営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

KPI:営業予算の達成に必要な活動を見極めるプロセス管理

 

目標を達成するためには、自分の行動を振り返り改善を続けていく必要があります。このとき、プロセスを管理することはとても有効です。結果だけをみても、何が良くないのかが見えてこないからです。

 

そして、結果に至るまでの過程をマネジメントするのに役立つのが、「KPI」です。KPIとは、「Key Performance Indicators」の頭文字を指しています。重要業績評価指標という意味になります。

 

ここでは、KPIによる営業活動のプロセス管理について話をしていきます。

 

 営業活動のKPIとは
営業マンとっての目標は営業予算です。この目標に向かって行われる活動(プロセス)を数値で計測します。例えば、「商談件数」「訪問件数」「成約率」というような指標です。これらが、営業活動におけるKPIになります。例えば、次のような数字になります。

 

訪問件数

商談件数

成約率

営業マン A

80件

50件

10%

 

KPIによって進捗を見える化することで、営業活動に何が足りないのかが見えてきます。それを改善していくことで、目標達成に近づくことができます。

 

例えば、売り上げ目標が月に500万円だとします。営業マンAは先月の売り上げが400万円で、営業マンBは600万円でした。この結果だけでは、営業マンAのセールス活動のどこに問題があったのかがわかりません。

 

そこで、「売上高」という結果ではなく、プロセスに注目します。契約に至るまでの過程を数字に置き換えることで、必要なことが見えてきます。

 

例えば、両者の「商談件数」「成約率」を比較すると次のようになります。

 

商談件数

成約率

売上高

営業マン A

30件

10%

600万円

営業マン B

20件

10%

400万円

 

このように2つを並べると、予算達成できなかった理由が「商談件数の少なさ」にあることが一目瞭然です。つまり、今後の営業活動では商談件数を増やすことに注力していけば良いのです。

 

このように、KPIによって数値で表現することで、日々の活動の問題点が浮き彫りになります。

 

 KPIで目標達成の基準値を知る
KPIによって営業プロセスを管理し、他の営業マンと比較することはとても重要です。自分の営業活動のどこに問題があるのかが分かり、やるべき事が明確になるからです。

 

例えば、あるトップ営業マンの訪問件数は、一日平均5件としていました。これは、何度も予算達成をしてきた経験から、5件は必要であることを本人が分かっているからです。

 

一方で、成績のあがらない営業マンは、一日の平均3件を目標としていました。その理由を尋ねると、「3件ぐらいが妥当であると思うから」という答えが返ってきます。明確な根拠はなく、個人的な思い込みで営業を行っているのです。

 

客観的な数値に置き換えることで、主観にとらわれて行動していることに気づくことができます。

 

このようにKPIによって比較することで、目標達成のための基準値が明確になります。これをもとに自分の行動を改めることで、営業予算の達成に近づいていくことができるのです。

 

KPIは単なる目標ではなく、成果向上させるために行動を改善させる指標であることを理解してください。

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