営業・セールスを「学問」として体系的に学ぶ

一瞬でお客様との距離を縮め、テレアポのフロントを突破するコツ

 

どのような職種の営業マンであっても、お客様にアポイントを取ることに苦労します。お客様は、「営業マンに会う理由」がなければ会ってくれません。営業マンはしっかりとこれを伝えなくてはいけません。

 

しかし、アポイントを取るための魅力的な理由があったとしても、お客様に伝えることができなければ意味がありません。例えば、新規開拓のアプローチです。法人企業に電話をかけても、担当者に繋いでもらわなければ話は進みません。

 

アポイントを取るためには、電話の受付担当者から、商談を進めたい担当者へ繋いでもらうための工夫が必要です。いわゆる、「フロント」を突破しなければいけないのです。

 

ここでは、アポイント取得の最初の壁である受付をくぐり抜ける秘訣について話をしていきます。

 

 売り込みのにおいを消す
法人企業の電話受付は、営業の電話を簡単には取り次いではくれません。これは、一方的にかけてきたセールスの電話を全て担当者にまわしていたら、その担当者の仕事が進まないからです。そのため、電話受付の担当者は、このような電話を繋がないように指導されているのです。

 

例えば、私がIT業界で勤めていた企業です。取引先企業のデータベースにない企業からの連絡は、電話を繋がずに全て折り返しにするようにしていました。折り返しであれば、こちらの判断で電話での応対可否を選べるからです。

 

このように、法人企業では売り込みの電話を歓迎していません。しかし、営業マンはこの受付を突破しなくては営業を進めることはできません。

 

テレアポのフロント突破において重要なことが、「売り込み」のにおいを消すことです。

 

つまり、お客様に「売り込み」と思わせなければ良いのです。初めて電話をかけていることが伝わるから、お客様は警戒するのです。例えば、次のような話し方です。

 

はじめまして、わたくし鈴木商事の山田ともうします

 

わたくし今回、はじめてお電話をさせて頂いております

 

このような話し方をすると、「セールスのために色々なお客様に電話をかけている」という印象を与えてしまいます。つまり、売り込みのイメージが強くなってしまうのです。そのため、お客様はこのフレーズを聞いただけで営業の電話と判断します。

 

営業マンによっては、「初めて電話していることを正直に伝えなくては」と考える人もいます。しかし、これでは「売り込みの電話」であることをアピールしているのと同じことなのです。フロントを突破するためには、売り込みのにおいを消すことが大切であることを認識してください。

 

 相手との距離を縮める話し方
それでは、セールスの電話という印象を与えずに、商談を進めたい担当者に繋いでもらうにはどうすれば良いのでしょうか。それは、すでに担当者とも面識があり、取り引きがあるかのような話し方に変えることです。例えば、次のような話し方です。

 

「いつもお世話になっています。鈴木商事の山田ともうします」

 

このように冒頭で、「いつも」という言葉を付け加えるだけです。このひと工夫を入れるだけで、「何度も自社に電話をかけている人」という印象を与えることができます。そのため、電話の聞き手は既存の取り引き業者からの電話だと捉えてくれるのです。

 

多少、馴れなれしい話し方で会話をすることがポイントです。話すときの口調や声のトーンでそれを伝えるのです。そうすることで、「売り込み」のにおいを消し、受付を突破できる可能性が高まります。

 

営業マンは、「いかにお客様との距離を縮めるか」を真剣に考えなければいけません。ここで解説したフロント突破のテクニックを理解して、日々の営業活動に取り入れるようにしてください。

営業を学ぶ無料メールマガジン:営業学





Facebookもチェック

関連ページ

営業マンのテレアポの基本:お客様にまず何を伝えるべきか
あなたのテレアポが失敗する3つの理由
「とりあえず資料を送って下さい」と言われたときのテレアポの対処法
相手の警戒心を消し、テレアポの成約を高めるアプローチのコツ
新規開拓のテレアポ:フロントから担当者へ繋いでもらう秘訣
アポ取りはお客様に対するマナーで決まる
アポイントが取れる営業マンの電話の話し方
アポイントがキャンセルされたときの営業マンの正しい対応
営業マンが二者択一で確実にアポイントを取るコツ
アポイントが取れないときの営業マンのマインドセット
お客様の誤解をなくす営業マンの正しいアポイントの取り方
アポ取りの電話で商品の説明をしてはいけない理由
訪問ネタがなくてもアポイントが取れる営業アプローチのコツ
アポ取りで失敗する理由から正しいアプローチを学ぶ
営業のターゲットを絞りこみ、テレアポの効率をあげるコツ
電話営業の鍵をにぎる「トークスクリプト」の作り方
一日200件のテレアポで最大限の成約をあげる電話営業のコツ
電話営業における非言語コミュニケーションを理解する
AIDMAの法則:購買心理を理解して電話営業の成果を高める
電話営業やテレアポでお客様と話すときの考え方のコツ
安定した売り上げをあげる営業マンのアポイントの基本
お客様からアポイントが取れる営業マンのメールの書き方のコツ
お客様にアポイントを断られたときの営業マンの正しいメール返信
営業マンがメールでアポイントを取るときに成約率を高めるコツ
「年末年始の挨拶」でアポが取れるメールの書き方・テンプレート
「担当者変更の挨拶」でアポが取れるメールの書き方・テンプレート
「新規顧客の開拓」でアポが取れるメールの書き方・テンプレート
過去に取引のあったお客様へメールでアポをとるときのコツ
お客様からアポイントが取れるメールの件名の書き方のコツ

サイトマップ
HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ