営業を「学問」として体系的に学ぶ

MENU

法人営業の基礎 記事一覧

法人営業

法人営業で思うように成果をあげられず悩んでいる人は多いです。多くの場合、法人営業の特徴を理解していないことに原因があります。この特徴を知らずに、営業マンの都合で商談を進めてしまうから上手くいかないのです。そして、「法人営業とは何か」を理解するとき、個人営業との違いを比較することが効果的です。なぜなら、他の営業スタイルと比べることで、より特徴が明確になるからです。そこで、ここでは個人営業を比較するこ...

法人営業に必要とされるスキルは、時代の変化と共に変わってきています。お客様を取り巻く環境や流行によって、営業マンが行うべきアプローチも異なってくるからです。日本における営業スタイルの大きな変化を見ると、大きく3つに分けることができます。それは、「モノ中心の営業」と「ソリューション営業」、そして現在の「課題解決型営業」です。多くの営業マンは、時代による営業スタイルの変化などを考えたこともないでしょう...

副業から独立

法人営業の商談では、お客様と何度も打ち合わせを重ねることが良くあります。このとき、誰と話を進めていくかは、とても重要です。もちろん、そのプロジェクトに対して決定権のない人物と打ち合わせをしても意味がありません。法人営業では、お客様のキーマンをおさえることが最も重要なのです。われわれ営業マンは、ついアポイントが取れやすい担当者のところに訪問をしてしまいがちです。新商品の話も聞いてくれるし、営業として...

法人営業

法人のお客様は、組織として購買の意思決定を行ないます。現場の担当者が製品の選定を行い、購入のための稟議をあげるのが一般的です。その稟議が決裁者により承認されることで発注が可能になります。このとき、現場の担当者は良い反応を示しているのに、決裁がおりない場合があります。稟議が何らかの理由で止まっているからです。今まで進めてきた商談を確実にクロージングするためには、稟議を前に進めるためのアクションが求め...

法人のお客様で、社内の稟議が進まないことがよくあります。契約を締結するためには、お客様に決裁をとってもらう必要があります。そのためのアプローチが営業マンには求められます。ただ、現場の担当者は良い反応を示しているに、稟議をあげないケースがあります。稟議の申請があがらなければ、もちろん決裁がおりることはありません。クロージングに近づけるために、営業マンは稟議をあげてもらうための行動が必要です。ここでは...

法人営業の攻略の鍵を握る、予算計画とスケジュールを把握する個人営業と法人営業を比較した場合、対照的なのが購買プロセスです。購買プロセスとは、商品を検討してから、実際に購入するまでに行なわれる一連の業務です。個人のお客様であれば、購入に至るまで時間はそれほどかかりません。購入に必要なお金があれば、個人の判断で「買う・買わない」を決めることができるからです。一方、法人のお客様はそうはいきません。会社と...

影響者(インフルエンサー)を味方につけて法人営業の成約率を高める法人営業で難しいのが、お客様の企業で稟議が止まったときの対処です。担当者が申請したプロジェクトが、何かしらかの理由で承認されずに停滞しているケースです。このようなときに有効なアプローチが、稟議の決裁者であるキーマンに直接アプローチを行なうことです。直接、お会いして何が足りないのかをヒヤリングして、そこを埋めるための提案を実施すれば良い...

法人営業戦略の基本:キーマンに合わせた商談の進め方を理解する法人営業で売上を上げるためには、お客様の企業を理解することが大切です。具体的には、プロジェクトに登場する人物達の組織における上下関係や力関係です。これを意識することで、各キーマンにどのようにアプローチするかが決まってくるからです。このとき、営業マンが最も意識しなければいけないのが、各担当者のミッションです。お客様が担当する役割によって、そ...

「競合他社に製品で勝てない」と感じたときの法人営業の対処法法人営業でお客様に提案を行っていると、他の会社の製品と競合になることは珍しくありません。お客様は同じような製品と比較したうえで、より良い製品を購入したいと考えるからです。このとき、競合他社と比べられると、「自社の製品では勝てないのでは」と考えてしまうケースがあります。製品の機能や価格、納期などを総合的に判断した場合、他社の方が優れていると感...

法人顧客のキーマンを戦略的に攻略するテクニック法人営業の商談でポイントになるのが、お客様の稟議をいかに通すかを考えることです。商談の相手である担当者が納得しても、決裁者が承認しなければ契約には至りません。そこで営業マンに必要になるのが、キーマンをおさえることです。製品の購入を決めるときに登場する人物を把握して、アプローチするのです。決裁の鍵を握る人に対して、直接提案を行うことで成約率を高めることが...

顧客の「あるべき姿」を理解することで法人営業は上手くいく法人営業では、最終提案を行なってからしばらく商談が停滞してしまうことがあります。これは、お客様の企業の中で稟議の決裁が止まっているからです。つまり、いずれかの担当者がプロジェクトに賛成せず、稟議が止まっているのです。このようなとき、営業マンはその担当者に直接アプローチすることが効果的です。その担当者が抱えている不安や疑問を聞き出して、それを解...

法人営業で購買プロセスの「登場人物をおさえる」ことの重要性法人営業ではお客様の購買プロセスを把握することが重要です。購買プロセスとは、顧客が製品の検討を始めてから、発注にいたるまでの一連のフローを指します。この各フローには多くの登場人物が登場するため、プロセスに応じた営業活動が必要になります。ここでは、購買プロセスを把握することの重要性について解説します。 登場人物を把握することの重要性例えば、総...

確実に法人営業の新規開拓を成功させる2ステップなぜ、法人営業の新規開拓は難しいのでしょうか。それは、お客様は既に別の業者と取引を行なっているケースが多いからです。そのため、新規開拓のアプローチは断れてしまうことがほとんどです。それでは、他の業者と取引がある法人のお客様は、攻略することはできないのでしょうか。そんなことは、ありません。実は、法人営業の新規開拓には正しいフローが存在します。この手順に従...

法人営業の新規開拓を成功に導く競合他社との差別化の手法法人営業で新規のお客様にアプローチするとき、既に別の業者と取引があることは珍しくありません。法人顧客であれば、いずれかの企業と付き合いがあるのは当たり前のことだからです。しかし、そうだからといって諦めてしまっては、新規開拓などできるはずはありません。別の会社と取引を行なっている状態で、そのお客様を攻略していかなければなりません。このとき、最も効...

飛び込み営業を成功に導く法人営業の新規開拓メソッド現在の法人企業の多くは、事前にアポがなければ担当者に会えないケースが多いです。セキュリティの観点から、外部の人間がオフィスに入ることを禁止しているからです。そのため、飛び込みによる営業アプローチは効率的ではありません。そうはいっても、自社がとっている営業のスタイルであれば、その中で結果を出さなければなりません。飛び込み営業で成果をあげるポイントは、...

BtoBコミュニケーションにより顧客とのインフラ環境を構築する法人営業は幾つかのポイントをおさえれば、売上をあげることは難しくありません。そのうちの一つに、企業としての取引であることをお客様に意識させるという要素があります。多くの営業マンは、「自分ひとりでお客様を攻略していこう」という気持ちで取り組んでいます。しかし、この場合お客様から見ると、その営業マンの存在しか見えないのです。法人営業では、こ...

「お客様の声」により継続的な売上を実現する法人営業のメソッド法人営業で安定した数字をあげるには、お客様との継続契約が重要になります。一度きりの契約で終わるのではなく、お客様と継続的に取引を行うのです。そうすることで、営業マンは安定して売上を上げることができます。さらに、新規のお客様よりも、既存顧客から契約を獲得する方が少ない労力で済みます。なぜなら、過去に取引があるので、既に信頼関係が構築されてい...

法人営業で永続的なリピート契約を実現させる仕組みの作りかた私は電話営業や飛び込み営業、そして法人営業と様々なセールスを経験してきました。その中でも法人営業が最も楽に継続して売上をあげることができます。なぜなら、法人顧客の特性がそうだからです。例えば、法人のお客様に新規開拓でアプローチしたとします。このとき、多くの確率で「別の取引業者がいるので」と断られてしまいます。なぜなら、お客様は特定の業者と取...

「選択と集中」の営業戦略によりロイヤルカスタマーを創造する法人営業で安定した売上をあげている人には、あるひとつの共通点があります。それが、ロイヤルカスタマーを獲得している点です。ロイヤルカスタマーとは、自社の商品やサービスを継続的に購入してくれるお客様のことです。他の会社の製品に目移りすることなく、自社製品に対して忠誠心(ロイヤリティ)が高いお客様(カスタマー)という意味になります。営業マンにとっ...

代理店の営業戦略:メーカー担当者を味方につけるメソッド法人営業の販売形式にはいくつかのパターンがあります。その中でも特殊な営業スタイルが代理店営業です。代理店営業とは、メーカーと契約を行ない、そこの商品やサービスをメーカーに代わって販売するスタイルです。自社製品を持っている企業(メーカー)とお客様に間に入って活動するため、非常に制約の多い中で売上をあげなければいけない営業です。とくにメーカーの協力...

優良なターゲット顧客を見つけ出す3つのアプローチ手法法人営業では、ターゲットの顧客を絞って活動することが大切です。手当たりしだいアプローチするよりも、見込みの高いお客様を見つけてから営業を行なった方が精度は高まるからです。事前に調査を行ない、ターゲットとするお客様を明確にして取り組むことで、営業活動を効率化することができます。例えば、ある業界で低迷している企業と、売上を伸ばしている企業とでは、どち...

自社セミナーの参加者を優良な見込み客に変える3つのポイント法人営業において、自社で開催したセミナーの参加者にアプローチすることは有効です。セミナーに参加したのであれば、自社の製品やサービスに興味を持っているからです。つまり、参加したお客様は、見込み客であるということができます。しかし、もちろんセミナーが終わった後に、アプローチを行なわなければ商談に発展することはありません。参加者に対して個別にフォ...

展示会やセミナー参加者への効果的なアフターフォロー法人営業の集客において、展示会やセミナーを開催することはとても有効です。参加者は商品やサービスに関心があるから集まる訳であり、見込み客になる可能性が高いからです。また、営業マンからアプローチを行うよりも、見込み客の方から集まってくれると考えると非常に効率が良いのです。ただ、展示会やセミナーに参加してくれたからといって、そのまま商談に発展する訳ではあ...