営業を「学問」として体系的に学ぶ

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営業の行動経済学 記事一覧

プロスペクト理論(損失回避):お客様は失うことを恐れているお客様が感じる価格の変化によるインパクトは、得をするか損をするかでその影響力が異なります。価格が下がって得をするよりも、価格が上がって損をする方が受ける心理的なインパクトは大きくなります。このような特性が、人の意思決定に大きな影響を与えているのです。これを行動経済学で、「プロスペクト理論」といいます。例えば、スーパーに缶ビールを買いにいった...

認知的不協和理論:顧客の不安を取り除き信頼関係を深めるメソッドお客様は商品を購入した後は、それが正しい買い物であったことを認めようとする傾向があります。たとえ、目に見える効果が感じられなくても、何かしらの理由をつけてそれを正当化しようとするのです。これは、人は自分が認識している事実に矛盾が生じたとき、その矛盾を正当化しようとする心理が生まれるためです。これを心理学で、「認知的不協和理論」といいます...

学習性無力感:トップ営業マンへ生まれ変わるための環境を理解する営業のスキルアップに取り組み始めても、すぐに結果が表れることはありません。短期間で営業の実力が向上することはないからです。目に見える成果が現れるまでには、長い期間にわたって努力を続ける必要があります。そのため、スキルアップを始めた当初は、思うような数字を残せない期間が続きます。このとき、多くの人は「頑張っても無駄なのではないか」という感...

ジャニスの集団思考:営業組織の会議が機能しない本当の理由 会社という組織で意思決定を行うとき、メンバーの合意を得なければいけません。そこで必要になるのが会議です。複数のメンバーが会議に集まり、賛同をとったうえで取り決めを行うのです。しかし、全メンバーが集まって合意したとしても、正しい意思決定が行われるとは限りません。これは、集団の結束力が、正しい意思決定の邪魔をするからです。これを心理学で、「...

心理的リアクタンス:お客様に選ばれる営業マンのアプローチ手法お客様に嫌われる営業マンの特徴として、相手のことを考えないという共通点があります。顧客の立場を考えずに、自分の都合で一方的に売り込みをするのです。たとえ、最初から商品を買うことを決めていたとしても、営業マンに売り込みをされるとお客様は背を向けてしまうものです。これは、他人に強制をされると、それに対して反発したくなる傾向があるからです。人は...

返報性の法則:お客様に選ばれる営業マンが大切にしている心構え売れている営業マンに共通することが、お客様に好かれているという特徴です。営業マンが積極的に提案をしなくても、お客様の方から声をかけてくれるのです。それでは、どのようにしてお客様と、このような関係を構築すればよいのでしょうか。それは、「お客様にメリットを与える」という心構えで営業に取り組むことです。自分が得をすることを考えずに、お客様に喜ん...

現状維持バイアス:変化を受け入れることで営業成績が向上する理由人は現状の自分に心地よさを感じる傾向があります。そのため、自分自身や周囲の環境が変化することに対して強い抵抗を感じます。これは、無意識に「現状のまま変わらない」ことを望んでいるからです。これを、「現状維持バイアス」といいます。例えば、あなたが好きでもない仕事に就いているとします。建築関連の仕事に就きたいという想いがあるのに、なかなか辞め...

社会的手抜き:組織マネジメントに必要な集団心理を理解する一人でできるビジネスには限界があります。しかし、複数のメンバーで取り組むことで、その可能性を大きく広げることができます。会社という組織が存在する理由がここにあります。それでは、一緒に働くメンバーが多ければ良いのでしょうか。そのようなことはありません。働く人の数に比例して、仕事の成果があがっていく訳ではないのです。なぜなら、集団で作業を行うとき...

新規性の罠:営業マンが継続学習を行うときに必要な心構え営業として成長するためには、長期にわたり勉強を続けることが大切です。たった数ヶ月、本やセミナーで学んだだけでは、成績が向上することはありません。そして、継続的に学習をするときに注意する点があります。それは、何か新しい取り組みを始めたとき、最後までやり切る必要があるということです。途中で辞めてしまっては、当然ながら理想の結果を手に入れることはでき...

カクテルパーティー効果:予算達成に必要な情報を入手するメソッド人は自分に関連する情報に対して、敏感に反応する傾向があります。これは、自分に必要な音声を選択して聞き取る能力が備わっているためです。これを心理学で、「カクテルパーティー効果」といいます。例えば、パーティーのように多くの人が集まると、それぞれの会話で会場全体が騒がしくなります。ただ、このような状況であっても、自分の名前を呼ばれると明確に聞...

極端性回避の法則(松竹梅の法則):お客様の決断を促す環境つくり人は商品やサービスを選ぶとき、無難な選択を選ぶ傾向があります。例えば、飲食店で「特上・上・並」というメニューがあります。このとき、多くの人が真ん中の上のメニューを選びます。これは、数ある選択肢のなかで、一番安い商品や最も高額なサービスを選ぶことを敬遠する心理が働いているからです。これを、行動経済学で「極端回避の法則」といいます。この極端...

単純接触効果:お客様から声がかかる営業マンが身につけている習慣初めて会ったお客様との距離を縮めるためには、会う回数を増やすことが最も効果的です。会う回数に比例して、お互いの親密度は高まっていくからです。これを心理学で、「単純接触効果」といいます。例えば、テレビのCMで流れている曲です。ふと気がつくと、その曲を口ずさんでいたり、街中で耳にすると「あっ、あの曲だ」と思ったりすることはないでしょうか。こ...

サンク・コスト効果:自分の誤ちを認めると売上があがる理由人は過去に費やした時間やお金を、無駄にしたくないと考える傾向があります。この影響により、正しい判断ができないことがあります。これを心理学で、「サンク・コスト効果」といいます。サンク・コストとは、今までに費やしてきた時間や費用のことをいいます。サンクとは、「埋もれた・目に見えない」という意味です。また、コストというのは、金銭的な費用や人的な労力...

ウィンザー効果:何がお客様の心を動かしているのかお客様は営業マンが話す内容よりも、商品に対する第三者の評価を信頼する傾向があります。人はその人本人よりも、第三者の発言のほうが信憑性が高いと感じるからです。これを心理学で、「ウィンザー効果」といいます。例えば、あなたが飲食店を探すときに、インターネットでお店のレビューなどを確認することはないでしょうか。 いわゆる、「クチコミ」です。多くの人は、お店の...

パーソナルスペース:短期間でお客様と親密な関係を作る空間とは親しくない他人が近づくと、人は不快に感じます。例えば、満員電車で全く面識のない他人と密着になるとストレスを感じます。これは、相手との距離が近すぎて、自分の縄張りに入りこまれているような感覚を受けるからです。このように、人は他者に近づかれると不快に感じる空間があります。これを、「パーソナルスペース」といいます。ここでは、このパーソナルスペー...

X理論・Y理論:営業組織のマネジメントに必要な環境を理解する組織をマネジメントするときに大切な要素が、社員のモチベーションです。本人の仕事に対する熱意に応じた管理方法を選択する必要があります。例えば、やる気のない社員に自主的な行動を促しても、積極的に行動するはずがありません。そのようなメンバーに対しては、規則やルールによって強制的に働かざるをえない環境を作るというような工夫が求められます。組織をマ...