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訪問ネタがなくてもアポイントが取れる営業アプローチのコツ

 

どのような営業マンであっても、お客様にアポを取るのには一苦労します。営業マンの都合だけで、お客様に会えるものではないからです。お客様も時間を取るためのメリットがなければ会ってはくれません。

 

そこで、営業マンはアポイントを取るために、会うための理由を作らなければいけません。例えば、新製品の紹介であったり、イベントの案内であったりです。お客様が聞いてみたいと思うような話題を用意する必要があります。

 

しかし、何度も会っているお客様とは、話のネタも尽きてしまうものです。特にルートセールスのように、同じお客様と何度も顔を合わせている場合、その都度新しい話題を持っていくことは難しいです。そのため、アポを取るためには工夫をしなければいけません。。

 

ここでは特にお客様に合うための理由がないときでも、面談のアポを取得するコツについて解説していきます。

 

 面談のハードルを下げる
とくに重要な話のネタがないときは、面談のハードルを下げることでアポイントが取れやすくなります。具体的には、15分や30分と時間を指定してあげるのです。

 

通常、面談と言うと1時間を想定する人がほとんどです。しかし、一回の打ち合わせ時間は1時間でなければいけないと決まっている訳ではありません。そこで、いつもよりも短い時間で済むことを事前に伝えてあげるのです。

 

そうすることで、営業マンに会うことの敷居を低くするのです。 つまり、「15分であれば会ってもよいか」というように思わせるのです。

 

お客様も自分の仕事をかかえていて忙しいのです。そのなかで1時間も打ち合わせに時間を取られるとなると、抵抗感を抱く人がほとんどです。そこで、この心理的抵抗を無くしてあげることで、アポイントがとれる確率が高まります。

 

 お客様との距離が縮まり商談が増える
さらに、15分や30分というような短い時間を指定することは、アポが取れやすくなるというメリットだけではありません。お客様と気軽に話ができるという効果もあるのです。

 

これは、通常の1時間の面談ではないという状況が、お客様の気を楽にさせるからです。つまり、「きっちりとした仕事上の打ち合わせ」という印象が弱まるため、お客様も身構えることなく営業マンに会えるのです。

 

そのため、お客様はいつもよりもフレンドリーに会話をしてくれます。普段の商談では話さないプライベートの話しや、社内の事情などが話題にでることがあります。これにより、お客様との距離が一気に縮まるのです。

 

さらに、お客様が普段よりも気さくに話をしてくれるので、そこから商談に発展することも非常に多いのです。このように、15分間というような短い時間でアポを取ると多くのメリットが生まれるのです。

 

特に訪問するためのネタがないときは、面談のハードルを下げることを意識してください。面談にかかる時間を短く指定して、「15分程度なら会っても良いか」と思わせるのです。そうすることで、お客様も気軽に会ってくれるようになります。

 

さらに、「わずか数分顔を合わるだけ」という状況が、お互いにリラックスできる空気を作りだします。通常の商談のような緊張感が生まれないからです。これにより、お互いの距離が縮まるというメリットもあるのです。

 

訪問するためのネタがないときは、面談に対する抵抗感をなくすことを意識して、お客様にアプローチするようにしてください。

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