営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

法人営業で永続的なリピート契約を実現させる仕組みの作りかた

 

私は電話営業や飛び込み営業、そして法人営業と様々なセールスを経験してきました。その中でも法人営業が最も楽に継続して売上をあげることができます。なぜなら、法人顧客の特性がそうだからです。

 

例えば、法人のお客様に新規開拓でアプローチしたとします。このとき、多くの確率で「別の取引業者がいるので」と断られてしまいます。なぜなら、お客様は特定の業者と取引を続けたいという考えがあるからです。

 

これは、逆の立場になってみると、一旦お客様になれば継続した取引に発展しやすいということができます。一回でも契約を結ぶことができれば、法人営業は継続して売上をあげることができるのです。

 

しかし、一度取引を行なうことができたからといって、自動的に取引が続いていくわけではありません。もちろん、リピート契約をもらうためには、そのために必要な営業活動を実施していかなければいけません。

 

そこで、ここではリピート契約を実現させるための仕組みの作りかたについて解説していきます。

 

 アフターフォローとは何かを考える
法人のお客様との商談がまとまっても、単発の取引で終わってしまうことが良くあります。せっかく営業マンとして信頼され契約に至ったのに、その後の関係が続かないのです。もちろん、営業マンとすれば、継続的に売上をあげたいのは言うまでもありません。

 

それでは、一度きりの取引で終わらせないためには、どのような営業アプローチが必要になるのでしょうか。それは、ひとつの商談の契約がまとまった後に、さらに信頼関係を強化することです。

 

具体的には、アフターフォローを戦略的に実施することです。ひとつの商品を売っただけで関係性が終わってしまうのは、販売後に営業マンがフォローをしていなことが原因なのです。それを実現するのが、アフターフォローです。

 

営業マンの立場からすれば、契約を獲得することが大きな目標です。しかし、お客様からすれば、契約が済んだ後に実際の商品を使い始めるのです。つまり、お客様にとっては、契約を締結した後の方が大切なのです。

 

実は、この営業の原理原則に気がついていない営業マンはとても多いです。そして、アフターフォローに力を入れない営業マンが多い原因がここにあるのです。だからこそ、単発の契約で、お客様との関係性が終わってしまうのです。

 

 戦略的アフターフォローの実施
多くの営業マンは、契約を締結した時点でお客様への訪問を辞めてしまいます。商談が受注になったから、安心してしまうのかも知れません。ただ、契約を結んだ直後こそ、リピート契約の土台を作るチャンスなのです。

 

そのため、アフターフォローは必ず実施してください。具体的には、商品の納品日には立ち会うようにしてください。もし訪問する必要のない状況であれば、電話で納品されたことを確認するなどのフォローを実施するのです。

 

このとき、次のように声をかけることが効果的です。

 

「今回はご発注いただきありがとうございました。もし製品に何かありましたら遠慮なく私までご連絡ください」

 

お客様はどのような商品であっても、購入した直後は不安を抱えているものです。例えば、「本当に営業マンが言ったとおりの効果があるのだろうか」というように考えています。そのため、このように一言かけるだけで、お客様の不安を取り除いてあげることができます。

 

お客様に対して、「商品を購入した後でも逃げずに対応します」という姿勢を見せることが重要なのです。このようなアフターフォローを実施することで、お客様との関係性を強化することができます。

 

ある一つの契約を締結したということは、お客様が営業マンのことを「信頼した」ということでもあります。この信頼をさらに高めるには、アフターフォローが最も適しているのです。そのため、お客様との信頼関係を深めるため、戦略的にアフターフォローを実施してください。

 

商談がまとまった瞬間に気を緩めてしまう営業マンは多いです。しかし、商品を買って貰った直後こそ、お客様との信頼関係を強化する最大のチャンスなのです。そして、それを実現するのがアフターフォローです。

 

アフターフォローの目的を明確にし、戦略的に実施してください。そうすることで、お客様との関係性を強化され、リピート契約が生まれる仕組みを構築することができます。

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