営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

営業マンに求められるコミュニケーションとは

 

営業で良い成績をあげている人達には、ある一つの共通点があります。それは、コミュニケーション能力が非常に優れているという点です。

 

営業マンであれば、コミュニケーション能力によって営業成績が左右されることは、誰でも理解できると思います。実際、コミュニケーションのスキルによって成績は大きく左右されます。

 

このように言うと「自分は人と話すのが苦手なので営業に向いていないかも知れない」と考える人がいます。

 

しかし、実際はそうではありません。

 

その人の性格は、全く関係ないのです。例えば、コミュニケーションが上手な人も、最初から能力が高かった訳ではありません。みんな勉強をして、日々の仕事で実践を繰り返しながら、コミュニケーション能力を高めてきたのです。

 

つまり、誰もが学ぶことで、身につけることができるスキルなのです。

 

ここでは、営業活動に求められるコミュニケーションと、その具体的な身につけ方について話をしていきます。

 

営業マンに求められる「話す力」とは

 

コミュニケーションは「話す」「聴く」の2つに大別することができます。まずは、営業に求められる話す能力について解説します。

 

営業の「話す」と言えば、まずイメージするのがセースルトークや商品説明、プレゼンテーションでしょう。製品の特徴やメリットを伝えて、お客様の購買に繋げるのです。

 

このときのポイントは、お客様の目線になって話を進めることです。

 

お客様が知りたい内容を、お客様が理解できる言葉を使って説明することを心がけてください。これを意識するだけでも、あなたの話の説得力を大いに高めることができます。

 

実際、営業成績が悪い人ほど、自分の都合で話をしています。例えば、自分が話したい内容から説明を始めたり、自分が使いやすい言葉や表現を使ったりしています。それだから、お客様に「言いたいこと」が伝わらないのです。

 

お客様目線に立って話を進める、というと難しいように感じるかも知れません。ただ、日々の営業で意識しながら実践していけば、誰でもその能力を上達させることができます。

 

大切なことは、日々の営業で「お客様目線」を意識することです。例えば、次のように考えることです。

 

「この専門用語を使ってもお客様は理解できるだろうか」

 

「最初に商品のメリットを伝えてから機能を説明した方がお客様は分かりやすいのではないだろうか」

 

このように、お客様の立場になって考える癖をつけるのです。そして、実際に話をしてみて、お客様の反応が悪ければ改善していくのです。これを継続していくことで、相手に伝わる話し方ができるようになります。

 

売れている営業マンほど「どのように話せばお客様に伝わるか」を常に考えています。それは、コミュニケーションによって営業成績が左右されることを知っているからです。

 

営業に必要とされるコミュニケーション能力は、生まれ持った才能ではありません。全ては学んで身につけることができる能力なのです。この事実を理解して、あなたも「話す力」を向上させるための努力を怠らないようにしてください。

 

営業マンに必要な「聞く力」とは

 

次に営業に必要な「聞く能力」について解説していきます。ヒヤリングという言葉があるように、お客様の話を聞くことは重要な活動です。

 

そして、多くの人は「話を聞く」ということは、受け身の行為であると考えています。しかし、実際はそうではありません。なぜなら、お客様は自分から悩みや不満を話してくれる訳ではないからです。

 

そのため、営業マンが適切な質問を投げかけて、お客様の本音を聞き出さなければいけないのです。つまり、ヒヤリングというのは受け身ではなく、能動的な活動なのです。

 

そして、お客様の本音を聞き出すときのポイントは、相手に気持ちよく話をしてもらうための工夫です。例えば、お客様の話に対して適切な相づちを入れたり、適度に目を合わせたりする行為です。

 

つまり、お客様の話を真剣に聞いていることを態度や表情で伝えるのです。

 

そうすることで、お客様は気持ちよく会話を進めることができます。なぜなら、人は自分の話を真剣に聞いてくれる人に好意を抱く傾向があるからです。

 

実際、売れているセールスマンほど、お客様の話を聞くことに注力しています。自分が話をするのを抑えて、聞き役に徹しているのです。そうすることで、お客様に好かれ、良好な関係を意図的に作っているのです。

 

そして、この「聞く」能力を高めていくには、日々のコミュニケーションにおいて試行錯誤を行なっていくしかありません。

 

例えば、どのような態度で聞いていると「お客様は話しやすそうか」というように、相手の反応を見ながら学んでいくのです。

 

さらに、お客様に話をしてもらうには、その人の性格が影響します。例えば、会話が苦手な人に対しては、回答しやすいような質問を準備しておくなどの対策が必要です。このように、お客様の性格も頭にいれながら、ヒヤリングを実施していく必要があります。

 

ここまで、営業マンに必要なコミュニケーション能力について解説してきました。「話す」「聞く」のいずれにおいても、日々の営業で試行錯誤することを忘れないでください。そうすることで、着実にコミュニケーションスキルを高めるいくことができるのです。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

なぜ、お客様との「コミュニケーション・ミス」が生まれるのか
お客様の沈黙が長いほど商談が成功する理由
コミュニケーションのミスを無くして、お客様と信頼を築く方法
お客様に製品の良さが伝わらないのは営業マンに責任がある
営業マンの会話の基本:お客様に気持ちよく話をしてもらうコツ
お客様が話したい話題でどれだけ盛り上がることができるか
会話の「根っこ」を掴むことでお客様との信頼関係を築く
営業マンに求められる積極的に聞く姿勢
お客様を惹きつける営業マンの話し方
営業マンのヒヤリングのマナー:お客様にリアクションを返す
イエス・バット話法:お客様の反論に対する営業マンの正しい対処法
お客様の自尊心を高めて信頼関係を構築する営業マンの聞く技術
IメッセージとYOUメッセージ:迷っているお客様を決断に導く話し方
営業マンに必要な「論理的に話す能力」を理解する
結論から先に:自分の言いたいことを相手に明確に伝える技術
データを用いた数値化により、提案の説得力を格段に高める方法
他者意識:なぜ、あなたの「言いたいこと」は伝わらないのか
パラフレージング:お客様の本音を逃さないコミュニケーション技術
お客様の心を動かす「製品知識」を身につける方法
アイスブレイクの重要性
初回訪問でお客様と共通話題を必ず見つけるアイスブレイクの極意
アイスブレイクのコツ:お客様と趣味があわないときの対処方法
どんなお客様とも盛り上がる営業マンの話題・雑談ネタの集め方
営業マンが雑談ネタを選ぶときの基本マナーを理解する
営業マンに必要な、話のネタを作って雑談力を高める方法
同じお客様でも会話が盛り上がる、営業マンの雑談ネタの作り方
雑談が苦手な営業マンが苦手意識を克服する方法
営業マンに必要なアイスブレイクの基本を理解する
営業マンのアイスブレイクで必要とされる「お客様への気配り」を理解する

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ