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代理店の営業戦略:メーカー担当者を味方につけるメソッド

 

法人営業の販売形式にはいくつかのパターンがあります。その中でも特殊な営業スタイルが代理店営業です。代理店営業とは、メーカーと契約を行ない、そこの商品やサービスをメーカーに代わって販売するスタイルです。

 

自社製品を持っている企業(メーカー)とお客様に間に入って活動するため、非常に制約の多い中で売上をあげなければいけない営業です。とくにメーカーの協力を得ることは、売上を上げるうえで重要なポイントです。

 

ここでは、代理店の営業マンが必ずおさえたいメーカー担当者を味方につけるメソッドについて解説していきます。

 

 メーカーを味方につけることで上手くいく
最初に各登場人物の用語と、その位置づけを整理します。ここでは、自社で製品を作っている企業を「メーカー」とします。そして、このメーカーと代理契約を行なった企業を「代理店」とし、ここの営業マンが取るべき戦略について話をしていきます。

 

代理店の営業戦略:メーカー担当者を味方につけるメソッド

 

販売店の営業マンがお客様にアプローチする際、メーカーの協力は不可欠です。当然ですが、商品に関する新しい情報や売り方などを熟知しているからです。提案を進めるうえで、いかにメーカーに協力してもらうかが鍵を握ります。

 

しかし、ただ単に提案を進めていても、メーカーは協力的に動いてくれません。メーカー担当者にしてみれば、他にも多くの代理店があり、さまざまな営業マンとやりとりを行なっています。つまり、あなたの案件に十分に協力してくれるとは限らないのです。

 

そこで、協力的にフォローしてもらうためには工夫が必要です。

 

具体的には、案件の進捗やお客様の要望などを、こと細かに報告していくのです。そうすることで、メーカーの担当者は、自分が進めている商談であるという意識が強くなります。この意識が強くなるほど、クロージングに対する意欲も高まります。

 

メーカーの担当者も、もちろん商品を販売して売上をあげたいと考えています。ですから、代理店の営業マンは、その意識を強めるようにメーカー担当者に働きかけるのです。

 

このように、メーカー担当者の立場になって、「何をされると嬉しいか」を考えてください。それを与えてあげることで、その担当者のやる気を高めるのです。そうすることで、メーカーの担当者を、あなたの味方にすることができます。

 

 自発的に人を動かす
私がIT業界で法人営業を行なっていたときの話です。この業界は海外の製品が主流だったため、国外メーカーの日本支社と協業することが多かったのです。まさに、私の会社は、先ほど説明した販売代理店の位置づけにありました。

 

このとき、私が心がけていたのが、商談が発生した時点ですぐに情報を共有するということでした。いち早くメーカー担当者に知らせることで、提案の初期段階から動いてもらうのです。

 

メーカーの立場からすれば、商談の途中から携わるよりも、発生した段階から関わる方が動きやすいです。より動きやすい環境を与えることで、より協力的になってもらうのです。

 

このように、代理店営業では、仕入先やメーカーの担当者をいかに味方に付けるかが商談を進めていくうで重要なポイントになります。

 

とくに私がいたIT業界では、技術的な細かい仕様が打ち合わせの議題になるケースが多かったです。そうなると、販売代理店が持っている製品の知識や経験だけでは対応が難しいことがほとんどです。そこで、メーカー担当者にも同行してもらうことで商談を効率的に進めることができます。

 

もちろん、製品に対する疑問に対して、その場で回答することがお客様の満足度を高めることは言うまでもありません。

 

このように、代理店の営業では、メーカー担当者に協力的に動いてもらうことで効果的に商談を進めることができます。営業の成果を高めるために、メーカー担当者が何を望んでいるかを真剣に考えるようにしてください。

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