展示会やセミナー参加者への効果的なアフターフォロー
法人営業の集客において、展示会やセミナーを開催することはとても有効です。参加者は商品やサービスに関心があるから集まる訳であり、見込み客になる可能性が高いからです。
また、営業マンからアプローチを行うよりも、見込み客の方から集まってくれると考えると非常に効率が良いのです。
ただ、展示会やセミナーに参加してくれたからといって、そのまま商談に発展する訳ではありません。開催後に営業マンが参加者をフォローすることで、案件に繋がっていくのです。
そこで、ここでは自社で開催した展示会やセミナーの参加者をフォローするときに心がけるポイントについて解説していきます。
アンケートの有効活用法
参加者に個別にアプローチするとき、記入してもらったアンケートが非常に役に立ちます。具体的には、開催後にメールでフォローを行うときに、アンケートに書かれている内容に対してリアクションを返すのです。
例えば、参加者のアンケートに次のような感想が書かれているとします。
「新サービスのＡＢＣクラブは他社になく非常に興味がわきました」
このとき、営業マンは次のようにメールにひと言そえるのです。
「アンケートを拝見させて頂きました。ＡＢＣクラブにご興味を持ってくださり、ありがとうございます」
このように、アンケート内容に返答する形でリアクションを返すのです。そうすることで、そのメールを受け取った参加者は、「自分が記入したアンケートをしっかりと読んでくれている」と感じさせることができます。
ここで、参加者とのコミュニケーションが発生するのです。
そして、この小さなコミュニケーションがお互いの距離を縮めてくれます。これにより、お客様はより親近感を持って、そのメールを読むことができます。
そうすることで、営業マンに対する信頼感も高まり、その後のアプローチが進めやすくなります。このように、アンケートは営業フォローを行うときに、非常に役に立つツールであることを認識してください。
そのため、展示会やセミナーを開催するときは、必ずアンケートを記入してもらうようにしてください。
反応の高いアプローチ手法
アンケートの記載内容を活用することで、そのままアポイントに繋げることも重要です。参加者の要望や質問などが書かれているので、その内容に対応するという形でアポイントを取れば良いのです。
そのため、参加者に記入してもらうアンケートは、お客様の要望や疑問点が分かるような内容にしておくことが大切です。
私がIT業界で法人営業をやっていたときの話です。私の会社は定期的に自社セミナーを開催したり、展示会などに出展したりしていました。このとき、私が心がけていたのが、アフターフォローするときのネタ探しです。
具体的には、来場していただいたお客様と話した内容をメモに残しておくのです。そして、前述したアンケートと同じように、その内容をアフターフォローにときに活用するのです。つまり、そのときのやりとりが、そのままアプローチのネタになるのです。
このアプローチ方法は、アンケートを活用するよりもお客様の反応は高いです。
お客様にとっては、その場の何気ない会話だったかも知れません。ただ、その内容をしっかりと覚えていたという事実が、お客様に信頼を与えるのです。
このように、展示会やセミナーに参加したお客様をフォローするには工夫が必要です。ただ単にお礼のメールを送るだけでは、お客様は反応してくれません。参加者を優良な見込み客に変えるのは、営業マンのやり方しだいなのです。
ここで解説したアプローチ手法を参考にして、あなたが自分で出来るフォローのやり方を考えるようにしてください。
