営業を「学問」として体系的に学ぶ

MENU

営業の販売戦略論 記事一覧

どのような営業マンでもお客様との商談は緊張します。重要なプレゼンテーションや初めて会うお客様との打ち合わせであれば、うまくいくか不安を感じるものです。そこで、商談の事前準備として、「イメージトレーニング」はとても効果的です。イメージトレーニングとは、自分が動いているところを頭の中で思い描くことで、本番におけるパフォーマンスを高める練習方法です。ここでは、お客様との商談を成功させるためのイメージトレ...

営業としてのスキルを上達させたいのであれば、「売れている営業マンの真似をしなさい」ということが良く言われます。成果をあげている人と同じやり方をすることで、うまくいく確立が高まるからです。しかし、他人の行動を手本とするとき、注意しなければいけない点があります。それは、ノウハウやテクニックそのものではなく、そのもとにある思考に注目することです。ここでは、トップ営業マンの行動を真似をするときの正しい心構...

法人に対する営業活動で必ず必要になるのがエグゼクティブへのアプローチです。エグゼクティブとは、経営幹部や取締役、上級管理職のことを指します。法人のお客様は、現場の担当者の判断だけで購入が決まることはありません。企業としての購入になるため、「決裁者」の承認が必要になります。この決裁者はエグゼクティブであることが通常のため、法人企業と取引きするためにはコンタクトが必須になるのです。そして、多くの営業マ...

「営業は経験が大切」ということを良く耳にします。現場という実践の場で経験することが大きな学びになることは間違いではありません。しかし、単に経験を積めば良いというわけではありません。自分の活動を振り返り、至らない点は改善をしていく必要があります。悪かった部分は素直に認めて反省し、それを教訓として今後の営業活動に活かしていくのです。これを積み重ねることで、商談スキルは向上します。例えば、商品説明が上手...

多くの営業マンは、商品の説明に懸命になります。自分が扱う製品の特徴や、他社と比べて何が違うのかを話し続けます。これは、自分が取り扱う製品の捉え方を間違っていることに原因があります。あなたが扱う製品は、お客様の感情を動かすための手段に過ぎないのです。このことを正しく理解するだけでも、営業は驚くほどうまく進みます。ここでは、あなたが扱う商品は、お客様にとってどのような価値があるのかについて解説をしてい...

多くの営業マンは、お客様との会話の流れに合わせて商談を進めています。相手の要望を聞くことに大半の時間を使ってしまうこともあります。お客様のペースに合わせることも大切ですが、それだけではクロージングはできません。そのため、営業マンは契約という目標に向かって戦略的に商談を進めていく必要があります。そこで重要なことが、毎回の打ち合わせの目的とゴールを明確にすることです。これにより、商談の成果が高まり、成...

時間管理は仕事を進めるうえでとても重要です。納期を守れず、時間にルーズな人がビジネスで成功できるはずはありません。時間の使い方は、仕事の成果を左右する重要な要素です。もちろん、営業も例外ではありません。アポイントの時間に遅れたり、見積りの提出期限を守れなかったりする営業マンが、お客様から信頼されるはずはありません。いつも時間に追われている営業マンが、結果を出せない理由がここにあります。そして、時間...

お客様の断り文句で良く聞くのが、「すでに持っているので結構です」というフレーズです。営業マンであれば、誰もが耳にしている言葉です。そして、多くの営業マンは、この言葉を聞くと言われるがまま諦めてしまいます。しかし、このように断るお客様こそ、実は優良な見込み客なのです。なぜなら、すでにその商品を所有しているということは、その製品の価値を認めているからです。必要性を感じたから、お客様はお金を払って購入し...

営業で成果をあげるには、ターゲットとなるお客様を明確にすることです。ターゲットを絞らずに、数多くのお客様にアプローチするのは効率的ではありません。対象となるお客様をハッキリさせて、そのお客様に時間と労力を集中させるのです。そうすることで、営業の成果を最大限に高めることができます。そして、ターゲット顧客を明確にするときに役に立つのが「ペルソナ」の作成です。ペルソナとは、理想となる架空の「お客様像」を...

高額な商品を強く推奨することができない営業マンは多いです。金額が大きいため、勧めることに対して引け目を感じてしまうからです。ただ、自信を持って提案できなければ、お客様も購入を決断することはできません。とくに保険営業や不動産セールスは、扱かうサービスのほとんどが高額です。そのため、正しいマインドを持って取り組まなければ、成果に繋がることはありません。ここでは、高額な商品を販売するときの正しいマインド...

保険や不動産の営業において、鍵を握るのが紹介営業です。営業マン個人の交友範囲だけでは、人脈に限界があるからです。そのため、数字を伸ばすためには、お客様から「お客様」を紹介してもらうことが大切です。ただ、ほとんどの営業マンが紹介をもらうことを苦手としています。これは、どのように伝えたら相手が紹介しやすいかを考えていないからです。お客様から「お客様」を紹介してもらうときのポイントは、あなたの商品の対象...

仕事で継続的に成果をあげるためには、モチベーションを保ち続けることは重要です。ただ、どんなに好きな仕事でも、やる気がわかないときはあります。営業マンであれば上司に叱られたり、お客様に提案を断られたりと仕事に中に落ち込むことはよくあります。しかし、嫌な気分を引きずったまま続けても、良い結果に繋がることはありません。とくに生命保険などの営業マンは一人で行動することが多いため、自分自身でモチベーションを...

お客様が製品の購入を決めるとき、その要因には2つあります。ひとつは製品そのものの要因です。そして、もう一つが営業マンです。お客様は常にこの2つを視野に入れて検討しているのです。「製品」というのは、機能や耐久性、信頼性といった商品そのものの価値を指します。また、価格や納期、製品保証などの要素も含まれます。「営業マン」というのは、提案力や信頼性、誠実感などの営業マンとしての存在価値のことを指します。さ...

数字が上がらない営業マンほど、値引きをしようとします。これは、価格を安くすれば、お客様は買ってくれると考えるからです。しかし、お客様は「値段が安いから」という理由で商品を買うわけではありません。その価格に見合った価値を感じるから、お客様は製品を購入するのです。つまり営業マンは、お客様にその商品やサービスの価値を納得してもらえば良いのです。金額を下げるのではなく、いかに製品の価値を伝えるかを考えなけ...

ビジネスで成果をあげるためには、スキルアップのための自己啓発が必要です。例えば、書籍によって専門的な知識をつけたり、セミナーやスクールで実践的なノウハウを学んだりすることです。ただ、勉強に取り組み始めても、なかなかやる気は続かないものです。モチベーションはどんなに高くても、時間の経過とともに下がってくるからです。そこで、重要になるのが「パートナーシップ」です。パートナーシップとは、一緒に学習を続け...

お客様の本音は分からないものです。これは全ての営業マンがかかえる悩みであると言うことができます。しかし、意識を変えるだけで、普段の生活からヒントを見つけることができます。それは、自分の消費活動を参考にすることです。例えば、どういう感情が起きたときに、商品を買うことを決意したのかに注目するのです。お客様の気持ちを理解することはできませんが、自分自身の感情であれば知ることはできます。つまり、自分の購買...

サラリーマンとして仕事をしていると、交友範囲が狭まる傾向があります。会社員の仕事は同じことの繰返しが多いため、人間関係のネットワークが限定されるからです。この状況を続けていると新たなアイデアや知識に触れることができなくなります。そのため、視野が狭くなり、人として成長できる機会を損ねてしまいます。人間としての魅力が薄らいでしまうため、営業マンとしては避けなければいけません。そこで、有効な手段が、「コ...

「営業はお客様の立場になって考えることが大切」という言葉を良く耳にします。お客様の要望をかなえる仕事ですので、相手目線で考えることは営業の基本ということができます。しかし、頭では分かっていても、なかなか徹底することができません。これには、明確な理由があります。それは、お客様の立場になって考えることを邪魔する要因が、営業活動の中に溢れているからです。ここでは、営業の基本である「お客様目線」を身につけ...

あなたは営業のセミナーに参加するとき、どのような観点で選んでいますか。私は会社員として営業をやっていたころから、数多くの営業セミナーに参加してきました。また、コンサルタントとして独立した今でも、気になるセミナーは顔を出すようにしています。私は現在、多くの方に営業のアドバイスしています。そのなかで、「お勧めのセミナーを教えてください」という質問を良く受けます。そこで、ここではセミナーや講座を選ぶとき...

多くの営業マンは、マーケットを切り替えることに抵抗があります。それは、新しい市場で成果をあげる自信が持てないからです。今までとは違う、自分の知らないマーケットのため数字をあげることができるかが不安になるのです。多くの場合、この原因は「勉強不足」です。新しいマーケットについて中身が見えないから不安になるのです。そして、ターゲットとする顧客層の基礎知識を頭に入れることで、大きく改善することができます。...

営業で成果をあげるためには、適切な目標を立てることが有効です。このときのポイントは、自分にとって達成が可能である範囲の目標であることです。例えば、あまりにも高すぎる目標だと、達成に向かって行動する気が沸かなくなります。しかし、目標の立て方を工夫することで、達成の現実味が高まり、モチベーションをあげることができます。そこで、ここでは営業活動における適切な目標設定の方法について解説していきます。自分の...

懸命に勉強しているのに、思うように成績が上がらない営業マンは多いです。例えば、周囲の営業マンが同僚と飲みに行くなか、社外の研修やセミナーに参加しています。それにもかかわらず、結果を残すことができないのです。これは、勉強をすること自体に満足していることに原因があります。どんなに優れた知識やテクニックでも、頭に入っているだけでは意味がありません。実践して初めて価値が生まれるのです。営業を勉強するという...

クロージングが苦手で悩む営業マンは多いです。ニーズのヒヤリングや商品説明などは順調に進むのですが、最後の一押しができないのです。これは、クロージングを単独で考えていることに原因があります。多くの営業マンが、「お客様に強く勧めることができない」というように、決断をせまる部分だけで考えます。しかし、お客様から契約をいただくためには、そこに至るまでのアプローチが重要なのです。成約に至るまでには必ず、「ペ...

営業スキルを向上させるために、必ず必要となる習慣があります。それは、自分の至らない点を素直に認めるという考え方です。営業をしていて失敗やミスをしても、自分の非を認めなければ改善点を見つけることができません。そして、その問題点を改めていくことが、営業として成長することに繋がるのです。そこで、私が勧めるのが、「全ての失敗には自分に責任がある」という思考を身につけることです。この習慣を身につけることで、...

お客様先への訪問件数が多いのに、商談の数が少ない営業マンは多いです。これは、商談の進め方が間違っていることに原因があります。多くの営業マンは、商品説明を中心に商談を進めているのです。自分が扱っている製品の説明を行なうことが商談だと考えているからです。しかし、それよりも重要なことは、お客様のニーズを聞き出すことです。いわゆる、ヒヤリングです。お客様の要望を掴んでいないから、何をするべきか分からず、そ...

営業をやっている人には、いろいろな人がいます。例えば、「営業部に異動させられたので仕方なく仕事をしています」という人もいます。一方で、「いろいろなお客様に会えるので楽しいです」という営業マンもいます。嫌々やっている人もいれば、営業を楽しんで行っている人もいるのです。それでは、この違いは一体どこから来るのでしょうか。これを真剣に考えることで営業の本質が見えてきます。ここでは、営業に取り組むときの心構...