営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学

 

営業で悩みを抱えている人は多いです。

 

成績がまったく上がらず、数値を達成できない
初めての営業職だが、何をすれば良いか分からない
上司や先輩に恵まれず、正しい教育を受けていない
人によって言うことが違い、本当の営業手法が分からない
そもそも、営業が楽しくない

 

かつての私は営業マンの中で底辺の成績でした。
しかし、営業の基礎を学ぶことでトップセールスへと変貌しました。

 

あなたも同じように、生まれ変わることができます。

 

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営業能力が上がらない人は「営業の基礎」を理解していません

 

最初に営業職としてスタートするとき、どのようにして営業のノウハウを学ぶでしょうか。多くの人は、先輩社員からの直接指導によって教えられます。ただ、この指導法には大きな欠点があります。それは、「営業の能力が上がりにくい」ということです。

 

つまり、多くの人は営業を学ぶ方法を間違えているといえます。これは、スポーツで考えれば分かりやすいです。

 

野球でもサッカーでも、最初は基礎を学ぶことからはじめます。素振りを行ったり、フットワークをしたりしてスポーツを行うために必要な「型」を身に付けるのです。ある程度の型を学んでおかなければ、どれだけ練習を積んでも上手になりません。

 

また、ルールを覚えることも重要です。決まり事を理解しておかなければ、スポーツを楽しむことができません。

 

あらゆるスポーツには、必要とされる基礎やルールがあります。これらを理解した上で、ようやく応用練習が活きてくるようになります。何も学ばずにいきなり試合ばかりしても、強くはなれません。

 

しかし、これが営業になるとほとんどの人が真逆の行動をとります。先輩社員が行っている行動を真似したり、プレゼン資料を観察したりします。これは、いきなり応用から入っていることになります。

 

これらベテラン社員が行っている独自の手法は我流であるため、あなたにそのまま適用することはできません。そこで、ベテラン営業マンが行っているような「応用」ではなく、最初に「基礎」を理解しなければいけません。これを学べるのが営業学です。どこでも通用する営業の基礎を学ぶことで、ようやく実践に活かせるようになります。

 

そのために、営業学を誰でも勉強できるように知識やノウハウを提供するようにしました。

 

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「営業学」のメルマガ講義を行います

 

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営業職として入社すると、前述の通りほとんどの人は会社の先輩(上司)からノウハウを教えてもらいます。ここに、あなたの営業能力が向上しない根本的な理由が隠されています。先輩から学んでも、営業スキルは向上しません。

 

この理由については、いくつもの明確な答えがあります。そこで、いつまで経ってもあなたの数値が上がらない本当の理由をすべて解説します。これらを踏まえたうえで、営業スキルを向上させるために学ばないといけない事柄についても説明します。

 

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世の中には、売れる営業マンと売れない営業マンがいます。売れない営業には共通点があります。成績を上げるためには「売れない営業が行っている行動を避け、売れる営業がしている考え方を実践する」だけで問題ありません。

 

そこで、常に数値を達成している人とそうでない人の大きな違いについて2つ解説します。この違いを理解し、明日から現場で実践すれば半年後には圧倒的な成果を出す営業マンへと変貌することでしょう。

 

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仕事終わりや土日などを、あなたはどのように過ごしているでしょうか。実はこの過ごし方を変えるだけで、営業としての成長が加速度的に上昇します。それには、あるたった1つの思考法を取り入れるだけで問題ありません。

 

この思考法を実践すれば刺激的な毎日になり、あなたのスキルアップに繋がるだけでなく、日々の仕事が楽しくなります。同じように仕事をするのであれば、高いモチベーションを保ちながら行うのと、毎日同じ作業の繰り返しをするのでは、どちらが良いでしょうか。毎日の営業活動を楽しみながら行うことがトップセールスの条件です。

 

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トップセールスというのは、お客様の心情に沿って提案活動をしています。人がどのような場面でどのような行動を示し、さらにはどう導けばいいのかについて理解しているのです。これは、心理学を学ぶことによって可能になります。

 

例えば、お客様へ製品説明をしてクロージング(商談成立)へと誘導するとき、取り逃してしまう人は多いです。ここで、ある考えに沿って一言を付け加えるだけで商品が爆発的に売れるようになります。トップ営業は全員、これらの法則を理解して実践しています。

 

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営業ではコミュニケーションが重要です。ただ、コミュニケーションの意味を勘違いしている人が大半です。実際、「商品をお客様に説明しないといけない」という固定概念から、商談で多くの人が自ら積極的に話そうとします。しかし、実際は逆です。できるだけお客様の話に耳を傾け、本音を聞き出さなければいけません。

 

しかし、お客様は信頼している人にしか本心を打ち明けません。だからこそ、信頼関係が重要視されます。信頼されることでようやく本音を話してくれるようになり、そこから解決策を提示することであなたから商品が売れていくのです。そこで、信頼関係を構築する3つの具体的な技術をお伝えします。

 

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営業にとって時間の使い方は2種類しかありません。それは、「数値に結びつく時間」と「数字に結びつかない時間」です。常にトップの成績を出し続けている営業は、たとえ移動中であってもすべて数値に結びつく活動へと繋げています。一方、できない営業は無駄な時間が圧倒的に多いです。

 

それでは、具体的にどのようにすればあらゆる時間を数値に結びつけるようになれるのでしょうか。実は、トップセールスは決まった法則に基づいて行動しています。

 

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どのような営業マンであっても新規開拓が必要になる場面は必ずあります。いつも同じ場所を回っているルート営業であっても、新たな店舗ができればあいさつにまわります。また、それまで取引の無かった得意先へ出向くように指示がでるかもしれません。

 

このような新規開拓の初回訪問を成功させるには、3つの決まりに従うだけで問題ありません。これを行えば、初対面の相手でも話のネタに困らなくなり、良好な関係を築くことで次回訪問のアポイントを容易に取れるようになります。

 

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商談へと発展させるためには、最初にアポイントを取る必要があります。このとき、どのような営業であってもアポイントを断られることは多いです。ただ、たくさんアポイントを取れる人は「成約率の高いアポイントの取り方」のルールを必ず守っています。

 

これには、守るべき3つの原則があります。このルールに従ってアプローチすれば、明日からあなたの商談件数は倍増していきます。

 

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これらプレゼンの準備を行うとき、あなたはどのような事前作業を行うでしょうか。ほとんどの人は資料作成に多くの時間を使います。ここに、プレゼンがうまくいかない理由が隠されています。

 

トップ営業であるほど、資料作りに労力を費やすことはありません。それでは、彼らは何に対して時間を使い、相手に伝わるプレゼンテーションを構築しているのでしょうか。この明確な答えをメルマガ講義だけで伝えます。

 

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営業を含めビジネスで成功している人であるほど、カンニングをしています。学校のテストでは許されないものの、ビジネスでは積極的にカンニングを行わなければいけません。世の中には、既にビジネスで成功した人たちがたくさんいます。彼らからノウハウや手法をカンニングするのです。

 

営業職で成果を出し続ける人というのは、あるツールを活用して成功者のノウハウや手法を盗みまくっています。そこで、ここではあなたが行うべきカンニングメソッドを授けます。

 

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営業で成績を出せる人は良好な人間関係を構築できる人です。そのために必要な基礎学問が営業学です。営業学で学べる技術は、営業という仕事の場だけではありません。家庭や友達関係にもそのまま活用できます。

 

つまり、営業学というのは「人間力の学問」であると言い変えることができます。そのために必要な考え方を学び、人間として豊かな人生を歩むための心得を講義内で伝えています。

 

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ここで、簡単に自己紹介をします

 

名前:英哲(えいてつ)

 

はじめまして。私のサイトへお越しいただきありがとうございます。当サイトを見ているということは、営業に関して何かしら悩みをもっていると思います。ただ、まったく問題ありません。どのような人であっても、会社の利益に大きく貢献できる営業マンへと変貌することが可能です。

 

私も最初のころは、9年間も底辺の営業マンとして生き続けてきました。営業として働きはじめた当初、私はまったく熱意がなかったのです。

 

個人営業でも法人営業でも、営業マンである以上は必ず数値を負わされます。この「数字の達成を要求される」という感覚が嫌でいつも仕事をサボっていました。

 

当時の日課は、お客様のところへ行ったふりをして、同じように成績が低い同僚と仕事中に喫茶店で雑談することでした。他には、ボーっと時が流れるのを待ったり、雑誌を読んだりしていました。

 

このとき、唯一の問題がありました。それは、「どの顧客へ行き、どのような提案をしたか」などを毎日報告しなければいけないことです。このときの日報を書くのは苦労しました。

 

ただ、私には同じように喫茶店で時間を共にした同志がいます。一緒にサボった同僚と話し合い、日報にデタラメな内容を書いてごまかす術を入念に話し合っていました。

 

その甲斐もあって、日報に虚偽記載をしていたことは、そのとき勤めていた会社にバレたことは一度もありませんでした。営業成績を伸ばすことではなく、サボることにだけ頭を使っていたのです。

 

転職を決意するも、達成率50%を下回る営業マンとしてスタート
このように営業職として地を這っていた私ですが、あるとき転職を決意します。それまでは派遣であったため、正社員を夢見たのです。成績を残せていなくても、要求する給料や福利厚生のレベルだけは一流でした。

 

このときは、奇跡的にも誰もが知っている超一流企業へ入社が決まります。クレーム対応や日報での虚偽記載など、口先だけを鍛えた人生に感謝した瞬間でした。

 

配属先ですが、それまでがずっと営業職であったため、転職先でも営業を任されます。ただ、入社当初も営業は好きになれませんでした。

 

どれだけその場で良いことを取り繕ったとしても、営業では提案を行ったり購入後のフォローをしたりしなければいけません。当時は自分のことしか考えていなかったため、結局のところお客様は離れていってしまうのです。

 

圧倒的な値下げをしても自分を選んでもらえず、何をすればいいのかまったく分かりませんでした。

 

当時、同じ会社に所属している営業マンのほとんどは、売上予算の達成率が70%を超えていました。しかし、私は一度も70%を上回ったことがありませんでした。達成率が50%を下回ることもあり、上司に呆れられたことすらあります。当然、同じ会社にいる営業マンの中でダントツ最下位の成績です。

 

営業の基礎を学ぶことの重要性を知る
そうして営業職として転職3年目を過ごしたとき、社内でトップ成績を残している先輩社員と飲みに行く機会がありました。そのときに教えられた言葉の中で、心に響いたのは「営業に才能はいらない」ということです。

 

それは、かつてはその先輩もダメな営業マンだったという事実から分かったことでした。「営業時間内に喫茶店で時が過ぎるのを待っていた」「営業日報に虚偽記載をしていた」など、私と共通点が多かったのです。

 

ただ、「営業の基礎を学んだ」ことから営業成績が一気に向上したとそのときに話してくれました。

 

営業について会社の先輩や上司から教わる場合、我流の営業手法を教えてもらいます。そのため、本人でしか再現できません。これは、応用をいきなり学んでいることになります。しかし、最初に応用を教えてもらったところで、一つもスキルは上達しません。

 

そこから、私は営業職で必要な「基礎」だけを徹底して勉強するようになりました。具体的には、それまで嫌いだった本を読むようになります。ビジネス書を中心として年間約300冊を読むようになり、営業セミナーにも出席して基礎力を高めるように心がけました。

 

もちろん、学ぶだけでは意味がないため、それを日々の営業活動の中で応用するようになります。こうした読書や勉強を習慣にしていくと、徐々に営業成績が向上していくようになりました。

 

営業マンとしての自信がつくと、それまで嫌いだった営業職が急に楽しくなります。出社前の1時間を読書の時間にあてるなど、営業マニュアル本を読み漁り、学びと実践を繰り返してスキルアップを行っていったのです。

 

そうしているうちに、2009年と2013年には、社内で「受注」「売上」「利益」の3つでトップの成績を出した人に贈られる営業部門賞へ選出されるまでになります。グループ全体で1万5000人以上の営業マンがいるものの、トップセールスマンの称号を得るまでになったのです。

 

営業マンへの指導とコンサル活動
営業で成績を残せるようになると、日々の行動が変わっていきます。

 

ダメ営業マン時代では、毎日残業をして週に1〜2回は深夜タクシー帰宅をしていました。これだけの膨大な時間を費やしたものの、一度も予算を達成することはありませんでした。

 

そのような状況から、一転して残業なしでもトップ成績を残せるようになり、趣味へ多くの時間を注げるようになったのです。「仕事のできる人であるほど残業が少ない」といわれますが、これを身を持って体験することになります。

 

「営業の基礎」を学ぶだけで、私は営業としての生き方が180度変わりました。営業成績の向上によって給料が上がっただけでなく、会社からの信頼(社会的信用)や時間的な自由度も大幅に向上したのです。

 

そうしているうちに、友人の起業を手伝う機会に恵まれました。私が得意であった営業を活かし、立ち上げ時から無償で勤務をするようになります。

 

これらの活動を行っているうちに、私も起業に強い興味を持ち始めました。そのときに私がもっている技術を整理すると、「ダメ営業マンが1年以内に一流の営業職へと変わる方法」でした。

 

私は社会人になった当初から優秀な成績を残していたわけではありません。ここまで述べてきた通り、むしろ底辺の数値ばかりを出してきた典型的なダメ営業マンです。

 

いま数字を達成できなくて困っている営業マンであっても、生まれ変わることができます。多くの営業マンは「営業の基礎」を知らないだけだからです。かつての私がそうだったように、応用ばかりを学ぶことをやめ、最初は基礎の理解だけに徹するのです

 

きっかけを与えてくれた先輩社員や私を含め、ほぼ全員が「営業の基礎」を学んでいません。ただ、営業で必要となる基礎学問を学習した後に実践を繰り返せば、どれだけ今までの営業成績が悪かったとしても結果を出せるようになれます。

 

そこで私は、営業の基礎を学ぶために「営業学」という学問を教え、営業で悩んでいる人の成績を向上させることをミッションにして活動を開始しました。

 

「営業学によって基礎を学ぶ → 現場で実践する」を繰り返せば、必ず営業の数値は上がっていきます。

 

最初はスピードが遅くても、信じて営業学を学べばあなたの営業マンとしての人生は劇的に変化します。営業としての数値を残し、社会的に信頼される営業マンへと変貌しましょう。営業学に関するより深い内容は無料のメルマガ内で公開しているため、ぜひとも有効に活用してください。

 

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さいごに

 

営業に楽しみを覚えれない人は多いです。かつての私も数値を負わされる営業職が嫌いであったため、その気持ちはとてもよく分かります。

 

ただ、どれだけ底辺の成績を出し続けている人であっても、1年以内に売れる営業マンへと変わることができます。そのために必要な方法は、これまで説明してきた通り「営業の基礎=営業学」を勉強することにあります。

 

あなたは「上司にも呆れられ、得意先からの信頼もない営業」と「社内トップのセールスマンとして、賞賛を得られる人」のどちらになることを望んでいるでしょうか。私は両方を経験しましたが、トップセールスになれたのは営業の基礎を学んだことがきっかけでした。

 

必ず、あなたは変わることができます。そのために必要な情報をメルマガ内で公開しているため、あとは与えられた情報をもとに現場で試すだけです。

 

トップセールスになるための第一歩は、下記のフォームに入力することから始まります。そこから、今まで見たことのないトップ営業の世界へと飛び込むことができます。

 

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