営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

読書によって営業マンに必要な柔軟な考え方を身につける方法

 

長くサラリーマンを続けていると、柔軟な考え方ができなくなります。それは会社員の仕事というのは、同じことの繰り返しだからです。そのため、考え方が凝り固まってしまうのです。

 

多くの営業マンは、思考の幅が狭いこと自体に気がついていません。それは周りの人間が同じ考え方や習慣、行動をしているからです。周囲の人達と同じなので、違和感を覚えることがありません。

 

しかしサラリーマンにとって周囲の人間というのは、会社の同僚や上司達といったわずか10人程度の範囲です。非常に狭い世界です。

 

営業マンにとって、思考の幅が狭いことは致命傷です。それは自分の視点でしか物事を考えることができなくなるからです。自分の都合だけで考える営業活動では、決して数字に繋がることはありません。

 

営業に求められるのは、顧客視点で考える能力です。常に「お客様は何を望んでいるのか」「どうすれば相手は喜んでくれるのか」を考える仕事が営業です。他人の視点にたって物事を判断できる柔軟な思考が必要になります。

 

そこで有効な手段が「読書」です。

 

読書は著者の考え方やアイデアを、頭の中で追体験する行為です。多くの本を読むことで、さまざまな思考や価値観に触れることができます。この体験が思考の幅を広げてくれるのです。

 

 他人の思考を取り入れて脳みそを柔らかくする
私は法人営業を本格的に始めてから数年間は、全く成績があがりませんでした。上司の指示やアドバイスのとおりに活動しても、結果を残すことができなかったのです。勤務先の上司に従っても仕事がうまく進まないため、非常に苦しみました。

 

そこで私は本に助けを求めたのです。実践で役に立つノウハウを取り入れるために、営業の本を読み始めました。最初は書いてあるテクニックをそのまま活用していました。例えば、アポイントの取り方やセールストークなどです。

 

本に書かれたことの物真似を続けていると、必ず新たな気づきを得ることができます。自分で実践することで、その行動の意味を知ることができるからです。

 

例えば、「このノウハウの意味はこういうことだったのか」「このような目的があったのか」というように感じ取ることができます。

 

そうすると今度は、ノウハウやテクニックといった表面的なものではなく、その行動のもとにある「考え方」に注目するようになります。「なぜ、そのやり方で行うのか」というように、著者の思考に目が向き始めるのです。

 

これを積み重ねていくことで、自分の思考の幅が広がります。今までに自分が知らなかったアイデア、価値観などを取り入れることで、柔軟な考え方ができるようになるからです。

 

この読書の効果を、私は日々の営業活動で強く感じていました。例えば、以下のような内容です。

 

「お客様が忙しいと言っているのは、本当に忙しいわけではない。自分のアポイントの取り方に原因があるはずだ」

 

「機能面の説明が長くなりすぎた。お客様は感情で動くから、どれだけ楽になるかという話にフォーカスしよう」

 

それまでの私は、「商品を理解しない顧客が悪い」「売れないのは商品が良くないから」というように単一的な物事の考え方しかできませんでした。

 

この「頭が柔らかくなる」という読書の効用を知ってから、私はさらに本を読むようになりました。色々な視点で物事を見れるようになっていく自分が、客観的に面白く感じたからです。

 

サラリーマンは思考の幅が狭い生き物です。営業マンであれば、そのことに気づかなければいけません。思考の幅が狭いのは、営業マンにとっては致命傷だからです。

 

営業マンに求められるのは顧客視点です。お客様の立場にたった柔軟な考え方をすることで、ようやく営業成績があがっていきます。お客様の希望を叶え、悩みを解決することが営業マンの仕事だからです。

 

思考の幅を広げることを目的として、あなたも読書の習慣を身につけるようにしてください。

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