商談の進め方と信頼関係の構築

法人営業でリピート契約を獲得するたった1つの方法

こんにちは
営業学の山本です。

法人のお客様との
商談がまとまっても、

単発の取引で終わってしまう
ことが良くあります。

せっかく営業マンとして
信頼され契約にいたったのに、
その後の関係が続かないのです。

もちろん、
われわれ営業マンは、継続的に
売上をあげたいのは言うまでもありません。

それでは、一度きりの
取引で終わらせないためには、
どのような活動が必要になるのでしょうか。

それは、ひとつの商談が
まとまった後に、
さらに信頼関係を強化することです。

具体的には、
アフターフォローを
戦略的に実施することです。

ひとつの商品を売っただけで
関係性が終わってしまうのは、

販売後に営業マンが
フォローをしていなことが原因です。

それを実現するのが、
アフターフォローです。

営業マンの立場からすれば、
契約を獲得することが大きな目標です。

しかし、お客様からすれば、
契約が済んだあとに
実際の商品を使い始めるのです。

つまり、お客様にとっては、
契約を締結した後の方が大切なのです。

実は、この営業の原理原則に
気がついていない営業マンはとても多いです。

そして、アフターフォローに
力を入れない営業マンが
多い理由がここにあるのです。

それだから、単発の契約で、
お客様との関係性が終わってしまうのです。

99%の営業マンが知らない「新規開拓の第一歩」とは?

こんにちは
営業学の山本です。

新規開拓になると

「行動量」

が話題にあがります。

 

もちろん、数多く
アプローチすることは大切です。

しかし、効率の良い方法を
学ぶにこしたことはありません。

 

そこで、本日は
新規開拓におけるターゲット顧客の
見つけ方について解説していきます。

 

ターゲット顧客も見つけるには、

「理想のお客様像」

を最初にイメージすることです。

あなたが扱っている商品を
必要としているお客様を想像すれば良いのです。

 

例えば、人材派遣会社の
営業を考えてみます。

アプリ開発のエンジニアであれば、
どのような企業が
お客様になるでしょうか。

 

当然、ネットを軸にした
サービスを展開している企業です。

このような企業を見つけだし、
集中的にアプローチしていくのです。

 

もし、お客様像が
イメージできない人は、

単純に既存顧客は、

「どのようなお客様か」

を考えれば良いのです。

 

あなたの商品やサービスを
既に使っているということは、

そのニーズにマッチした
お客様ということになるからです。

 

このように、
ターゲット顧客を見つけ出すには、
最初にお客様像を特定してください。

そして、その企業が
属している市場や業界の中から、
ターゲット企業を絞り込んでいけば良いのです。

 

ゴールを設定しなければ、
ゴールにたどり着くことはできません。

これと一緒で、

理想の見込み客を設定しなければ、
理想の見込み客にたどり着くことはできないのです。

 

新規顧客の獲得は
ここから始まるのです。

まさに、新規開拓の第一歩です。

新規開拓営業を成功させるために必要な2つの要素とは?

こんにちは
営業学の山本です。

なぜ、新規開拓は
難しいのでしょうか。

 

それは、お客様は
既に別の業者と取引を
行なっているケースが多いからです。

そのため、
新規開拓のアプローチは
断れてしまうことがほとんどです。

 

それでは、他の業者と
取引があるお客様は、
攻略することはできないのでしょうか。

そんなことは、ありません。

 

実は、新規開拓には
正しいフローが存在します。

この手順に従って
アプローチすることで、
新規開拓を高い確率で実現することができます。

 

例えば、お客様の立場になって
考えてみてください。

今まで取引していた業者がいる中で、

「どのような状況」

であれば取引先を変えますか?

 

少し価格が安いだけでは、
変えようとは思わないはずです。

今の業者との
付き合いが長いほど、
よほどの変える理由が必要です。

つまり、我々営業マンは
その「理由」を与えてあげれば良いのです。

 

このように考え方の軸を
ズラしてみる必要があります。

そして、
この理由作りの要素は
なにも製品だけではありません。

営業マンという要素もあるのです。

 

例えば、
取引が長い業者の営業担当とは、
ある程度の人間関係ができています。

仲の良い営業マンであれば、
お客様はその人と付き合いをしたいと考えます。

お客様は好きな人から
物を買いたいと考えるからです。

 

これは人間であれば、
誰もがそのような心理になります。

それであれば、

我々営業マンも同じように
お客様と仲良くなるのはどうすればよいのか?

これを考えれば良いのです。

 

製品が劣っていても、
営業マンという要素で勝つことは少なくありません。

お客様も人間だからです。

 

情で判断するのです。

これを真剣に考えることが、
新規開拓の成功率を高めるのです。