営業を「学問」として体系的に学ぶ

X 営業の行動経済学

 

X-@ 人間の行動心理を学ぶ

 

プロスペクト理論(損失回避):お客様は失うことを恐れている

 

学習性無力感:トップ営業マンへ生まれ変わるため環境を理解する

 

認知的不協和理論:顧客の不安を取り除き信頼関係を深めるメソッド

 

ジャニスの集団思考:営業組織の会議が機能しない本当の理由

 

心理的リアクタンス:お客様に選ばれる営業マンのアプローチ手法

 

返報性の法則:お客様に選ばれる営業マンが大切にしている心構え

 

X-A 意思決定理論

 

現状維持バイアス:変化を受け入れることで営業成績が向上する理由

 

社会的手抜き:組織マネジメントに必要な集団心理を理解する

 

新規性の罠:営業マンが継続学習を行うときに必要な心構え

 

カクテルパーティー効果:予算達成に必要な情報を入手するメソッド

 

極端性回避の法則(松竹梅の法則):お客様の決断を促す環境つくり

 

X-B 顧客心理と経済活動

 

単純接触効果:お客様から声がかかる営業マンが身につけている習慣

 

サンク・コスト効果:自分の誤ちを認めると売上があがる理由

 

ウィンザー効果:何がお客様の心を動かしているのか

 

パーソナルスペース:短期間でお客様と親密な関係を作る空間とは

 

X理論・Y理論:営業組織のマネジメントに必要な環境を理解する

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