営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

営業マンに必要なアイスブレイクの基本を理解する

 

商談を成功させるためには、お客様に気持ちよく会話をしてもらう必要があります。本心を聞くことができなければ、適確な提案ができないからです。そのためには、余計な緊張を取り除く必要があります。

 

そこで必要になるのがアイスブレイクです。仕事とは離れた話をすることで、和やかな雰囲気を作ります。そうすることで、お互いの緊張が和らぎます。

 

しかしアイスブレイクといっても、営業マンとお客様の関係です。営業マンが主体となって、会話を進めていかなければいけません。

 

そこで、ここでは営業マンに求められるアイスブレイクの基本について話をしていきます。

 

 質問されるストレスをなくすテクニック
基本ルールとして、お客様に気持よく会話をしてもらうことが必要です。雑談であっても、一方的に質問をされるとストレスを感じます。例えば、次のような話し方です。

 

「◯◯さんはどちらにお住まいなのですか」
「◯◯さんはこちらに勤めて何年になるのですか」

 

とくに初対面では、お互いの関係性ができていません。そのような状況で一方的に聞かれると、相手は強制的な印象を受けます。そのため、営業マンから先に話すようにします。

 

例えば、次のように会話を進めます。

 

「私は住まいが東京都の足立区です。ここからだと、電車で10分ですから非常に近いですが、◯◯さんはどちらにお住まいなのですか」

 

このように、自分から切り出すことで、お客様は質問をされている感じを受けません。雑談とはいえ、相手はお客様です。少しでも不快な思いをさせてはいけません。気持ちよくお客様に話をしてもらうように、営業マンは気を使う必要があります。

 

 プライベートな雑談でお客様との距離を縮める
雑談でお客様との距離を縮めるために最も効果的なのが、プライベートな話をすることです。しかし、個人的な内容は話すことに抵抗があります。そこで、自分から先に開示することで、相手は話しやすくなります。

 

例えば、次のような話し方です。

 

「私は音楽がとても好きで趣味でピアノをやっています。◯◯さんはどんな趣味をお持ちなのですか」

 

「週末は地元のフットサルチームで練習試合です。◯◯さんは何かスポーツはやられていますか」

 

とくに会って間もない頃は、個人的なことを話したがりません。そのため、良好な関係を早く築きたい新規開拓では、とても有効なアイスブレイクの手段になります。

 

また、自分からプライベートな部分を見せることで、相手も話してくれる確率が高まります。これは、「相手が話したので自分も同じように返さなくてはいけない」という心理がうまれるからです。これを心理学で、「返報性の法則」といいます。

 

さらに、個人的な話を聞くことで、お客様との共通の話題を見つけてやすくなります。相手の趣味や嗜好にあわせて、営業マンが話のネタを準備することができるからです。

 

営業マンは、「趣味があわないから話すことがない」という考えではいけません。その内容に関するニュースや情報を調べて、会話のネタを用意しておく必要があります。営業マンがアイスブレイクを主体的に進めていくのです。

 

アイスブレイクは商談の重要な要素のひとつです。商談は営業マンがリードするものであることを理解して、アイスブレイクで何が必要かを考えるようにしてください。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

営業マンに求められるコミュニケーションとは
なぜ、お客様との「コミュニケーション・ミス」が生まれるのか
お客様の沈黙が長いほど商談が成功する理由
コミュニケーションのミスを無くして、お客様と信頼を築く方法
お客様に製品の良さが伝わらないのは営業マンに責任がある
営業マンの会話の基本:お客様に気持ちよく話をしてもらうコツ
お客様が話したい話題でどれだけ盛り上がることができるか
会話の「根っこ」を掴むことでお客様との信頼関係を築く
営業マンに求められる積極的に聞く姿勢
お客様を惹きつける営業マンの話し方
営業マンのヒヤリングのマナー:お客様にリアクションを返す
イエス・バット話法:お客様の反論に対する営業マンの正しい対処法
お客様の自尊心を高めて信頼関係を構築する営業マンの聞く技術
IメッセージとYOUメッセージ:迷っているお客様を決断に導く話し方
営業マンに必要な「論理的に話す能力」を理解する
結論から先に:自分の言いたいことを相手に明確に伝える技術
データを用いた数値化により、提案の説得力を格段に高める方法
他者意識:なぜ、あなたの「言いたいこと」は伝わらないのか
パラフレージング:お客様の本音を逃さないコミュニケーション技術
お客様の心を動かす「製品知識」を身につける方法
アイスブレイクの重要性
初回訪問でお客様と共通話題を必ず見つけるアイスブレイクの極意
アイスブレイクのコツ:お客様と趣味があわないときの対処方法
どんなお客様とも盛り上がる営業マンの話題・雑談ネタの集め方
営業マンが雑談ネタを選ぶときの基本マナーを理解する
営業マンに必要な、話のネタを作って雑談力を高める方法
同じお客様でも会話が盛り上がる、営業マンの雑談ネタの作り方
雑談が苦手な営業マンが苦手意識を克服する方法
営業マンのアイスブレイクで必要とされる「お客様への気配り」を理解する

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ