2017年 11月 の投稿一覧

なぜ考えすぎる営業マンは成功できないのか?

こんにちは
営業学の山本です。

よく勉強をしていて知識や
理論がしっかりしている人がいます。

このような人は、
考えすぎてしまう傾向があります。

あなたも
考え込んでしまうことはありませんか。

たしかに考えて
動くことは重要です。

ただ、行動が遅れる
のは営業としていけません。

まず行動することを
意識してください。

行動すると
何かしらの発見があります。

この「気づき」
とても重要です。

気づきを得るために
行動するという考えを持ってください。

考えても
「正解」は出ないのです。

行動して得られた
気づきから「正解」は生まれます。

そこからたどるのが
最も早く答えに行き着きます。

考えるよりも
「気づき」が最大のヒントなのです。

とにかく
行動に移すましょう!

行動が全てです。

考えるよりも、
行動に移すほうが
「正解」に早くたどりつけるのです。

法人営業でリピート契約を獲得するたった1つの方法

こんにちは
営業学の山本です。

法人のお客様との
商談がまとまっても、

単発の取引で終わってしまう
ことが良くあります。

せっかく営業マンとして
信頼され契約にいたったのに、
その後の関係が続かないのです。

もちろん、
われわれ営業マンは、継続的に
売上をあげたいのは言うまでもありません。

それでは、一度きりの
取引で終わらせないためには、
どのような活動が必要になるのでしょうか。

それは、ひとつの商談が
まとまった後に、
さらに信頼関係を強化することです。

具体的には、
アフターフォローを
戦略的に実施することです。

ひとつの商品を売っただけで
関係性が終わってしまうのは、

販売後に営業マンが
フォローをしていなことが原因です。

それを実現するのが、
アフターフォローです。

営業マンの立場からすれば、
契約を獲得することが大きな目標です。

しかし、お客様からすれば、
契約が済んだあとに
実際の商品を使い始めるのです。

つまり、お客様にとっては、
契約を締結した後の方が大切なのです。

実は、この営業の原理原則に
気がついていない営業マンはとても多いです。

そして、アフターフォローに
力を入れない営業マンが
多い理由がここにあるのです。

それだから、単発の契約で、
お客様との関係性が終わってしまうのです。

自分が変われる「きっかけ」を見つける方法

こんにちは
営業学の山本です。

新しいアイデアに出会うことで
自分が変わるきっかけになることがあります。

そして、新しい考え方に
触れる方法はふたつあります。

一つは人に
会うことです。

他人と話すことで、自分の
知らない知識に出会うことができます。

ただ、相手の都合があるので
思うように会うことはできません。

 

そこで有効な手段が、
もうひとうの方法である「読書」です。

読書であれば、自分の一人の
都合で行うことができます。

 

知識を取り入れる方法として、
本を読むことは効率的な手段なのです。

そして、多くの書籍を読むことで、
知らない世界に触れることができます。

 

この自分が知らなかった「事実」
を知ることがとても重要です。

「世の中には
こういう考え方もあるのか」

というように、
新たな世界を知ることです。

 

自分が知らない知識や考え方が
存在することを学ぶのです。

これが、自分を変えてくれる
きっかけになるのです。

できるだけ多くの

「新たなアイデア」

に触れることを意識してください。

 

そうすることで、
あなたの営業が変わるヒント
に出会うことができるのです。

ちょっとした「きっかけ」で、
人は大きく変わるるものです。

 

「人と会うこと」

「書籍を読むこと」

 

このふたつを
意識してみてください。

99%の営業マンが知らない「新規開拓の第一歩」とは?

こんにちは
営業学の山本です。

新規開拓になると

「行動量」

が話題にあがります。

 

もちろん、数多く
アプローチすることは大切です。

しかし、効率の良い方法を
学ぶにこしたことはありません。

 

そこで、本日は
新規開拓におけるターゲット顧客の
見つけ方について解説していきます。

 

ターゲット顧客も見つけるには、

「理想のお客様像」

を最初にイメージすることです。

あなたが扱っている商品を
必要としているお客様を想像すれば良いのです。

 

例えば、人材派遣会社の
営業を考えてみます。

アプリ開発のエンジニアであれば、
どのような企業が
お客様になるでしょうか。

 

当然、ネットを軸にした
サービスを展開している企業です。

このような企業を見つけだし、
集中的にアプローチしていくのです。

 

もし、お客様像が
イメージできない人は、

単純に既存顧客は、

「どのようなお客様か」

を考えれば良いのです。

 

あなたの商品やサービスを
既に使っているということは、

そのニーズにマッチした
お客様ということになるからです。

 

このように、
ターゲット顧客を見つけ出すには、
最初にお客様像を特定してください。

そして、その企業が
属している市場や業界の中から、
ターゲット企業を絞り込んでいけば良いのです。

 

ゴールを設定しなければ、
ゴールにたどり着くことはできません。

これと一緒で、

理想の見込み客を設定しなければ、
理想の見込み客にたどり着くことはできないのです。

 

新規顧客の獲得は
ここから始まるのです。

まさに、新規開拓の第一歩です。

「時間がない、お金がない」から抜け出そう

こんにちは
営業学の山本です。

私はスキルアップの
ための自己啓発を推奨しています。

具体的には、
読書による勉強や
研修、セミナーに参加することです。

 

会社の仕事を懸命に
頑張るだけでは成長はできません。

周囲と同じことをやっていても
周囲から抜け出すことはできないからです。

 

だからこそ、職場以外で
勉強することが大切なのです。

ただ、私が
自己啓発を薦めると多くの人は、

「本を読む時間がない」

「遠いからセミナーに行けない」

と言います。

指導する立場の私は、
毎日のように耳にする言葉です。

 

私に言わせれば、

【本気】

になっていないだけです。

「時間がない」

「お金がない」

を口にするのは、
仕事ができない人の特徴です。

 

「~だからできない」と、
他人事のように言いますが、
何ごとも責任は全て自分にあります。

 

言い訳をしている自分に
気がつかなければいけません。

 

一つだけ確実なことは、
実際にお金や時間を使い

セミナーで勉強している人達に
差をつけられている
ということです。

 

そろそろ、あなたも
言い訳はやめましょう。

あなた自身が
損をしているだけです。

 

この事実に
早めに気づいてください。

「何事も責任は自分にある」

こう考えることから
成長が始まるのです。

新人営業でも確実にスキルアップできる3つの学習メソッド

こんにちは
営業学の山本です。

私の経験から、
確実にスキルアップできる
3つの学習方法を本日は解説します。

 

【1】セールス関連の書籍を読む

最初に営業に関する
本を読むことです。

あなたの仕事に必要な
知識や理論を学ぶための書籍を
一日一時間は読むようにしましょう。

 

毎日、一時間の読書をすれば、
一週間に一冊、
そして年間で50冊の本を読むことができます。

 

重要なところに線をひき、
ポイントをノートに書き出します。

そして、あなたの仕事に
どのようにして活用できるかを考えましょう。

効果的なアイデアが見つかったら、
その日のうちに実践するようにします。

 

【2】移動の時間はオーディオブックを聴く

二つ目の学習メソッドとして、
オーディオブックを聴くことです。

オーディオブックによって
耳から学習することで、
毎日の通勤時間を自己投資の時間に変えましょう。

 

ベストセラーの書籍をオーディオ化
したものや音声学習プログラムなど、
数多くの教材が販売されています。

 

これらを何度も聞くことで、
その内容が潜在的に頭のなかに蓄積されていきます。

これにより、
思考の習慣が大きく変わるのが
オーディオブック学習のメリットです。

 

【3】営業のセミナーに参加する

最後に営業セミナーに参加して
実践的なスキルを学ぶ方法です。

あなたにとって最適な
セミナーや講座を探して、
2ヶ月に一回は参加するようにしましょう。

セミナーで学ぶ最大のメリットが、
モチベーションが高まるという点です。

 

人間は一人で何かに取り組んでいると、
どうしてもモチベーションが下がってしまいます。

そのため、一緒に学習に取り組む
仲間から刺激を受けることで、
自分のやる気を高めることができるのです。

自分のモチベーションを維持するためにも、
セミナーや講座を活用して下さい。

 

本日、解説した3つの学習方法は、
私が会社員のときに実際に行なってきたことです。

この3つの学習メソッドを並行して、
半年から一年は続けてみてください。

間違いなくあなたの営業成績は上昇しています。

なぜ、営業マンの読書は精読よりも「多読」が必要なのか?

こんにちは
営業学の山本です。

私は多くの営業マンに
読書をすすめています。

 

それも、数多くの書籍を
読むように推奨しています。

つまり「多読」です。

 

一冊の本をじっくりと読むよりも、
多くの本を読むことを勧めているのです。

なぜなら、営業マンにとっての読書は
実践で使える知識やアイデアを学ぶことが目的だからです。

 

例えば、私は月に
20~25冊の本を読みます。

そして、これを
7~8年間続けています。

 

このように言うと、
多くの人から次のような質問を受けます。

「そんなに多くの本を読んで頭に残っているのですか」

「数多くの書籍を読んで内容を消化できるのですか」

 

沢山の本を読むと情報量が多いために、
内容が整理できないと考えているのです。

そのため、頭の中に残らず、
本を読んだ意味がないと感じているのです。

 

しかし、
実際はそうではありません。

自分では意識していなくても、
本の内容というのは
潜在的に頭の中に残っているのです。

 

そのため、必要なときに、
必要な知識やアイデアが
頭の中に浮かび上がってきます。

そして、そのアイデアを
実践で活用することができるのです。

 

つまり、多読によって得た知識やアイデアは、
消化できていない訳ではなく、
潜在的に蓄積されているのです。

そして、
本で学んだ知識やアイデアは、
数が多いほど実践で活用できる確率は高くなります。

 

だからこそ、
私は営業マンに

「多読」

をススメめているのです。

これを機に
あなたも多読の効用を真剣に考えてみてください。

全てのビジネスマンへ!後悔しない人生を送る読書術

こんにちは
営業学の山本です。

私は月に
15-20冊の本を読みます。

これは、
思考の幅を広げるためです。

 

営業マンであれば、
思考の幅が狭いことは致命傷です。

それは自分の視点でしか物事を
考えることができなくなるからです。

 

自分の都合だけで考えては、
決して数字に繋がることはありません。

営業に求められるのは、
顧客視点で考える能力だからです。

 

つねに、

「お客様は何を望んでいるのか」

「どうすれば相手は喜んでくれるのか」

を考えるのが営業です。

 

他人の視点にたって物事を
判断できる柔軟な思考が必要になります。

そこで有効な手段が「読書」です。

 

読書は著者の考え方やアイデアを、
頭の中で追体験する行為です。

多くの本を読むことで、
さまざまな思考や価値観に
触れることができます。

この体験が思考の幅を広げてくれるのです。

 

私は読書の習慣ができたおかげで、
人生が変わったと思っています。

思考の幅が広がることは、
それぐらい重要なことなのです。

人生を後悔しないためにも
読書の習慣を身につけてください。

コミュニケーションが上手な営業マンが実践しているたった1つのこと

こんにちは
営業学の山本です。

私はコミュニケーションに
全く自信がありませんでした。

お客様の前で説得力ある
話しをすることができないのです。

 

当然、成績も
振るいませんでした。

そのため、
懸命に勉強したのです。

 

20万近くの費用を払い
スクールで勉強しました。

また多くの本で
基礎知識を学びました。

すると、共通する
ある一つの原則に気づきました。

 

それは、

「営業マンは喋らずに、
お客様の話を聞くこと」

ということでした。

 

そこから私は、相手に会話を
させることに注力し始めたのです。

お客様のニーズを聞き出す
質問を準備しておきます。

それを、商談で
ひとつひとつ確認していくのです。

 

私は商談に対する考え方を、

「お客様と話をする場」から、

「お客様の話を聞く場」

に変えたのです。

 

これにより、コミュニケーション
に対する苦手意識が
徐々になくなっていきました。

 

それは、

「自分はうまく話す必要はない」

という考えが気持ちを楽に
してくれたからです。

 

多くの営業マンは、

「優秀な営業マンは、話がうまい」

という間違ったイメージを持っています。

 

実際に私もそうでした。

ただ、営業マンが上手に
話しをする必要はなかったのです。

 

「営業マンは流暢な会話で
お客様に商品説明をおこなう」

このイメージを捨てることから、
コミュニケーションの上達は始まります。