営業を「学問」として体系的に学ぶ

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営業の組織行動学 記事一覧

営業活動におけるキーマンを見極めることの重要性を理解する営業活動においてキーマンを見極めることはとても重要です。キーマンとは、購入の決定にあたり強い影響力を持つ人のことです。鍵(Key)を握る人(Man)という言葉からきています。例えば、法人顧客であれば予算権限や承認権限を持った人物です。そのため、このキーマンを納得させることができなければ、商談をクロージングすることは難しいです。営業マンはしっか...

営業マンに求められる顧客のキーマンを見極める技術商談を進めるにあたり、キーマンを特定することは大切です。決定権を持つ人に強く訴求することで、商談の成約率を高めることができるからです。しかし、キーマンを見極めるのは簡単ではありません。打ち合わせには顔を出さない担当者が、そのプロジェクトの決定権を握っているケースも多いです。キーマンを特定するスキルは、営業マンにとって必要不可欠です。ここでは、顧客のキ...

人間関係を戦略的に構築し、営業成果を高めるには営業で成果をあげるためには、信頼関係の構築は必須条件です。お客様に信用されなければ、営業マンはアポイントを取ることすらできません。信頼関係は営業の仕事を進めていくための土台となるものです。そして、その対象はお客様だけではありません。同じ組織で働く社員に対しても、良好な関係を築いておく必要があります。多くの営業マンは、お客様との関係構築にしか目を向けてい...

個人と法人顧客の意思決定の違いから営業マンに必要な活動を学ぶ法人営業と個人営業の違いは、購入決定のプロセスにあります。個人的な好みや感情で決まる個人営業のお客様に対して、法人は組織として判断することになります。この違いを理解することで、営業マンが取るべき行動が見えてきます。ここでは、個人と法人のお客様の違いを比較して、営業マンに必要なセールス活動について解説します。 法人と個人顧客の意思決定の違い...

営業組織における「報・連・相」の重要性企業で働く上でコミュニケーションはとても重要です。情報共有により意思統一を行い、同じ目標に向かって働いていくのが組織だからです。営業組織も例外ではありません。組織メンバーである個々の営業マンが、独自の判断で行動していては、企業の売り上げ目標を達成することは困難です。メンバーが同じ考えのもとに営業活動に取り組めるように、足並みを揃えなければいけません。そこで必要...

営業マンが上司に相談するときに守るべきルール営業をしていると、判断に迷うことがあります。自分の経験や知識から明確な答えが見えてこないのです。そこで必要になるのが、他人に相談することです。つまり、あなたの上司や同僚にアドバイスを求めるのです。他人の意見や考えを聞くことで、あなたが探している答えに出会う確率が格段にあがります。それは、今まで気づけなかったことに気づくことができるからです。しかし、他人に...

営業マンが上司への報告の苦手意識を克服する思考法上司に報告すると反論や指摘を受けることがあります。そのため、報告すること自体に苦手意識を持っている営業マンは数多くいます。また、気が合わない上司に報告をしなければいけないこともあります。そのとき、相手に対する思いなどは伝わるものです。そのため、必要以上に反対をされたり、感情的になって強い口調で注意されたりします。ここでは、上司へ報告するときに苦手意識...

報告・連絡・相談を効率的に実践するための営業マンの心構え会社という組織の中で働くとき、コミュニケーションはとても重要です。社員が足踏みを揃えて、同じ目標に向かって仕事を進める必要があるからです。そして、上司や同僚と意思の疎通をはかるうえで鍵を握るのが報連相です。ここでは、報連相を効率的に実施するための考え方について話をしていきます。 目的を明確にする組織で働くうえでは、「報・連・相」の3つは欠かす...

組織で指示・命令を徹底させるための基本ルール組織では統一した目標に向かって働くことが求められます。そして、組織はメンバーの役割にあった仕事を割り振りしなければいけません。そこで必要になるのが、「指示・命令」です。指示・命令とは、「あるタスクを完成させることを言いつけること」です。一般的には組織の上位者から下位者に対して行われます。このとき、指示を受ける側はその内容を理解するように務める必要がありま...

デキる営業マンが行っている指示・命令の正しい受け止め方毎年、多くの新人営業マンが誕生します。営業職への配属を望み、会社の業績に大きく貢献できる営業マンになることを夢見て、新入社員が入社します。営業には経済学や会計学のように、学問として体系的に学ぶ環境がありません。そのため、新人営業マンは入社してから初めて「営業」に触れることになります。つまり、全員が同じスタートラインにたった状態から、営業マンとし...

外出先から上司に報告するときに営業マンが守るべきルール外出先から上司に報告をしなければいないときがあります。例えば、大型商談の進捗やクレーム対応のお客様の反応を伝えるときです。会社にとっても重要な対応のため、速やかに上司に報告する必要があります。ただ、外出先から報告するときには、幾つかの点に注意しなければいけません。ここでは、商談後に上司に報告するとに守るべきルールについて話をしていきます。 外出...

営業マンに必要な「報・連・相」を正しく理解するための思考法どんな会社にも報連相が苦手な営業マンがいます。これは、自分の立場や都合だけで物事を考える傾向が強いからです。組織で働く以上は、上司や会社の考えに従う必要があります。そして、上司や組織という視点にたって考えることで、報連相の必要性を理解することができます。 自分の立場で判断しない報告が漏れていて上司に怒られたことは、営業マンであれば誰でも経験...