営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

極端性回避の法則(松竹梅の法則):お客様の決断を促す環境つくり

 

人は商品やサービスを選ぶとき、無難な選択を選ぶ傾向があります。例えば、飲食店で「特上・上・並」というメニューがあります。このとき、多くの人が真ん中の上のメニューを選びます。

 

これは、数ある選択肢のなかで、一番安い商品や最も高額なサービスを選ぶことを敬遠する心理が働いているからです。これを、行動経済学で「極端回避の法則」といいます。

 

この極端性回避の法則は、セールスやマーケティングの世界で広く活用されています。この実用例を学ぶことで、お客様に商品を購入してもらうために必要な要素が見えてきます。

 

ここでは、極端性回避の法則を学び、お客様が商品を選ぶときの心理について解説していきます。

 

 人は無難な選択を好む
極端性回避の法則の実例で、最も有名なものがお寿司屋さんの「松・竹・梅」の3つのメニューです。そのため、極端性回避の法則は、「松竹梅の法則」と呼ばれることもあります。例えば、松竹梅の3つのメニューが、次のような価格に設定されていたとします。

 

梅コース:1,000円
竹コース:3,000円
松コース:5,000円

 

このとき、最も良く売れるのが真ん中の「竹」メニューです。ここには、次のような人間の心理が働いているのです。

 

「一番下の梅のプランを選ぶのは、お金をケチっているようで頼みたくはない。ただ、一番たかい松を選ぶのは贅沢すぎるから、真ん中の竹コースにしておこう」

 

このように、「一番やすい」「最も高額な」という極端な選択を避けようと考えます。そのため、多くの人が真ん中のプランを選ぶのです。あなたも同じような状況を経験したことがあるはずです。

 

例えば、あなたが一番売りたいと考えている商品「A」があるとします。このとき、その他に比較ができる商品を2つ並べて、3つの中で商品「A」が真ん中のコースになるようにすれば良いのです。そうすることで、商品「A」が最も売れていくようになるのです。

 

これが、極端性回避の法則(松竹梅の法則)をセールスに活用する基本的な考え方です。

 

 お客様の決断を促す
極端性回避の法則がマーケティングで効果を発揮するのは、「選択肢が3つ」というところにポイントがあります。例えば、より多くの商品を販売したいために、4つのメニューを揃えたとします。そうすると、かえって売上は下がる傾向にあります。

 

これは、選択肢が多すぎるために、お客様が決断できなくなるからです。商品の数を増やせば、それだけ売れていく商品の数も増えるというわけではないのです。

 

また、選択肢が少なすぎても、お客様は決断を迷います。例えば、プランがひとつしかない旅行プランがあるとします。そうすると、他のプランと比較することができないため、その旅行プランの良さが理解しずらくなります。そのため、お客様は決断できなくなるのです。

 

商品を販売するときは、「どのようにしたらお客様は決断しやすいか」を真剣に考えなければいけません。

 

ここで解説した「極端性回避の法則」は、人間の購買心理を理解するのにとても役に立ちます。営業マンは商品を説明するだけではなく、お客様が「決断」できる環境を作ることが重要なのです。あなたのお客様にとって、どのような環境があれば決断できるかを考えてみてください。

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