに楽しむかを考える
頑張っているのに営業成績があがらない理由
口下手な営業マンでもお客様に好かれるコツ
逆算思考で営業予算を達成する方法
読書・セミナーで学んだノウハウを独自の営業スキルに変えるコツ
営業マンの部下を最速で成長させる上司のマネジメント手法
売れる営業マンと売れない営業マンは、一体なにが違うのか?
営業マンの予算達成を決定づける「顧客視点」の思考を理解する
仕事をスムーズにして、ストレスを軽減するための思考法
新人営業マンが、周囲の同期から一歩ぬけだすコツ
製品が売れた本当の理由を知ることで営業マンは成長する
営業の成長サイクル:営業成績が上がらない現状から抜け出す唯一の方法
営業職は自分なりの営業観(価値観)をもつ必要がある
自分に自信がない営業マンが確実に自信をつける方法
営業予算を継続的に達成するためのマインドの作り方
セールスの基本的な心構え:営業マンはお客様が購入して当たり前と考える
営業マンが年収をあげるためのコツ:仕事の質の考え方
営業マンが商談の結果から学ぶべきこと:成長につなげる思考法
営業で成長するための絶対条件「プライドを捨てること」
営業として成功するまでに必要な「努力」と「時間」を理解する
自社の製品を好きになって、営業成績をあげるコツ
給料以外のやりがいを見つけた人から給料が上がっていく
自分の失敗を認めることで営業マンは成長する
付き合う人を変えれば、営業として成功する環境が整う
成長が早い営業マンが身につけている3つの習慣
トップセールスマンに学ぶ「失敗」を成長に変える思考法

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ