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法人顧客のキーマンを戦略的に攻略するテクニック

 

法人営業の商談でポイントになるのが、お客様の稟議をいかに通すかを考えることです。商談の相手である担当者が納得しても、決裁者が承認しなければ契約には至りません。

 

そこで営業マンに必要になるのが、キーマンをおさえることです。製品の購入を決めるときに登場する人物を把握して、アプローチするのです。決裁の鍵を握る人に対して、直接提案を行うことで成約率を高めることができます。

 

ここでは、法人顧客のキーマンを戦略的におさえる手法について解説します。

 

 購買プロセスを把握する
決裁者をおさえるためには、購買プロセスを把握する必要があります。購買プロセスとは、企業が製品の検討を始めてから、発注にいたるまでの一連のフローを指します。

 

このプロセスは一般的には公開しない社内事情であるため、知るためにはお客様から聞き出す以外に方法はありません。普段、商談をする相手である現場の担当者とは、このような非公開な情報も聞けるような関係を構築しておく必要があります。

 

そこで、購買プロセスにおける一連の承認フローを理解するようにしてください。実際の発注に至るまでに、どのような人物の承認が必要になるのかを把握するのです。このとき、図にして整理しておくと、進捗が分かりやすくなります。

 

 (例)購買プロセスにおける承認フロー
法人顧客のキーマンを戦略的に攻略するテクニック

 

各キーマンは異動などにより変更になることが多いです。そのため、常に現状の担当者は誰であるのかを把握し、良好な関係を構築しておくようにしなければいけません。

 

 どこに発注の権限があるのかを把握しておく
購買部門が発注の権限を大きく握っている企業は多いです。そのため、現場の担当者に提案を受け入れてもらえても、購買部の判断で他社と契約してしまうこともあります。

 

組織における購買部の役割を考えた場合、より安価な仕入れ先を探すことは重要な仕事です。これは、会社としてのコスト削減に繋がるからです。そのため、あなたの見積金額が高ければ、それを理由に他社へ発注されてしまいます。

 

私がIT業界で営業をしていたときのことです。法人顧客の一社で、購買部門が発注の権限を全て握っていた企業がありました。

 

少しでも安く仕入れるため、必ず数社の仕入れ先から相見積もりをとります。そして、価格が一番安いところへ発注するのです。仕入れ先を選定する権限は全て購買部門にあるため、現場の担当者が選ぶことはできません。

 

つまり、どれだけ担当者との信頼関係ができていても、価格が高ければ購買部門で簡単に却下されてしまうのです。そのため、営業マンは相見積もりの状況を把握するようにしなければいけません。そのためのアプローチが必要になります。

 

ただ、お客様の視点にたって考えてみれば、何も難しいことはありません。安価に仕入れることが購買部門のミッションであれば、「価格の相談が可能である営業マン」というイメージを与えておけばよいのです。

 

具体的には、価格の交渉が可能であることを伝え、金額が高いときにあなたに声がかかるような状況を作っておくのです。もちろん、購買部の担当者との良好な関係が前提になります。

 

つまり、現場の担当者へ製品の提案を行ないながら、購買部門と関係性を保つための活動もしなければいけないのです。

 

このように、購買プロセスを把握して、法人営業を行う上でのポイントをおさえるようにしてください。キーマンとの信頼関係を戦略的に構築することで、成約率を格段に高めることができます。


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