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商談の進め方と信頼関係の構築

法人営業に共通の「悩み」に対する解決策

投稿日:2017年12月26日 更新日:

こんにちは
営業学の山本です。

法人営業では
購買部門が発注の権限を
大きく握っている企業は多いです。

そのため、現場の担当者に
提案を受け入れてもらえても、
購買部の判断で他社に流れることもあります。

 

組織における購買部の役割を考えた場合、
より安価な仕入れ先を探すことは重要な仕事です。

これは、会社としての
コスト削減に繋がるからです。

そのため、
あなたの見積金額が高ければ、
それを理由に他社へ発注されてしまいます。

 

私がIT業界で
営業をしていたときのことです。

法人顧客の一社で、購買部門が
発注の権限を全て握っていた企業がありました。

 

少しでも安く仕入れるため、
必ず数社の仕入れ先から
相見積もりをとります。

そして、価格が
一番安いところへ発注するのです。

仕入れ先を選定する権限は
全て購買部門にあるため、
現場の担当者が選ぶことはできません。

 

つまり、どれだけ担当者との
信頼関係ができていても、

価格が高ければ購買部門で
簡単に却下されてしまうのです。

 

そのため、営業マンは相見積もりの
状況を把握するようにしなければいけません。

そのための
アプローチが必要になります。

 

ただ、お客様の視点にたって
考えてみれば、何も難しいことはありません。

安価に仕入れることが
購買部門のミッションであれば、

「価格の相談が可能である営業マン」

というイメージを与えておけばよいのです。







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