営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

ビジネスを長期的に継続させるための原則を理解する

 

ビジネスで利益をあげることが目標です。そして、売り上げを上げ続けなければ、その事業は継続できません。長期的に数字があがるビジネスの仕組みを構築する必要があります。

 

ここでは、売り上げを継続的に上げるために必要なビジネスの原則について話をしていきます。

 

 短期的な売り上げに惹かれてはいけない
ビジネスの売り上げを考えたとき、多くの人は短期的な視点で考えてしまいます。そのため、数字の大きさばかりに気を取られる傾向があります。

 

例えば、次のようなフレーズをみかけることがあると思います

 

「月の収入が200万円を突破」
「ビジネスを始めて3ヶ月目に利益50万を達成」

 

確かに大きな売り上げをあげることは素晴らしいことです。どんなビジネスであっても、最終的な目標は利益を生み出すことだからです。ただ、それよりも重要なことは、売り上げをあげ続けることです。

 

例えば、一年間で一億の売り上げをあげるよりも、1,000万円の売り上げを10年間続けるほうが事業としては価値が高いです。

 

これは、営業成績にも同じことがいえます。例えば、大型の商談が見事に決まり、月間の売り上げ目標を大幅にクリアします。120%という達成率を記録し、とても素晴らしい成績です。

 

しかし、翌月は契約数が少なく達成率が75%で終わりました。この2ヶ月間を平均で考えたとき、その達成率は98.5%になります。どちらも予算達成できていないことになります。

 

そして、この原因を考えることで、営業マンがやるべき事がみえてきます。

 

 営業活動で信頼関係が重要な理由
多くの営業マンは利益の高い製品を何とかして売ろうと考えます。これは、数字を追いかけている営業マンであれば、当然のことといえます。ただ、短期的な数字を追いかけると、顧客との信頼関係を壊す原因になることがよくあります。

 

例えば、今月の予算達成まで、あとわずかに迫っている営業マンがいます。このとき、現在進んでいる商談を何としても月内に受注をしようと懸命になります。上司と一緒に訪問してお客様に頭を下げたり、値引きを加えて発注を促したりします。

 

しかし、このような行為は営業マンの予算達成を目的とした「売り手都合」です。

 

顧客視点から外れた提案に対して、お客様は敏感に反応します。自分の都合で提案していることが、営業マンの言葉や態度から伝わるからです。そのため、営業マンに対して不信感が高まり、お客様の心が離れていきます。

 

目先の数字ばかりを追いかけると、継続的に売り上げが上がらなくなる理由がここにあります。

 

営業マンは目の前の商談ばかりに気を取られてはいけません。長期的に信頼関係を構築することを、常に頭にいれておかなければいけません。

 

どんな商売であっても、お客様の信用が第一です。信頼関係が無くなった途端、あなたのお客様は離れていきます。これがビジネスの本質です。

 

長期的な関係を視野にいれて、営業マンは日々の営業活動に取り組まなければいけません。

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