営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

全てのビジネスに共通する売り上げをあげる原理原則

 

どんな企業でも売り上げの拡大を望んでいます。そのための販売戦略やマーケティング理論が、世の中には数多く存在します。ただ、ビジネスの原理原則に目を向けると、その構造はとてもシンプルです。

 

ここでは、売り上げをあげるために必要なビジネスの鉄則について話をしていきます。

 

 売り上げを構成する3要素
多くの人はマーケティングを複雑に考える傾向があります。売り上げをあげるために、色々な方法を試行錯誤します。しかし、実際はとても単純です。売り上げを決める要因は、次の3つしかありません。

 

1商品単価
2顧客数
3購入頻度

 

例えば、販売価格100円の商品で考えてみます。10人のお客様に対して、一人あたり10個ずつ売れた場合、売上高は10,000円になります。売上高を計算式で表すと、次のようになります。

 

全てのビジネスに共通する売り上げをあげる原理原則

 

このとき、売り上げ全体を30%アップさせようと考えたとき、とてもハードルが高く感じます。どんな業種であっても、売り上げを3割も増やすのは簡単ではありません。

 

それでは、「各要素を少しずつ改善すればよい」と考えてみてください。例えば、売り上げを構成する3つの要素を、今までよりも1割高める努力するのです。このように考えると、その難易度は低く感じられるのではないでしょうか。

 

このときの売上高を計算すると、次のようになります。

 

全てのビジネスに共通する売り上げをあげる原理原則

 

売上高は10,000円から13,310円へと増加しています。なんと、各項目を10%ずつ高めるだけで、売上合計が33%も上昇するのです。このように、視点を変えることでビジネスに対する考え方を改めることができます。

 

それでは、どのようにして各要素を改善していけば良いか、具体的な方法について話をしていきます。

 

 1、商品単価
製品の販売価格をあげるには、お客様が感じる製品価値を高める必要があります。その金額に相応しい価値を感じるから、お客様はお金を払うのです。

 

そのためには、適切なプレゼンテーションを行うことが営業マンには求められます。顧客のニーズを掴み、購入するメリットを実感してもらはなくてはいけません。製品の価値を最大限に理解してもらうことは営業の基本です。

 

 2、顧客数
お客様の数を増やすには新規顧客へのアプローチが欠かせません。しっかりと見込み客を見極めて、新しい顧客の開拓を行う必要があります。

 

また、既存顧客の数を減らさないための施策も重要です。継続的なフォローを実施して、お客様が離れていくのを防ぐ必要があります。

 

 3、購入頻度
お客様の購入回数を増やすには、信頼関係を構築・継続しなければいけません。そのため、製品を購入していただいた後も、お客様とのコンタクトを続ける必要があります。

 

過去に購入したことのあるお客様は、再び購入する確率が高い見込み客です。このことを頭に入れて、既存のお客様には十分に時間を使う必要があります。

 

世の中には複雑な販売戦略やマーケティング手法が溢れています。ただ、ビジネスはとてもシンプルです。複雑に考えるから難しくなるのです。

 

売り上げを決めるのは、「商品単価」「顧客数」「購入頻度」の3つの要素です。これは、世の中の全てのビジネスにあてはまる原理原則です。この基本をしっかりと理解して、あなたのセールス活動を見直すようにしてください。

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