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商談の進め方と信頼関係の構築

なぜ、リピート契約がもらえないのか?

投稿日:2017年12月25日 更新日:

こんにちは
営業学の山本です。

法人のお客様との
商談がまとまっても、

単発の取引で終わってしまう
ことが良くあります。

 

せっかく営業マンとして
信頼され契約にいたったのに、
その後の関係が続かないのです。

もちろん、
われわれ営業マンは、継続的に
売上をあげたいのは言うまでもありません。

 

それでは、一度きりの
取引で終わらせないためには、
どのような活動が必要になるのでしょうか。

それは、ひとつの商談が
まとまった後に、
さらに信頼関係を強化することです。

 

具体的には、
アフターフォローを
戦略的に実施することです。

ひとつの商品を売っただけで
関係性が終わってしまうのは、

販売後に営業マンが
フォローをしていなことが原因です。

 

それを実現するのが、
アフターフォローです。

営業マンの立場からすれば、
契約を獲得することが大きな目標です。

しかし、お客様からすれば、
契約が済んだあとに
実際の商品を使い始めるのです。

つまり、お客様にとっては、
契約を締結した後の方が大切なのです。

 

実は、この営業の原理原則に
気がついていない営業マンはとても多いです。

そして、アフターフォローに
力を入れない営業マンが
多い理由がここにあるのです。

それだから、単発の契約で、
お客様との関係性が終わってしまうのです。







-商談の進め方と信頼関係の構築

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