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法人営業で購買プロセスの「登場人物をおさえる」ことの重要性

 

法人営業ではお客様の購買プロセスを把握することが重要です。購買プロセスとは、顧客が製品の検討を始めてから、発注にいたるまでの一連のフローを指します。

 

この各フローには多くの登場人物が登場するため、プロセスに応じた営業活動が必要になります。ここでは、購買プロセスを把握することの重要性について解説します。

 

 登場人物を把握することの重要性
例えば、総務部が新たにコピー機を導入するとします。総務部の一担当者が検討していても、最終的には部門長や役員の意思決定が必要になります。また、コピー機のサポート契約を締結するにあたり、契約書のチェックが法務部によって行われるケースも多いです。

 

 (例)企業の購買プロセス
法人営業で購買プロセスの「登場人物をおさえる」ことの重要性

 

このように、法人顧客では製品を購入するまでに、多くの人物が関わります。そして、営業マンはこのフローを把握して、適切な人物にアプローチを行わなければなりません。

 

先程の例で説明します。実際にコピー機を利用する総務部の担当者は、あなたの提案する製品を気に入りました。ただ、担当者ひとりの意見だけで製品の購入を決めることはできません。職場で利用する事務用品のため、会社として購入することになるからです。

 

そのため、担当者は上司である部門長から承認をもらう必要があります。また、その部門長も同様に、役員から購入の了承をもらわなければいけません。

 

営業マンはこのプロセスに応じた提案活動が必要になります。例えば、部門長が検討している段階で、今まで提案を続けていた担当者にアプローチをしても意味がありません。部門長に購入の決断を促すための行動が必要になります。

 

そのため、お客様の企業で購入プロセスに登場する人物に対して、いつでもアプローチできるような関係を構築しておく必要があります。これは、法人営業においてとても重要な活動です。

 

 キーマンにあわせた提案を実施する
現場の担当者への提案は順調に進んでいても、契約を貰えないことは多いです。それは、担当者が製品の選定を終えても、その稟議が却下されることがあるためです。営業マンは自分の提案が、お客様の購買フローのどこまで通っているのかを把握する必要があります。

 

そして、稟議を止めている決裁者の背中を押す行為が必要になります。このとき、現場の担当者とは違った観点でアプローチをすることが求められます。

 

例えば、取締役の方の承認がおりずに決裁が止まっているとします。いわゆる、経営者ですので、現場の担当者と違った観点で稟議を判断することになります。

 

今回の例でいえば、次のような視点で考えています。

 

「総務部に新しいコピー機を導入することで、どれだけ仕事の効率があがり、会社の業績にプラスになるのか」

 

つまり、営業マンは経営者の疑問を解決してあげればよいのです。例えば、次のようなアピールです。

 

「印刷速度が大幅に向上しており、今まで以上に業務がスムーズに進みます。導入いただいた企業では、生産性が向上し、業績にも良い影響が出始めています」

 

このように、お客様の購買フローに登場する人物を把握することはとても重要です。そして、そのキーマンに合わせたアプローチの方法を選択する必要があります。そうすることで、お客様の発注を促し、クロージングに近づけることができるのです。

 

お客様の購買プロセスに登場する人物をおさえることが、法人営業ではいかに重要であるかを理解してください。


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