どれだけのベテラン営業マンでも、お客様に断られることはあります。そして、少なからず落ち込みます。気分が落ち込むと、さらに成果があがらなくなります。
特に、アポ取りでは断られる回数のほうが圧倒的に多いです。そのため、メンタルが弱い営業マンは成果をあげることができません。やる気を持続することが難しいからです。
しかし、物事の捉え方を変えることで、ネガティブな感情をなくすことができます。ここでは、「アポが取れないときに、どう考えて行動するとうまくいくか」について話をします。
全ての電話をトレーニングの場に変える
例えば、プロ野球の選手は多くのトレーニングを行います。試合で結果を残すために、必死で練習に取り組みます。バッターであれば素振り、ピッチャーであれば投げ込みをおこないます。
営業の仕事も一緒です。営業マンとして成長するには、練習により多くの経験を積むことが必要です。それがプレゼンの事前練習であり、ロールプレイングです。
そして、この思考をアポ取りに当てはめて考えます。一本一本の電話を練習と置き換えて考えるのです。そうすることで、お客様に断られても「スキルがあがっていく」と前向きに捉えることができます。
実際、営業マンは失敗することで学んでいきます。アポ取りであれば、「話し方のどこが悪かったのか」を考えながら行うことで上達していくのです。
このように、物事の捉え方を変えることで、ネガティブな感情をなくすことができます。
いかに仕事を楽しむかを考える
私が通信業界で電話営業をやっていたときです。多い日には、一日に150本もの電話をかける仕事でした。そのため、いかにモチベーションを維持するかが重要です。
できる限りマイナスの気持ちはなくす必要があります。そして、いかにプラスの感情に変えるかを考えました。
そこで私は、同僚と一緒に「断る理由で何が一番多いか」を調べてみようとしたのです。まず、お客様の断る理由をノートに書き出していきます。そして、同じ理由がでれば「正」の字で記していき、数えていきました。
例えば、次のようなイメージです。
・興味があるけど時間がない 正正一
・もっと安ければ契約する 正一
この結果をもとに、断る理由が多い事柄に関して、「切り返しトーク」をお互いに共有するようにしました。すると、契約件数が先月に比べて１０%上昇するようになりました。
こうなると、断られることが苦になるどころか、楽しくなったのです。お客様に断られるたびに、同僚と盛り上がりながら進めることができます。
ちょっとした工夫を加えることで、マイナスをプラスの感情に変えることができます。さらに面白いことに、ゲーム感覚で楽しみながらやっていたため、余裕がうまれて契約が取れることが多くなったのです。
「いかに仕事のモチベーションを維持するか」を考えることが大切です。やる気が継続できなければ、営業マンとして結果を残すことはできません。とくに、テレアポではメンタル面が成果に大きく影響します。
物事の解釈を変えることで、苦痛やストレスから逃れることができます。嫌なことから逃げることを考えるのではなく、それを克服する手段を探すようにしてください。
