営業マンに必要な「報・連・相」を正しく理解するための思考法
どんな会社にも報連相が苦手な営業マンがいます。これは、自分の立場や都合だけで物事を考える傾向が強いからです。
組織で働く以上は、上司や会社の考えに従う必要があります。そして、上司や組織という視点にたって考えることで、報連相の必要性を理解することができます。
自分の立場で判断しない
報告が漏れていて上司に怒られたことは、営業マンであれば誰でも経験があると思います。これは、自分の視点で考えていることに原因があります。
例えば、次のような理由です。
「お客様もそれほど怒っていなかったので特に上司に連絡する必要はない」
「今日はもう遅い時間なので明日の朝にマネージャーに話すことにしよう」
このように、自分の立場で考えると都合のいいように捉える傾向があります。これは、「面倒なことを避けたい」という心理が働くためです。
上司に連絡をして状況を説明するのは手間がかかります。そのため、都合の良い理由を見つけて、「報告しない」という選択をしてしまうのです。
しかし、上司はあなたの営業活動の状況を気にかけています。例えば、大型の商談であれば、その結果に注目しています。また、クレーム対応であれば、お客様の反応を気にしています。
これは、営業担当をあなたに任せているため、お客様との状況を上司は把握しておかなければいけないからです。このように、上司の視点にたって考えてみることで、報告することの重要性が見えてきます。
営業マンは会社の代表である
営業マンは一人で行動することが多い仕事です。外出してお客様先を周り、事務所に戻ってくるまで同僚と顔を合わせません。そのため、自分一人で考えこんでしまいがちです。
ただ、営業マンであると同時に、会社の代表としてお客様と接していることを忘れてはいけません。個人の意見や考えで、商談を進めてはいけないのです。マネージャーや営業部長に確認をして、会社としての判断を仰ぐ必要があります。
そこで必要になるのが、「報・連・相」です。
例えば、「現在の取り引きを見直したい」との要望をお客様から受けます。他の取引先と価格を比べたうえで、今後の契約を判断したいとの話です。
営業マン本人にとっては、既存顧客からの数字がなくなるため大きなダメージです。そのため、どのように取り引きを継続してもらうかを懸命に考えます。
しかし、一人で考えてはいけません。上司や関連部署に状況を報告して、適切な人に相談をしなければいけません。
組織として動くことができれば、営業マン個人よりも提案の幅が広がるからです。
例えば、製品のメーカーと手を組んで、そのお客様向けに特別値引きを設定してもらうという対応がとれます。そうすることで、価格面で他社よりも有利な提案を行うことができます。
このとき、営業マンよりも、仕入れ部門の担当者からメーカーへ交渉したほうが効果は高いです。組織の中の適切な担当者から話が行くことで、会社としての交渉事である印象が強くなるからです。
このように、上司や関連部署に適切に報連相を行うことは、営業活動に大きなプラスとなります。
あなたは会社の代表としてお客様と接しているのです。自分の都合ではなく、組織の一員として行動しなければいけません。このように、組織という視点で考えることで、報連相の必要性を理解することができます。
