営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

お客様の稟議が止まっているときに必要な営業マンのアプローチ

 

法人のお客様は、組織として購買の意思決定を行ないます。現場の担当者が製品の選定を行い、購入のための稟議をあげるのが一般的です。その稟議が決裁者により承認されることで発注が可能になります。

 

このとき、現場の担当者は良い反応を示しているのに、決裁がおりない場合があります。稟議が何らかの理由で止まっているからです。今まで進めてきた商談を確実にクロージングするためには、稟議を前に進めるためのアクションが求められます。

 

ここでは、お客様の稟議が止まっているときに有効な営業アプローチについて話をしていきます。

 

 お客様の社内決裁に対するマインドセット
多くの営業マンは、見積もりを提示した後は積極的にアプローチを行いません。相手の社内の稟議がおりるのを待っているからです。これは、完全に受け身の姿勢です。

 

しかし、トップセールスマンは違います。担当者があげた稟議を、確実に契約に結びつけるための営業活動を重要視しています。

 

例えば、決裁者である事業部長で稟議が止まっているとします。このとき、「事業部長の視点で作られた提案書を追加する」というアプローチは有効です。また、キーマンである人物に直接コンタクトを行い、不平や不満を聞き出すことも効果があります。

 

このように、稟議を進めるために営業マンが取れる行動は数多く存在します。このようにして、トップセールスマンは着実に商談をクロージングに結びつけているのです。

 

「稟議はお客様の社内事情だから自分には何もすることができない」という考え方は、改めなければいけません。

 

 稟議を通すための人間関係を構築する
お客様の稟議を後押しするためには、決裁者を把握しておかなければいけません。いわえる、キーマンです。キーマンを納得させない限り、発注をもらえることはありません。

 

キーマンを把握するためには、現場の担当者から聞き出すのが最も確実です。ただ、お客様はどんな営業マンに対しても、社内事情である決裁フローを教えてくれるわけではありません。それを聞き出すことができる信頼関係を構築しておくことが前提になります。

 

このように考えると、提案力やプレゼン能力よりも、信頼関係を構築することが営業マンにとって最も大切であることを理解できます。

 

ただ、決裁に関わる登場人物を把握するだけでは十分ではありません。そのキーマン達とも良好な関係を築き上げなければいけません。

 

特に法人営業では、お客様は数社から見積もりを取って比較することが通常です。そのため、「他社と比べたときの会社としての判断」を営業マンは決裁者から聞き出す必要があります。各キーマンと信頼関係を構築する必要がある理由はここにあります。

 

決裁者を把握して、各キーマンと信頼関係を構築することで、法人営業では着実に売り上げをあげることができるようになります。お客様の稟議が止まっているときに、効果的な営業アプローチをとることができるからです。

 

あなたの提案が受け入れられるために、何が必要かを考えてください。お客様の稟議を進めるための営業アプローチを理解することで、継続的に売り上げをあげることができるようになります。

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