営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

X理論・Y理論:営業組織のマネジメントに必要な環境を理解する

 

組織をマネジメントするときに大切な要素が、社員のモチベーションです。本人の仕事に対する熱意に応じた管理方法を選択する必要があります。

 

例えば、やる気のない社員に自主的な行動を促しても、積極的に行動するはずがありません。そのようなメンバーに対しては、規則やルールによって強制的に働かざるをえない環境を作るというような工夫が求められます。

 

組織をマネジメントする立場である人間は、働くメンバーのモチベーションを見ぬかなければいけないのです。そして、この人間の仕事に対するモチベーションは2つに分類することができます。これを、「X理論・Y理論」といいます。

 

X理論・Y理論とは、アメリカの経営学者であるダグラス・マクレガーが唱えた企業経営における人間の行動習慣に関する理論です。

 

X理論とは、「人間は基本的に働くことを嫌い、自らすすんで仕事をしようとは思わない」という考え方です。そのため、組織は規則や指示・命令によって従業員をマネジメントする必要があります。

 

一方でY理論とは、これとは逆の考え方になります。「人は本来、働くことに対して積極的で、より高い報酬を得るために進んで仕事に取り組む」という考え方です。そのため、本人の自主性をうまく活用したマネジメントが必要になります。

 

ここでは、「X理論・Y理論」を理解して、営業組織のマネジメントに必要な環境について考えていきます。

 

 メンバーを動かす仕組み
多くの営業マンは、自分に与えられた仕事しか行おうとしません。例えば、決められた数字を達成してしまうと、途端に手を抜き始めるのです。これは、無駄な労力はかけたくないと考えているからです。いわゆる、「X理論」タイプです。

 

このような営業マンに対しては、規則や指示・命令によって能動的に行動をさせる工夫が必要です。

 

例えば、営業マンに与えられた最大の任務は「予算達成」です。この予算の達成率によって、自動的に評価が決まるというような営業組織内の規則を取り決めるのです。予算を達成できなければ、人事評価が下がり、給料も下がることに繋がります。

 

つまり、減給という罰を与えることで、営業メンバーの自主的な行動を促すのです。このように、X理論に当てはまる営業マンに対しては、能動的に行動させるためのマネジメントが必要になります。

 

 自由に動ける環境作り
成長が早い営業マンに共通していることが、スキルアップのための自己投資に積極的である点です。仕事以外の時間を、仕事の能力アップのために時間とかお金を投資しているのです。いわゆる、「Y理論」タイプです。

 

このような営業マンに対しては、ある程度は本人の意思で自由に活動できる環境を与えてあげることが有効です。

 

例えば、営業担当の割り振りです。多くの営業組織では、地域や業界によって営業担当者を割り振りします。埼玉A地区担当、B地区担当というように営業担当者を決めていくやり方がです。

 

ただ、このような制限が、積極的にセールス活動に取り組みたい営業マンの邪魔をすることがあります。一人でも多くの見込み客にアプローチしたいと考えていても、担当地域の制限により、それが実現できないからです。

 

そこで、ある一定の業績をあげていれば、担当地域にかかわらず自由に営業活動をおこなっても良いというようなルールを作るのです。そうすることで、その営業マンは今まで以上の成果をあげることができるようになります。

 

このように、Y理論に当てはまる営業マンに対しては、自由に行動できるような環境を与えてあげるマネジメントが必要になります。

 

ここまで解説したとおり、部下を持つ上司はメンバーのやる気を十分に考慮する必要があります。その人のモチベーションにあった環境を与えることが、営業組織の業績に繋がることを理解してください。

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