営業を「学問」として体系的に学ぶ

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U 戦略的アポイント

 

U-@ テレアポの基本

 

営業マンのテレアポの基本:お客様にまず何を伝えるべきか

 

あなたのテレアポが失敗する3つの理由

 

「とりあえず資料を送って下さい」と言われたときのテレアポの対処法

 

相手の警戒心を消し、テレアポの成約を高めるアプローチのコツ

 

新規開拓のテレアポ:フロントから担当者へ繋いでもらう秘訣

 

アポ取りはお客様に対するマナーで決まる

 

アポイントが取れる営業マンの電話の話し方

 

アポイントがキャンセルされたときの営業マンの正しい対応

 

U-A テレアポ取得のコツ

 

一瞬でお客様との距離を縮め、テレアポのフロントを突破するコツ

 

営業マンが二者択一で確実にアポイントを取るコツ

 

アポイントが取れないときの営業マンのマインドセット

 

お客様の誤解をなくす営業マンの正しいアポイントの取り方

 

アポ取りの電話で商品の説明をしてはいけない理由

 

訪問ネタがなくてもアポイントが取れる営業アプローチのコツ

 

アポ取りで失敗する理由から正しいアプローチを学ぶ

 

営業のターゲットを絞りこみ、テレアポの効率をあげるコツ

 

U-B 電話営業のコツ

 

電話営業の鍵をにぎる「トークスクリプト」の作り方

 

一日200件のテレアポで最大限の成約をあげる電話営業のコツ

 

電話営業における非言語コミュニケーションを理解する

 

AIDMAの法則:購買心理を理解して電話営業の成果を高める

 

電話営業やテレアポでお客様と話すときの考え方のコツ

 

安定した売り上げをあげる営業マンのアポイントの基本

 

U-C メールによるアポイント

 

お客様からアポイントが取れる営業マンのメールの書き方のコツ

 

お客様にアポイントを断られたときの営業マンの正しいメール返信

 

営業マンがメールでアポイントを取るときに成約率を高めるコツ

 

「年末年始の挨拶」でアポが取れるメールの書き方・テンプレート

 

「担当者変更の挨拶」でアポが取れるメールの書き方・テンプレート

 

「新規顧客の開拓」でアポが取れるメールの書き方・テンプレート

 

過去に取引のあったお客様へメールでアポをとるときのコツ

 

お客様からアポイントが取れるメールの件名の書き方のコツ


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戦略的アポイント記事一覧

トップセールスマンであっても、お客様からアポイントを取るのに苦労します。なぜなら、お客様にも自分の仕事があって常に忙しいからです。つまり、営業マンの都合だけで簡単にアポが取れる訳ではないのです。そこで、営業マンは頭を使わなければいけません。何をどのように伝えれば、お客様が時間を取ってくれるかを工夫する必要があります。ここでは、お客様からアポイントを取る時には、電話で何を伝えれば良いのかについて考え...

私はサラリーマン時代に多くの企業で営業職として働いてきました。そこでは、色々なタイプの営業マンを数多く見てきました。そして、営業成績が良かった人達にはあるひとつの共通点があります。それは、お客様からアポイントを取るのが非常にうまいという特徴です。新製品を紹介したいときや上司と一緒にご挨拶訪問をしたいときなど、どのような用事であってもアポが取れるのです。アポイントが取れる件数が多ければ、それだけ商談...

電話営業やテレアポを行なっていると、「とりあえず資料を送ってもらえますか」と依頼されることはよくあります。このとき、あなたはどのような対応をしているでしょうか。カタログや製品資料を送るのにも、もちろん経費がかかります。そして、会社の経費をかけるからには、何かしらの成果に繋げなければいけません。そのため、資料を送った後の営業フォローが重要になります。そこで、ここではお客様に「資料だけ送って下さい」と...

テレアポが失敗する一番の原因は、お客様が心を開いていないのにアポを取ろうとすることに理由があります。お客様は、初めてかかってきた電話に対して必ず警戒心を抱きます。そのため、営業マンの話を素直に受け入れてはくれないのです。お客様が相手を疑っている状態で話を進めても、アポイントが取れるはずはありません。どれほど良い製品を扱っていても、お客様が耳を傾けてくれなければ話は進まないからです。つまり、電話でア...

新規のお客様に電話でアポイントを取るときに、最初にぶつかる大きな壁があります。それが、フロント(電話受付)を突破することです。とくに法人企業においては、宛先が不明な場合やセールスの電話は、セキュリティの観点から繋いでもらえないことがほとんどです。ただ、社会人としてのマナーを守り、ビジネスにおける正常な電話であることを認識してもらえればフロントから電話を転送してもらうことができます。そこで、ここでは...

営業マンはお客様に喜んでもらう仕事です。それは、アポイントを取るときであっても同じです。お客様に少しでも不快な思いをさせてはいけません。特に電話でのアポ取りは相手の状況が見えないため、十分に注意する必要があります。あなたは電話をする時間があっても、お客様は忙しいかもしれません。そこで、最低限のビジネスマナーを守る必要があります。ここでは、テレアポに必要とされるマナーについて話をしていきます。しっか...

アポイントが取れる営業マンの電話の話し方テレアポの成果を高めるコツは、話し方を意識することです。例えば、話すスピードや声の質、トーンというような要素です。これらを少し工夫するだけでも、相手が受ける印象は大きく変わります。さらに、電話という連絡手段は、相手の状況が見えずに一方的にアプローチをする行為です。そのため、ビジネスマナーを十分に考慮した会話が必要になります。そこで、営業マンに求められるテレア...

苦労して取ったアポイントが、お客様の都合でキャンセルされることがあります。もちろん営業マンとしては、好ましくはありません。しかし、断れたときにどのように対応するかは、その後の進展に大きく影響します。そのため、お客様に良い印象を与えて次のアポイントに繋げることが大切です。ここでは、アポイントをキャンセルされたときの正しい対応について解説します。どのようなときでもお客様に嫌な思いをさせてはいけない売れ...

どのような職種の営業マンであっても、お客様にアポイントを取ることに苦労します。お客様は、「営業マンに会う理由」がなければ会ってくれません。営業マンはしっかりとこれを伝えなくてはいけません。しかし、アポイントを取るための魅力的な理由があったとしても、お客様に伝えることができなければ意味がありません。例えば、新規開拓のアプローチです。法人企業に電話をかけても、担当者に繋いでもらわなければ話は進みません...

多くの営業マンは、アポイントの取得に苦労します。自分が思うように、お客様と会うことができません。そのため商談の件数も少なく、数字を作ることができません。アポイントが取れないのは、基本的な考え方が間違っているからです。日程はお客様に選んでもらうものと思い込んでいます。そのため、「いくつかの候補日を提示してお客様に指定してもらう」という方法をとります。しかし、これがアポイントを取れない原因になっていま...

どれだけのベテラン営業マンでも、お客様に断られることはあります。そして、少なからず落ち込みます。気分が落ち込むと、さらに成果があがらなくなります。特に、アポ取りでは断られる回数のほうが圧倒的に多いです。そのため、メンタルが弱い営業マンは成果をあげることができません。やる気を持続することが難しいからです。しかし、物事の捉え方を変えることで、ネガティブな感情をなくすことができます。ここでは、「アポが取...

伝え方が悪いために、お客様との間に認識のズレを生じることがあります。それが仕事のミスに繋がることもあります。そのため、誤解がうまれないようにコミュニケーションを取ることが営業マンには求められます。特に多いのが日時に関する会話です。アポイントを取るときや製品の納期、見積りの提出期限などの確認には十分に注意する必要があります。ここでは、誤解をなくすために営業マンが気をつけるべきポイントをまとめます。認...

アポ取りのコツは、アポイントを取ることに集中することです。当たり前のことに思えるかも知れませんが、実は多くの営業マンができていません。特に多い間違いが、製品説明や会社紹介をしてしまうことです。電話で説明をしても、相手は理解できずに話が前に進みません。そのため、高確率でアポイントが取れないのです。製品説明をするとアポイントが断られる理由製品説明をしてはいけない最大の理由は、「相手に顔が見えていない」...

どのような営業マンであっても、お客様にアポを取るのには一苦労します。営業マンの都合だけで、お客様に会えるものではないからです。お客様も時間を取るためのメリットがなければ会ってはくれません。そこで、営業マンはアポイントを取るために、会うための理由を作らなければいけません。例えば、新製品の紹介であったり、イベントの案内であったりです。お客様が聞いてみたいと思うような話題を用意する必要があります。しかし...

お客様にアポイントを断られるのは、必ず理由があります。その原因を知ることで、自分のやり方を改めることができます。しかし、自分の方法が正しいと思い込んでいると、これに気がつくことができません。そこで、ここではアポ取りで失敗するパターンについて解説します。自分の都合だけではアポイントを取れないお客様がアポイントを断るのは、「売り込みのための電話」と判断するからです。そのため、自分の都合だけでアプローチ...

電話をかけた全てのお客様から、アポイントを取ろうとしてはいけません。なぜなら、全ての人が製品に興味を持つわけではないからです。感心がないお客様にいくら話しをしても、アポは取れません。そこで、ターゲットの絞り込みをおこないます。どのようなお客様にアプローチするかを、ハッキリと決めておきます。対象のお客様を特定することで、テレアポの無駄を省き、効率を高めることができます。アポイントを取らないお客様を決...

電話営業はとても特殊な仕事です。電話における会話だけでお客様から成約を取らなければいけないからです。そして、この電話営業の成果の鍵を握っているのが「トークスクリプト」です。トークスクリプトとは、電話における基本的な対話のやりとりをまとめた台本のことです。例えば、テレアポ業務です。実際にアポイントを取るときの話し方や、お客様に反論されたときの返し方などの具体的な会話内容が文章としてまとまっています。...

私はIT業界で、電話営業の業務を行っていました。膨大な数の既存顧客リストから、一日に約200件もの電話をかけて営業をおこないます。事務所の中にこもって電話をかけ続ける、とても特殊な仕事です。そのため、通常の外回りの営業とは違った能力やスキルが必要になります。ここでは一日に何百件もの電話をかける営業に必要とされるテレアポの技術について話をしていきます。お客様に断れる前に営業マンから断る電話で話をして...

電話営業における非言語コミュニケーションを理解するコミュニケーションには、言葉以外の手段もあります。これを、非言語コミュニケーションといいます。例えば、身振りや手振り、アイコンタクト、顔の表情などがあげられます。この非言語コミュニケーションは、電話でも大きな影響力があります。声だけしか伝わらないので、言葉以外の要素は関係ないと多くの人は考えます。しかし実際は、話のスピードや声のトーンなどは重要な役...

AIDMAの法則:購買心理を理解して電話営業の成果を高める電話営業では、製品紹介から販売までを行う必要があります。そこで、お客様が購入を決意するまでの過程を理解することが大いに役に立ちます。その心理的なプロセスをモデル化した理論があります。これをマーケティング用語で、「AIDMA(アイドマ)の法則」といいます。 お客様の心理プロセスにあわせたセールストークが必要AIDMAとは、消費者が商品の存在を...

電話営業やテレアポに苦手意識を持つ営業マンは多いです。その主な理由は、お客様に断られることを恐れているからです。しかし、これは電話営業によるアプローチの捉え方を間違えています。電話営業は、一方的に営業マンが売り込みをするためにかけているのです。お客様が望んでいないにもかかわらず、営業マンの都合だけで行われているのです。つまり、お客様にとっては望んでいる電話ではないのです。お客様の立場としてみれば、...

営業活動においてスケジュール管理は、成績を左右する大きな要因になります。ひとりでも多くの見込み客に会うことで、数字が積み上がっていくからです。そのため、限られた時間を有効に使うことが求められます。そのためには、目標達成のために戦略的なスケジュールを立てる必要があります。お客様ではなく、自分の都合で計画的に予定をたてます。多くの営業マンは、お客様の予定に合わせないのは失礼ではないかと考えます。しかし...

お客様からアポイントを取るとき、メールを使うと効率的です。メールはお互いの都合の良いときに読み書きできるため、時間のロスが少なくて済むからです。また、文章という記録に残るので、後から商談の日程などを確認したいときにはとても便利です。営業マンにとってメールは、お客様とのコミュニケーションの手段として、無くてはならない存在になっています。しかし、メールは文字や文章だけで、お客様に意図を伝えなければいけ...

どのような営業マンでも、お客様にアポを断られることはあります。もちろん、お客様にも自分の仕事があり、時間に限りがあります。そのため、営業マンが望むとおりに、面談のアポが取れるわけではありません。そして、お客様にアポイントを断られたときは、営業マンはその対応に注意しなければいけません。なぜなら、お客様は自分が断ったことに対して、営業マンがどのような態度で受け止めるかに注目しているからです。特に断りを...

お客様にアポイントを取るとき、メールで連絡することは効果的です。メールであれば、商談の候補日をいくつか挙げることができるからです。都合の良い日時が書かれていれば、お客様も日程を選びやすくなります。また、電話でアポイントを取ろうとすると、お客様が忙しいときにかけてしまうことがもあります。そうなると、お客様は営業マンの話をゆっくりと聞いてはくれません。そのため、アポが取れる確率が下がってしまいます。し...

yosann

営業活動の中では商談以外でも、お客様に訪問することもあります。例えば、年末年始や新年度のタイミングにご挨拶で伺うときです。しかし、どのようにアプローチすれば、アポイントが取れるのか悩んでしまいますよね。そこで、ここでは確実にアポイントを取得するために成約率が高いメールの書き方について解説をしていきます。年末年始の挨拶のメールテンプレートまず、年末や年度の変わり始めはお客様も忙しいため、この時期が近...

人事異動により、営業の担当者が変わることがあります。このときは、後任の担当者とともにご挨拶に伺わなければいけません。例えば、進めている商談があれば、そのタイミングで挨拶をすることができます。しかし、提案を進めている案件がなければ、長い期間にわたり会っていないというケースもあります。そのため、この挨拶訪問を機に、商談のきっかけを掴みたいところです。そこで、ここでは担当者変更の挨拶でアポイントを取ると...

新規顧客の開拓において、アポイントを打診するアプローチは重要です。営業アプローチの第一歩であり、アポが取れなければ商談が発生することもないからです。そして、新規のお客様からアポイントを取るときは、電話よりもメールで行うべきです。過去に名刺交換をしていても、取引が全くないお客様に対して、いきなり電話をかけるのは失礼だからです。そこで、ここでは新規開拓のアプローチにおいて、アポイントを取得するときのメ...

過去に取引があるお客様でも、しばらく会っていない状況になってしまうことがあります。そのお客様に対して訪問する用事がなく、アプローチすることができないようなケースです。しかし、過去に取引のあるお客様というのは、優良な見込み客であることは間違いありません。お客様も新たな会社と取引をするよりも、過去に付き合いのある企業を選びたがります。そこで、そのようなお客様との取引を活性化させるためにも、営業マンはア...

営業マンがお客様からアポイントを取るときに、メールを使うことはとても有効です。面談が行える候補日を幾つかあげられるため、日程の調整が行いやすいからです。また、メールはお互いの都合の良い時間に対応できるため、電話でアポを取るよりも時間のロスが少なくて済みます。営業マンにとってメールは、とても便利なツールです。ただ、お客様に送ったメールも読んでもらえなければ意味がありません。お客様も自分の仕事があって...