営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

サンク・コスト効果:自分の誤ちを認めると売上があがる理由

 

人は過去に費やした時間やお金を、無駄にしたくないと考える傾向があります。この影響により、正しい判断ができないことがあります。これを心理学で、「サンク・コスト効果」といいます。

 

サンク・コストとは、今までに費やしてきた時間や費用のことをいいます。サンクとは、「埋もれた・目に見えない」という意味です。また、コストというのは、金銭的な費用や人的な労力のことを指しています。そのため、埋没費用とも言われることもあります。

 

このサンク・コストはビジネスに大きな影響を与えおり、日常のあらゆるところで見ることができます。ここでは、このサンク・コスト効果を理解して、営業活動に必要な心構えについて考えていきます。

 

 自分の誤ちを認めたくない
例えば、中古のパソコンを10万円で買ったとします。しかし、購入してすぐに故障してしまいました。その修理代に3万円かかったのです。しばらくは問題なく使えていたのですが、また故障してしまったのです。

 

販売店に持って行っていくと、今度は修理に5万円の費用がかかると言われました。とても古い機種のため、非常に壊れやすい状態という案内をされました。そのため、店員は15万円で新品のパソコンを買うことを勧めてくれたのです。

 

サンク・コスト効果:自分の誤ちを認めると売上があがる理由

 

今後も故障する確率が高い中古パソコンを修理するよりも、新品を購入したほうが良いのは誰にでも理解できます。しかし、今までに支払ってきた「13万円」を無駄にしたくないという心理が生まれます。

 

この考えが邪魔をして、正常な判断をすることができなくなります。そのため、中古のパソコンを修理して、使い続けようとしてしまうのです。これが、サンク・コストが与える影響です。

 

 無駄だと分かっていても続けてしまう
営業組織において、このサンク・コストの影響が顕著なのが会議です。会議をおこなう効果を感じていないにもかかわらず、続けている組織は多いです。主催者の多くは、メンバーを招集する必要性を聞かれても明確に答えることができません。

 

営業マネージャーによっては、「今までやってきたから」という理由で定期的に会議を実施する人さえいます。ここには、「辞めてしまうと今までの会議は全て無駄であったことになってしまう」という心理が働いているのです。これが正常な判断の邪魔をしているのです。

 

さらに、このサンク・コストは営業マンのアプローチにも大きな影響を与えています。例えば、長期間にわたり大型案件の商談を続けてきたとします。しかし、お客様に、「他社の製品を選ぶ方向で進んでいる」ということを告げられます。

 

このとき、契約になる可能性がないと分かっていても、提案を続けてしまうのです。これは、その商談にかけてきた労力が無駄になるのを認めたくないという考えが働いているのです。

 

このように、サンク・コスト効果により正常な判断ができないケースは多いです。そのため、ビジネスの状況をさらに悪化させたり、時間の浪費が発生したりします。サンク・コストに惑わされず、冷静に判断しなければいけません。

 

過去に費やした時間やお金は取り戻すことはできません。それよりも、そこから何を学べるのかを考えるのです。そうすることで、サンク・コストを貴重な経験へ変えることができます。

 

過去の経緯にとらわれず、営業として正しい判断を行うことを心がけてください。サンク・コストに惑わされせないマインドを身につけることで、ようやく予算達成が見えてきます。

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