新規開拓営業を成功させるために必要な2つの要素とは?

こんにちは
営業学の山本です。

なぜ、新規開拓は
難しいのでしょうか。

 

それは、お客様は
既に別の業者と取引を
行なっているケースが多いからです。

そのため、
新規開拓のアプローチは
断れてしまうことがほとんどです。

 

それでは、他の業者と
取引があるお客様は、
攻略することはできないのでしょうか。

そんなことは、ありません。

 

実は、新規開拓には
正しいフローが存在します。

この手順に従って
アプローチすることで、
新規開拓を高い確率で実現することができます。

 

例えば、お客様の立場になって
考えてみてください。

今まで取引していた業者がいる中で、

「どのような状況」

であれば取引先を変えますか?

 

少し価格が安いだけでは、
変えようとは思わないはずです。

今の業者との
付き合いが長いほど、
よほどの変える理由が必要です。

つまり、我々営業マンは
その「理由」を与えてあげれば良いのです。

 

このように考え方の軸を
ズラしてみる必要があります。

そして、
この理由作りの要素は
なにも製品だけではありません。

営業マンという要素もあるのです。

 

例えば、
取引が長い業者の営業担当とは、
ある程度の人間関係ができています。

仲の良い営業マンであれば、
お客様はその人と付き合いをしたいと考えます。

お客様は好きな人から
物を買いたいと考えるからです。

 

これは人間であれば、
誰もがそのような心理になります。

それであれば、

我々営業マンも同じように
お客様と仲良くなるのはどうすればよいのか?

これを考えれば良いのです。

 

製品が劣っていても、
営業マンという要素で勝つことは少なくありません。

お客様も人間だからです。

 

情で判断するのです。

これを真剣に考えることが、
新規開拓の成功率を高めるのです。

営業マンの1日24時間の有効な使いかたを考える

こんにちは
営業学の山本です。

私が会社員の頃は、
一日を3つのパートに分けて
予定を組み立てていました。

それが、

「出勤前」

「勤務中」

「退社後」

の3分割にする方法です。

この3分割で考えて
日々の生活を組み立てていくのです。

 

特に退社後の時間は貴重です。

私はおもに、社外の人と
会う時間にしていました。

 

会社員は一日に約8時間という
多くの時間を会社の人間と過ごします。

そのため、
ひとつの組織という狭い世界でしか
物事を考えられなくなる傾向があります。

 

例えば、会社における
交際費のルールです。

私が会社では、
事前に申請をおこない、
承認がおりないと使えませんでした。

 

経費も会社のお金であるため、
承認をもらうのが当たり前だと考えていました。

しかし、友人の企業では、
申請は必要ないことを聞いて驚きました。

 

自分の会社のルールが常識で、
他の企業でも一緒だと思っていたからです。

このように、サラリーマンは
思考の幅が狭くなる傾向があります。

 

これを避けるために社外の人と会って、
色々な話をすることは非常に有効です。

そのため私は積極的に
社外の人間と会うようにしていたのです。

そこからビジネスの話に発展する
こともあれば、趣味の繋がりが広がることもあります。

 

社外の人と過ごすことは、
仕事にもプライベートにも、
良い影響を与える有効な時間となるのです。

24時間という限られた資源を
あなたも有効に使うことを真剣に考えてみてください。

一瞬でグズグズした自分から抜け出すための思考法

こんにちは
営業学の山本です。

やる気があがらずに
なかなか行動できない
ことはないでしょうか。

大した仕事でもないのに、
気分がのらないときは誰でもあると思います。

 

このようなときは、
どんなに小さくても
いいので動いてみて下さい。

深く考えずに、
とにかく行動するのです。

 

そうすることで、
やる気があがってきます。

徐々にモチベーションが
たかまってくるのです。

 

多くの人は、

「もっと気分が
高まってから仕事を始めよう」

と考えます。

この考え方が
間違っているのです。

 

感情が高まってから、
行動をするのではありません。

行動をするから、
感情が高まるのです。

 

なかなか気分がのってこない
ときは、小さくて良いので
行動に移すようにしてください。

グズグズしているのは、
まさに時間の無駄使いです。

 

モチベーションが
高まるのを待ってはいけません。

とにかく、
小さな一歩を踏み出しましょう。

 

「感情」は、
あとからついてくるものです。

グズグズした自分から抜け出すには、
この考え方を理解することから始まります。

営業予算を確実に達成するためのタイムマネジメントの秘訣

こんにちは
営業学の山本です。

数字があがらない営業マンは
タイムマネジメントが苦手です。

時間を管理できない人が
仕事で成果を残せるはずはありません。

 

そこで、予算を達成している人の
時間管理の考え方について、本日は解説します。

デキる営業マンは、
見込みのないお客様を相手にしません。

時間を使わないように
しているのです。

 

例えば、テレポです。

興味を持ってくれた
お客様は問題ありません。

そのまま会話を続ければ、
成約につながるからです。

 

ただ問題は、興味を
持っていないお客様です。

このお客様にどう対処するかが、
テレアポの成果の鍵を握っています。

 

多くの営業マンは、何とか
商品のメリットを伝えて成約を取ろうとします。

しかし、
これは絶対にNGです。

 

興味のないお客様は、
こちらから断らなければいけません。

その理由が、「時間」です。

 

買うつもりがないお客様に対して、
いくら説得しても無駄です。

説得するのは
営業ではありません。

 

さらに、全く買う気がないのに

「話だけは聞いてみるか」

というスタンスのお客様はとても多いです。

 

このような見込みのないお客様に、
貴重な時間を使ってはいけないのです。

そのため、こちらから
断らなければいけないのです。

 

営業は、限られた時間の中で
多くの見込み客にアプローチすることが重要です。

無駄な時間をはぶくことが
最大のタイムマネジメントです。

 

貴重な時間は、全て見込みの
あるお客様のために使うようにしましょう。

売れている営業マンは、
これを徹底しています。

 

だから、商談の件数も多く、
成約にいたる件数も多いのです。

デキる営業マンは、見込みのない
お客様を相手にしていないのです。

無駄な時間を
使わないように努力しているのです。

 

日々の仕事では、

「誰のために時間を使うべきか」

を考えながら、取り組むようにしてください。

初心者でも簡単!セールストークの説得力を高める方法

こんにちは、
営業学の山本です。

セールストークの説得力を
高めるためには数字をつかうことです。

提案の根拠を
数字というデータで表現することで、
具体性が高まるからです。

 

例えば、
業務システムの提案です。

「他社様ですでに
実績が出ているのですが、

残業を毎月45時間
減らすことに成功しています。

つまり、
年間で540時間の削減です。

仮に残業代が1時間あたり
1,500円と計算した場合、

年間で81万円の削減が
できることになります。

このシステム導入費が230万ですので
3年間で回収できることになります」

 

このように、
数字を使って表現することで
説得力を高めることができます。

 

さらに、この投資対効果を
グラフにすることで訴求力の高い
提案資料にすることができます。

このように、メリットを
数値化できるのであれば、
必ずお客様に提示するようにしてください

 

数字というデータは、
具体性が高く
話しに説得力が生まれるからです。

セールストークには、
意識して数字を入れるようにしてください。

3連休におススメの読書リスト

1、バカ売れ法則大全

 

出版社: SBクリエイティブ

著者:行列研究所

営業ではなく、マーケティング分野の書籍になりますが、非常に勉強になる一冊です。世の中でヒットしている商品やサービスが、なぜ売れているのかを学ぶことができます。

また、ヒット商品の事例が豊富で、身近な商品も多いので楽しみながら読むことができます。

さらに、マーケティングの視点から「売れるためのポイント」が最後にまとまっているので、実践的な書籍ということもできるでしょう。

個人的には、「ローソンの焼き鳥」「AbemaTV」の話が興味深かったです。われわれ営業マンも勉強になる内容が多いので、おススメの一冊です。

 

2、絶対にミスをしない人の脳の習慣

 

出版社: SBクリエイティブ

著者:樺沢 紫苑

2冊目のおススメ本は、私が好きな著者の一人である樺沢先生の書籍です。脳のパフォーマンスを最大限に高めて、仕事の効率をあげるという面白い観点でかかれた本です。

仕事のミスをなくす方法や集中力を高めるための秘訣など、具体的で分かりやすく学ぶことができます。全てのビジネスマンに読んで欲しい一冊です。

個人的には、「遊びのToDoリスト」の活用法が目からウロコでした。もちろん、さっそく実践しています。

Amazonのレビューでも評価が高く、自信をもっておススメできる書籍です。

 

3、営業ならもっと数字で考えなきゃ!

 

出版社: あさ出版

著者:香川 晋平

3冊目のおススメは、営業本。ですが、通常の営業本とは違っていて、「数字で考える」にフォーカスした内容です。

タイトルに共感する部分が大きく、書店で見つけた瞬間に購入しました。

また、著者が関西人のためか、読んでいて非常に面白いです。それでいて、営業をしっかりと学ぶことができる良書。

この著者の書籍は初めて読みましたが、シリーズとして他に何冊か出版されているので、そちらも読んでたいですネ。

楽しみながら営業の原理原則を学べる、おススメの一冊です!

「営業は経験が大切」という上司の教えは本当に正しいのか?

営業学の山本です。

「営業は実際に
やってみないと覚えない」

あなたも上司から、
こう言われたことはないでしょうか。

 

私に言わせると、これほど
無責任な言葉はありません。

部下の成長を
真剣に考えていない証拠です。

 

上達するには、
仕事のやり方だけではなく
正しい心構えも必要です。

この2つの要素が
必要になるのです。

 

このように、まず成長するための
道すじを教えなければいけません。

そのうえで経験を
積ませてあげるのです。

 

そうすることで、
スキルアップの速度があがります。

上司は、この環境を
部下に与えなければいけません。

 

私は多くの企業で
たくさんの管理職を見てきました。

残念ながら、これをふまえて
教えることができる上司は皆無です。

 

多くの上司は、ノウハウや
テクニックを教えるだけです。

「なぜ、そうする必要があるのか」

本来は、ここまで
教えなければいけないのです。

 

逆に考えると、教わる方は
ここを意識するばよいのです。

「なぜ、そのような指示を出すのか」

これを考えることで、
多くのことに気づけるようになります。

これが、営業マンとして
成長させてくれるのです。

 

営業には、ノウハウと
正しい心構えが必要です。

この二つの要素が
求められるのです。

日々の営業活動で意識して
行動するようにしてください。