新規開拓営業を成功させるために必要な2つの要素とは?

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こんにちは
営業学の山本です。

なぜ、新規開拓は
難しいのでしょうか。

 

それは、お客様は
既に別の業者と取引を
行なっているケースが多いからです。

そのため、
新規開拓のアプローチは
断れてしまうことがほとんどです。

 

それでは、他の業者と
取引があるお客様は、
攻略することはできないのでしょうか。

そんなことは、ありません。

 

実は、新規開拓には
正しいフローが存在します。

この手順に従って
アプローチすることで、
新規開拓を高い確率で実現することができます。

 

例えば、お客様の立場になって
考えてみてください。

今まで取引していた業者がいる中で、

「どのような状況」

であれば取引先を変えますか?

 

少し価格が安いだけでは、
変えようとは思わないはずです。

今の業者との
付き合いが長いほど、
よほどの変える理由が必要です。

つまり、我々営業マンは
その「理由」を与えてあげれば良いのです。

 

このように考え方の軸を
ズラしてみる必要があります。

そして、
この理由作りの要素は
なにも製品だけではありません。

営業マンという要素もあるのです。

 

例えば、
取引が長い業者の営業担当とは、
ある程度の人間関係ができています。

仲の良い営業マンであれば、
お客様はその人と付き合いをしたいと考えます。

お客様は好きな人から
物を買いたいと考えるからです。

 

これは人間であれば、
誰もがそのような心理になります。

それであれば、

我々営業マンも同じように
お客様と仲良くなるのはどうすればよいのか?

これを考えれば良いのです。

 

製品が劣っていても、
営業マンという要素で勝つことは少なくありません。

お客様も人間だからです。

 

情で判断するのです。

これを真剣に考えることが、
新規開拓の成功率を高めるのです。

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