営業学ブログ

営業を「学問」として体系的に学ぶ総合学習サイト

商談の進め方と信頼関係の構築

新規開拓営業を成功させるために必要な2つの要素とは?

投稿日:2017年11月9日 更新日:

こんにちは
営業学の山本です。

なぜ、新規開拓は
難しいのでしょうか。

 

それは、お客様は
既に別の業者と取引を
行なっているケースが多いからです。

そのため、
新規開拓のアプローチは
断れてしまうことがほとんどです。

 

それでは、他の業者と
取引があるお客様は、
攻略することはできないのでしょうか。

そんなことは、ありません。

 

実は、新規開拓には
正しいフローが存在します。

この手順に従って
アプローチすることで、
新規開拓を高い確率で実現することができます。

 

例えば、お客様の立場になって
考えてみてください。

今まで取引していた業者がいる中で、

「どのような状況」

であれば取引先を変えますか?

 

少し価格が安いだけでは、
変えようとは思わないはずです。

今の業者との
付き合いが長いほど、
よほどの変える理由が必要です。

つまり、我々営業マンは
その「理由」を与えてあげれば良いのです。

 

このように考え方の軸を
ズラしてみる必要があります。

そして、
この理由作りの要素は
なにも製品だけではありません。

営業マンという要素もあるのです。

 

例えば、
取引が長い業者の営業担当とは、
ある程度の人間関係ができています。

仲の良い営業マンであれば、
お客様はその人と付き合いをしたいと考えます。

お客様は好きな人から
物を買いたいと考えるからです。

 

これは人間であれば、
誰もがそのような心理になります。

それであれば、

我々営業マンも同じように
お客様と仲良くなるのはどうすればよいのか?

これを考えれば良いのです。

 

製品が劣っていても、
営業マンという要素で勝つことは少なくありません。

お客様も人間だからです。

 

情で判断するのです。

これを真剣に考えることが、
新規開拓の成功率を高めるのです。







-商談の進め方と信頼関係の構築

執筆者:


comment

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

関連記事

日々の商談で主導権を握るために必要な要素

こんにちは 営業学の山本です。 多くの人は入社してから、 先輩や上司に営業のやり方を教わります。   しかし、その内容は、 「実践で経験することが一番」 というように不親切なものばかりです。 …

心理学を活用した営業アプローチとは?

こんにちは 営業学の山本です。 人は、 接すれば、接するほど 親近感をいだくようになります。 これを心理学で 「単純接触効果」と言います。   例えば、こんな経験を したことはないでしょうか …

お客様と信頼関係を築くヒント

こんにちは 営業学の山本です。 お客様へのアプローチには さまざま方法があります。 直接訪問して話すことをはじめ、 メール、電話による接触が知られています。 そして、お客様との信頼を築くには、 接触す …

なぜ、リピート契約がもらえないのか?

こんにちは 営業学の山本です。 法人のお客様との 商談がまとまっても、 単発の取引で終わってしまう ことが良くあります。   せっかく営業マンとして 信頼され契約にいたったのに、 その後の関 …

法人営業に共通の「悩み」に対する解決策

こんにちは 営業学の山本です。 法人営業では 購買部門が発注の権限を 大きく握っている企業は多いです。 そのため、現場の担当者に 提案を受け入れてもらえても、 購買部の判断で他社に流れることもあります …